《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（2+2）》

商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（2+2）

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金
融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇
使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增
加.資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復
雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適
合自身發(fā)展的條線經營管理新模式。
自2015年起，各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉型，也對我國的金融市場產生了很大的
沖擊，在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現出來。
首先是員工的拓展營銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展
營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的團隊意識急需建立。面對偌大的市場
，拓展營銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉
型的重要性，以及拓展營銷的緊迫性，幫助學員建立主動營銷意識。同時通過講解拓展
營銷的營銷策略和模型，深入分析社區(qū).商區(qū).工業(yè)園區(qū).高端存量客戶的營銷方法，幫助
學員建立拓展營銷系統(tǒng)性認知。兩天的培訓加上兩天的拓展實戰(zhàn)演練，從學到做，讓知
識更系統(tǒng)的落地。

課程收益：
? 思維轉型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
? 模式轉型：從坐商到行商的成功轉變，掌握銀行營銷轉型的BESC模型
?
心態(tài)轉變：從客戶圍著銀行轉，到銀行圍著客戶轉；幫助學員建立積極的陽光心態(tài)，服
務客戶，應對銷售困境
? 技能提升：學習并掌握拓展營銷顧問式面談技能，能夠持續(xù)應用并不斷自我完善
?
了解客戶：通過精準的客戶分析，對網點客戶做精準定位，差異化服務；結合客戶特征
，能夠獨立完成營銷方案的策劃
?
完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展營銷系統(tǒng)，實現網點獨立運營拓展營銷
項目的可能性

課程時間：4天，6小時/天
授課對象：營銷條線管理干部.支行長.網點負責人.拓展團隊.客戶經理等營銷條線人員

授課方法：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程模型：培訓+營銷實戰(zhàn)演練

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程大綱：
第一天：項目啟動+課堂學習
課程導入：小組團隊建設（2H）
一、小組團隊建設與團隊活動
1．寶塔建設活動與分享
2．舞動奇跡活動與分享
二、團隊營銷與團隊合作的力量
1．大雁的精神
2．海貍的精神
3．松鼠的精神

第一講：趨勢篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉型（4H）
一、新常態(tài)下我國銀行轉型的必然性
1．新常態(tài)下我國經濟結構的變革
2．新常態(tài)下客戶財富的五大特征
3．互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
4．我國銀行業(yè)結構與市場競爭
5．銀行“新奶酪”理論
6．我國銀行發(fā)展現狀對從業(yè)人員的影響
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當地的市場份額，我們已經做出哪些應對策
略，或者應該做出哪些應對策略？
二、拓展營銷轉型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
1．銀行轉型的BESC模型
2．營銷轉型的四要素
3．網點定位的SWOT分析
案例分析：華潤銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務
三、拓展營銷的七大模型
1．路演營銷
案例分析：鄂州農商行路演營銷效果驚人
2．節(jié)日營銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案
3．事件營銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4．跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商
5．微信營銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經理的微信營銷
6．興趣營銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7．沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評

第二天：課程學習+實操演練
第二講：技能篇—拓展營銷的流程與話術（3H）
一、拓展營銷的面談目的與流程
1．拓展營銷的五大目標
2．拓展營銷的流程
二、顧問式面談詳解
1．讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內心的表達形式
2．適時收集客戶信息
3．以需求為導向面談流程
4．SPIN提問技術
小組演練：根據SPIN問題樹的設計，小組內演練需求導向型提問
5．FABE產品解析
6．良好的異議處理
7．促成成交的方式方法
8．售后清單與服務
拓展營銷實戰(zhàn)安排：拓展營銷分組.PK.具體內容安排（0.5H）
商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+講師巡視（3H）
三、晚夕會（1H）
1．分組匯報戰(zhàn)況
2．PK兌現
3．學員分享
4．講師總結
5．重點知識點回顧

第三天：拓展營銷實戰(zhàn)演練（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農區(qū)待定）
一、早晨會（0.5H）
1．分組舉辦晨會
2．小組PK宣導
3．實戰(zhàn)技巧訓練
4．重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（6H）：
1．商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練
（根據與客戶溝通情況每天選一個內容進行實戰(zhàn)演練，講師巡點方式進行輔導與內容記
錄）
三、晚夕會（1H）
1．分組匯報戰(zhàn)況
2．PK兌現
3．學員分享
4．講師總結
5．重點知識點回顧

第四天：實操演練+項目總結
一、早晨會（0.5H）
1．分組舉辦晨會
2．小組PK宣導
3．實戰(zhàn)技巧訓練
4．重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（3H）：
1．商區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+社區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營銷實戰(zhàn)演練+高凈值客戶實戰(zhàn)演練
（根據與客戶溝通情況每天選一個內容進行實戰(zhàn)演練，講師巡點方式進行輔導與內容記
錄）
三、項目總結

第三講：客戶價值認知與客戶關系維護（2H）
一、客戶價值公式剖析
1．客戶價值產生形式
2．客戶的終身價值
3．三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
1．客戶價值的魚塘理論
2．產品設計出來的客戶價值
3．營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1．好心態(tài)帶來好績效
2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學習力）
3．行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1．明確目標打電話
2．電話銷售的基本流程
3．電話銷售的客戶心理辨析
4．電話銷售的注意事項
案例分析：某銀行標準化電話回訪話術分析
小組研討：根據標準化電話銷售流程，設計一套電銷話術
課程小結與問題解答

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