置業(yè)顧問客戶溝通技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬達地產(chǎn)、天山集團高管經(jīng)驗國家一級注冊建筑師注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)高級策劃師高級經(jīng)濟師高級拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項目運 詳細(xì)>>

郭朗
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置業(yè)顧問客戶溝通技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

置業(yè)顧問客戶溝通技巧訓(xùn)練

《置業(yè)顧問客戶溝通技巧訓(xùn)練》課程大綱

 

 

一、課程背景

人的本質(zhì)，就是社會關(guān)系的總和。

經(jīng)濟社會的所有關(guān)系，最終都會集中在人際交流層面，房地產(chǎn)銷售亦概莫能外。房地產(chǎn)行業(yè)，是堅持人本位、洞察人性、明了人心，為提供更好生活體驗而服務(wù)的行業(yè)。溝通，是置業(yè)顧問從事房地產(chǎn)銷售職業(yè)最重要的工具；良好的溝通，可以使置業(yè)顧問更多獲得客戶認(rèn)可，一次次刷新銷售業(yè)績；溝通的技巧，已成為置業(yè)顧問持續(xù)提高銷售業(yè)績必須掌握的技能。

消費者行為學(xué)認(rèn)為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將溝通技巧與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。置業(yè)顧問的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。有技巧的溝通就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。

房地產(chǎn)行業(yè)變革在轟轟烈烈地發(fā)生，商業(yè)模式、營銷模式、開發(fā)模式、融資模式都有無數(shù)創(chuàng)新人士在實踐。但無論怎么改變、如何創(chuàng)新，企業(yè)以銷售為龍頭，銷售以成交為目標(biāo)，成交依賴于置業(yè)顧問與客戶的溝通，這都是顛撲不破的真理。置業(yè)顧問掌握實效的溝通技巧，更有利于獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。那么，現(xiàn)在，歡迎你走進“房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)體系”課堂！帶著你的團隊和你的希望，我們共同分享房地產(chǎn)“置業(yè)顧問客戶溝通技巧訓(xùn)練”課程。

二、課程收益

1、提高房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)；

2、強化房地產(chǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)技能；

3、掌握房地產(chǎn)銷售常見客戶的購買心理和促成技巧。

三、授課對象

房地產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員。

四、授課課時

1天（6小時）。

五、授課方式

1、理論分享

2、提問互動

3、情境模擬

4、分組討論

5、案例研討

六、課程大綱

課程開篇

模塊一   房地產(chǎn)營銷中的客戶溝通

第一章　 置業(yè)顧問客戶溝通時的關(guān)鍵技能

第1節(jié)   發(fā)現(xiàn)客戶需求

第2節(jié)   洞悉客戶真實需求

第3節(jié)   價值鏈接需求

第4節(jié)   成交客戶溝通技巧

案例研討：實效溝通技巧——請客戶幫忙

第二章   銷售就是溝通說服

第1節(jié)   溝通說服的5個步驟

第2節(jié)   溝通說服的關(guān)鍵

第3節(jié)   溝通說服要善于引誘

第4節(jié)   衡量置業(yè)顧問銷售能力

案例研討：她用游艇賣房子。

第三章   房地產(chǎn)營銷的銷售原則

第1節(jié)   銷售就是要了解人性

第2節(jié)   購買權(quán)力的掌控者

第3節(jié)   專注和堅持是成功者智慧

案例分享：非開期，一個置業(yè)顧問有一天賣了10套房子。

模塊二   房地產(chǎn)營銷溝通

第一章   溝通就是問問題

第1節(jié)   提問的兩種方式

第2節(jié)   提問的要點

情景模擬：提問的控制性測驗

第二章   提問的技巧

第1節(jié)   單刀直入

第2節(jié)   連續(xù)肯定

第3節(jié)   誘發(fā)好奇心

案例研討：成交億萬富翁。

模塊三   封閉式提問技巧訓(xùn)練

第一章   封閉式提問的妙用

第1節(jié)   試探客戶

第2節(jié)   打開局面

第3節(jié)   引導(dǎo)方向

第4節(jié)   應(yīng)用法則

第5節(jié)   雙重束縛

案例研討：封閉式提問會話術(shù)

第二章   封閉式提問訓(xùn)練

第1節(jié)   封閉式提問應(yīng)用要點

第2節(jié)   封閉式提問訓(xùn)練要求

情景模擬：封閉式問題提問技巧

模塊四   九宮格提問技巧訓(xùn)練

第一章   九宮格提問要點

第1節(jié)   九宮格提問邏輯

第2節(jié)   九宮格“確認(rèn)”的難點

第3節(jié)   專業(yè)型客戶的應(yīng)對策略

第二章   九宮格提問訓(xùn)練

第1節(jié)   九宮格提問實質(zhì)

第2節(jié)   九宮格提問步驟

情景模擬：九宮格提問技巧

模塊五   受訓(xùn)置業(yè)顧問所售樓盤營銷分析與提升

第一章   SWOT分析

第1節(jié)   優(yōu)勢、劣勢分析

第2節(jié)   機會、威脅分析

第3節(jié)   利益分析

第二章   客戶溝通技巧

第1節(jié)   封閉式提問問題設(shè)計

第2節(jié)   九宮格提問要點提煉

模塊六   課程回顧和總結(jié)

 

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