《新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷心理學(xué)》

《新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷心理學(xué)》課程大綱
【課程收益】
1、分析房地產(chǎn)客戶購(gòu)買心理，有效引導(dǎo)客戶真實(shí)需求。
2、梳理房地產(chǎn)營(yíng)銷四個(gè)發(fā)展階段，基于價(jià)值視角為客戶匹配產(chǎn)品。
3、研判購(gòu)房主力客戶消費(fèi)心理，結(jié)合項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
4、創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)法，洞察客戶成交心理，促進(jìn)項(xiàng)目快速去化。
【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷管理人員和一線置業(yè)顧問(wèn)
【授課課時(shí)】
2天（6小時(shí)/天）
【授課方式】
1、理論分享
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷心理學(xué)基本邏輯
一、客戶購(gòu)買行為的心理要素
1、產(chǎn)品是否是客戶的真實(shí)需求？
2、產(chǎn)品的價(jià)值是否能被客戶所認(rèn)知？
3、客戶是否相信企業(yè)或者置業(yè)顧問(wèn)？
4、客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)買行為的感受是否與預(yù)期相符？
課堂演練：迎合客戶購(gòu)買行為的心理要素，置業(yè)顧問(wèn)需要具備哪幾種能力？
二、購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
1、剛需購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
2、投資購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
3、教育購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
4、改善購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
分組討論：購(gòu)房客群房源和客源需求分析
三、客戶購(gòu)房心理動(dòng)機(jī)和心理歷程
1、購(gòu)房客戶的角色定位
2、客戶購(gòu)房時(shí)的心理特性和動(dòng)機(jī)
3、客戶購(gòu)房時(shí)的七個(gè)心理歷程
四、購(gòu)房客戶類型分析
1、購(gòu)房客戶十八種心理特征
2、購(gòu)房客戶四種行為風(fēng)格解讀
課堂演練：客戶購(gòu)房心理活動(dòng)特征的外在表現(xiàn)及營(yíng)銷對(duì)策
視頻賞析：客戶購(gòu)房時(shí)的行為風(fēng)格解讀及成交技巧
五、客戶購(gòu)房心理洞察
1、自卑心理
2、虛榮心理
3、嫉妒心理
4、恐懼心理
5、偏執(zhí)心理
6、從眾心理
案例分享：營(yíng)銷就是滿足人性的弱點(diǎn)，“弱點(diǎn)”即“痛點(diǎn)”！
第二講 房地產(chǎn)營(yíng)銷進(jìn)階與客戶心理引導(dǎo)
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷1.0：案場(chǎng)坐銷1、案場(chǎng)風(fēng)格匹配項(xiàng)目品質(zhì)
2、置業(yè)顧問(wèn)印象映襯項(xiàng)目品味
3、激發(fā)客戶痛點(diǎn)，爽點(diǎn)和癢點(diǎn)
4、鎖定客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻
案例分享：讓客戶初見(jiàn)即“沉淪”的房地產(chǎn)營(yíng)銷案場(chǎng)。
課堂演練：客戶案場(chǎng)成交模型設(shè)計(jì)與應(yīng)用。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷2.0：目標(biāo)客戶行銷
1、每一次拜訪，都有讓客戶無(wú)法拒絕的理由
2、每一次溝通，都有讓客戶收獲到預(yù)期價(jià)值
3、每一次談判，都有讓客戶感到自己是贏家
案例分享：銷冠的行銷戰(zhàn)術(shù)，每一步都牢牢抓住客戶的心！
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷3.0：拓銷一體化
1、繪制目標(biāo)客群客戶畫像
2、應(yīng)用目標(biāo)客戶接受的拓客動(dòng)作3、繪制客戶來(lái)源分布圖和客戶地圖
4、激活人脈資源，為你精準(zhǔn)導(dǎo)客
案例分享：誰(shuí)會(huì)心甘情愿地介紹精準(zhǔn)客戶給你？
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷4.0：策拓銷一體化
1、營(yíng)銷前策，第一性原理制定客戶發(fā)展計(jì)劃
2、圈層拓展，價(jià)值思維定制客戶成交方案
3、會(huì)銷變現(xiàn)，社群思維賦能客戶參與式營(yíng)銷
案例分享：激發(fā)客戶購(gòu)房熱度的七種會(huì)銷活動(dòng)類型
第三講 主力客戶心理分析一：獨(dú)居客戶
一、獨(dú)居客戶客群構(gòu)成
1、中青年是獨(dú)居的大多數(shù)
2、獨(dú)居客群的空間分布
3、單身女性購(gòu)房比例逐年增加
二、獨(dú)居客群需求特征
1、能買房就不租房
2、講究品質(zhì)與體驗(yàn)
3、一個(gè)人生活要精彩
4、獨(dú)居帶動(dòng)寵物經(jīng)濟(jì)
三、單身貴族鐘意的產(chǎn)品
1、崇尚自由的個(gè)性化需求
2、奢華的空間享受
3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)注性別視角
4、對(duì)智能化需求更強(qiáng)烈
四、小戶型是現(xiàn)實(shí)選擇
1、固定空間疊加不同功能
2、有限面積創(chuàng)造更多使用空間
3、傳統(tǒng)空間通過(guò)細(xì)節(jié)提升品質(zhì)
4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要對(duì)寵物足夠友好
案例分享：獨(dú)居客群已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷的潛力客戶
第四講 主力客戶心理分析二： 95后客戶
一、五個(gè)角度理解“95后”的主流價(jià)值觀
1、自我至上：“我不能讓生活淹沒(méi)”
2、體驗(yàn)至上：追求豐富的生活可能性
3、顏值主義：好看即正義
4、社會(huì)關(guān)懷：渴望一個(gè)更美好的世界
5、參與共創(chuàng)：“只有我才能代表我”
二、“95后”營(yíng)銷的四個(gè)策略
1、價(jià)值共創(chuàng)，定制化要做得更深入
2、認(rèn)同感營(yíng)銷，學(xué)會(huì)年輕人的話語(yǔ)體系
3、關(guān)注顏值的重要性
4、回應(yīng)“95后”的價(jià)值觀主張
案例分享：“95后”年輕化營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
第五講 主力客戶心理分析三： 00后客戶
一、讀懂“00后”，掌握地產(chǎn)新紅利密碼
1、最廣泛被關(guān)注的一代人
2、出生在人口紅利時(shí)代
3、“00后”客戶的家庭特征
二、“00后”的消費(fèi)理念與訴求
1、獨(dú)立而有發(fā)言權(quán)
2、取悅自己而又有自我主見(jiàn)
案例分享：“00后”家庭的消費(fèi)模式
三、“00后”客戶購(gòu)房心理
1、“00后”購(gòu)房四個(gè)關(guān)鍵詞
2、基于“00后”的地產(chǎn)營(yíng)銷啟示
案例分享：房地產(chǎn)營(yíng)銷中，與“00后”溝通的三大要點(diǎn)
第六講 房地產(chǎn)營(yíng)銷心理戰(zhàn)1：玩轉(zhuǎn)微信，“統(tǒng)治”客戶心智
一、不了解客戶心理，微信拓客怎能有效
1、微信拓客的核心是讓客戶主動(dòng)加你
2、創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn)，給客戶一個(gè)加你的理由
3、如何讓客戶主動(dòng)加你
4、用流量思維做客戶積累
案例分享：1個(gè)月加5000個(gè)潛在客戶微信
二、微信營(yíng)銷體系如何搭建
1、公眾號(hào)的定位和操作指南
2、個(gè)人號(hào)的定位和操作指南
3、朋友圈的定位和操作指南
4、微信群的定位和操作指南
5、視頻號(hào)的定位和操作指南
案例分享：微信營(yíng)銷體系案例分析和實(shí)操環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
三、朋友圈發(fā)什么，客戶會(huì)感興趣
1、有煙火氣的生活動(dòng)態(tài)也很重要
2、有策略的跟客戶互動(dòng)
3、發(fā)朋友圈的時(shí)機(jī)至關(guān)重要
4、朋友圈要有企圖性
5、善于分享有價(jià)值的信息
課堂演練：微信朋友圈營(yíng)銷小技巧
四、朋友圈怎么發(fā)，才不會(huì)被客戶屏蔽
1、地產(chǎn)營(yíng)銷人發(fā)朋友圈時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
2、微信給客戶帶來(lái)的四大價(jià)值
3、地產(chǎn)營(yíng)銷人朋友圈信息發(fā)布八大法則
案例分享：TOP房企銷冠朋友圈營(yíng)銷案例解析
第七講 房地產(chǎn)營(yíng)銷心理戰(zhàn)2：線上售樓處走心，客戶才會(huì)來(lái)
一、線上將會(huì)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)
1、一二手聯(lián)動(dòng)，養(yǎng)成客戶在線看房的習(xí)慣
2、線上展示真實(shí)還原線下看房體驗(yàn)
3、客戶群體改變信息差營(yíng)銷方式
4、從根源上解決線上賣房信任度問(wèn)題
視頻賞析：房地產(chǎn)營(yíng)銷短視頻主播作品欣賞
二、線上營(yíng)銷邏輯
1、房地產(chǎn)媒體及營(yíng)銷價(jià)值會(huì)放大
2、線上營(yíng)銷溝通技巧更加重要
3、線上推廣內(nèi)容通過(guò)互動(dòng)來(lái)迎合客戶
4、房企開(kāi)始重視品牌全周期服務(wù)
案例分享：打造線上營(yíng)銷護(hù)城河
三、客戶是因?yàn)槭裁?，才決定購(gòu)買的？
1、兩種決策路徑是如何說(shuō)服客戶的？
2、從心理學(xué)視角洞察客戶的思維方式
3、讓客戶做出我們想要的決策
4、客戶線上購(gòu)房的兩種思維決策模式
案例分享：短視頻是信息的終極形態(tài)，置業(yè)顧問(wèn)必須抓住這個(gè)“紅利”。
四、房地產(chǎn)線上營(yíng)銷操作要點(diǎn)
1、內(nèi)容聚焦目標(biāo)客群常用平臺(tái)
2、基于目標(biāo)客戶心理需求進(jìn)行產(chǎn)品解析
3、線上營(yíng)銷的核心是精準(zhǔn)客戶
4、講客戶真正關(guān)心的話
案例分享：標(biāo)桿房企線上營(yíng)銷業(yè)績(jī)PK
第八講 房地產(chǎn)營(yíng)銷心理戰(zhàn)3：客戶視角下的 “老帶新”全新打法
一、“老帶新”置業(yè)邏輯
1、站在客戶角度，分析“老帶新”僵局原因
2、客戶不情愿“老帶新”的心理癥結(jié)
案例分享：老帶新的本質(zhì)是什么？
二、客戶到訪即啟動(dòng)“老帶新”
1、“老帶新”銷售流程的七個(gè)波段
2、“老帶新”客戶意愿度最高的階段
3、如何做客戶轉(zhuǎn)介紹心理暗示
4、為客戶準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介故事”
5、“老帶新”最適宜的驅(qū)動(dòng)方式
案例分享：標(biāo)桿房企“老帶新”優(yōu)秀案例
三、如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
1、讓你的售后服務(wù)超越客戶期望值
2、用不斷的驚喜感動(dòng)客戶
3、對(duì)老客戶資源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)
4、對(duì)愛(ài)批評(píng)的客戶格外用心維護(hù)
案例分享：給客戶超出預(yù)期的感受和體驗(yàn)促其主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
四、老客戶資源深度開(kāi)發(fā)
1、老客戶分類及心理特點(diǎn)
2、老客戶維系四大策略
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹能力分級(jí)體系
案例分享：標(biāo)桿房企老帶新創(chuàng)意案例分享。
課程回顧和總結(jié)

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