《置業(yè)顧問銷售技巧提升》

  培訓(xùn)講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬達(dá)地產(chǎn)、天山集團(tuán)高管經(jīng)驗(yàn)國家一級注冊建筑師注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)高級策劃師高級經(jīng)濟(jì)師高級拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn) 詳細(xì)>>

郭朗
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《置業(yè)顧問銷售技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容

《置業(yè)顧問銷售技巧提升》

《置業(yè)顧問銷售技巧提升》課綱
【課程收益】
1、提升置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)和銷售工具應(yīng)用技巧，明晰房地產(chǎn)營銷方向。
2、準(zhǔn)確研判客戶購房需求，技巧性激發(fā)客戶購房意愿。
3、熟練運(yùn)用判客、洗客、盤客和殺客四大技巧，有效影響客戶決策效率。
4、提升置業(yè)顧問逼單技巧，加快項(xiàng)目去化。
【授課對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問
【授課課時(shí)】
2天（6小時(shí)/天）
【授課方式】
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
【課程大綱】
第一講 金牌置業(yè)顧問素養(yǎng)提升
一、“能力”由“態(tài)度”決定
1、過去的態(tài)度，決定現(xiàn)在的能力
2、現(xiàn)在的態(tài)度，決定未來的能力
3、“牛”到一定程度前，全是“態(tài)度”問題
案例分享：金牌置業(yè)顧問心態(tài)修煉的五個(gè)小故事。
二、提升業(yè)績，戰(zhàn)略思維比努力更重要
1、正確的選擇大于努力
2、提升對客戶的敏銳性和洞察力
3、格局就是戰(zhàn)略思維
4、將主要精力聚焦在最重要的目標(biāo)上
分組討論：如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維？
三、金牌置業(yè)顧問的三張王牌
1、人脈營銷模型構(gòu)建
2、線上營銷社群運(yùn)營
3、客戶復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹
案例分享：金牌置業(yè)顧問是如何煉成的？
課堂演練：明確客戶開發(fā)、維系和老帶新的正確邏輯，掌握高效實(shí)操技巧。
四、房地產(chǎn)營銷未來發(fā)展方向
1、房地產(chǎn)營銷的兩個(gè)力量和三個(gè)方向
2、短期——營銷力的提升
3、中期——營銷體驗(yàn)的優(yōu)化
4、長期——從運(yùn)營和產(chǎn)品角度提升
案例分享：房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新方式下的標(biāo)桿房企多業(yè)態(tài)產(chǎn)品去化。
第二講 研判及激發(fā)客戶購房意愿
一、置業(yè)顧問的房產(chǎn)觀
1、房產(chǎn)的第一屬性是什么？
2、你的房子為什么要比別人的賣的貴？
3、房子會升值的根本原因是什么？
案例分享：客戶真正需要的是什么樣的房子？
二、細(xì)致的客戶畫像和精準(zhǔn)繪制客戶地圖
1、如何描摹客戶畫像？
2、精準(zhǔn)繪制客戶地圖鎖定意向客戶
案例分享：每一個(gè)成交客戶身后必然是一個(gè)龐大的意向客群。
三、提升案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點(diǎn)”
1、八大要素價(jià)值感知，超出客戶期望
2、三大要點(diǎn)設(shè)計(jì)案場沖擊力3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進(jìn)入決策的“快車道”
四、案場賣壓設(shè)計(jì)，讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓？賣壓的本質(zhì)是什么？
2、影響氛圍：一進(jìn)售樓處，就特別想買房
3、影響判斷：我買的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點(diǎn)貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場的每一個(gè)角落，都在為銷售服務(wù)
第三講 提升客戶購房決策效率
一、望：判客——鎖定意向客戶
1、目標(biāo)客戶梳理及轉(zhuǎn)化率分析
2、來電來訪客戶的兩大類型
3、意向客戶判定、分類及管理
課堂演練：客戶意向提升及轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)技巧
二、聞：洗客——快速準(zhǔn)確辨別購房客戶
1、通過客戶到訪人數(shù)判斷購房需求
2、通過客戶到訪時(shí)間判斷購房需求
3、不同類型客戶設(shè)計(jì)專屬成交方案
課堂演練：如何迅速判斷購房客戶實(shí)力
三、問：盤客——挖掘客戶真實(shí)需求
1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個(gè)問題
2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性
3、置業(yè)顧問線上直播盤客實(shí)務(wù)解析
課堂演練：客戶抗性類型及應(yīng)對技巧
四、切：殺客——案場逼定和價(jià)格談判技巧
1、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)及模型構(gòu)建
2、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交
3、價(jià)格談判策略：不要說服客戶，而是引導(dǎo)他說出結(jié)論
課堂演練：個(gè)性化銷講如何準(zhǔn)確擊中客戶買點(diǎn)
第四講 客戶逼單技巧一、洞察客戶，掌控逼單節(jié)奏
1、客戶啟動購買決策的兩個(gè)信號
2、賦能客戶簽約的五個(gè)方式
3、客戶簽約前后的六個(gè)禁忌
案例分享：客戶簽單前是置業(yè)顧問成交的“危險(xiǎn)時(shí)刻”
二、從客戶視角出發(fā)為客戶做置業(yè)分析
1、置業(yè)顧問僅需考慮兩個(gè)客群的需求
2、客戶購房八大思路邏輯
3、置業(yè)顧問逼單成交模型
案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價(jià)值體驗(yàn)
分組討論：結(jié)合本身項(xiàng)目，建立客戶逼單模型
三、三個(gè)判斷，鎖定精準(zhǔn)客戶
1、客戶需求意向判斷的五個(gè)條件
2、同時(shí)滿足兩個(gè)條件的才是精準(zhǔn)客戶
3、找到精準(zhǔn)客戶的四個(gè)方法
案例分享：精準(zhǔn)客戶研判的話術(shù)技巧
四、置業(yè)顧問逼單成交五步法
1、前期準(zhǔn)備：給自己貼標(biāo)簽
2、初次接訪：客戶思維是置業(yè)顧問的核心能力
3、銷講說辭：個(gè)性化話術(shù)對客戶更有感染力
4、客戶談判：優(yōu)勢談判法與案場SP的配合
5、客戶維系：客戶成交即營銷服務(wù)的開始
案例分享：置業(yè)顧問12種逼單手法及適用客戶類型
課程回顧和總結(jié)

 

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