《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》

專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)
課程背景：
作為一個大客戶銷售經(jīng)理，你是否會經(jīng)常面對以下問題？
好不容易獲得拜訪客戶的機(jī)會，但是一開場就砸了，導(dǎo)致拜訪效果超差！
見倒是見了，就是沒有什么結(jié)果，關(guān)系也沒見得長進(jìn)！
領(lǐng)導(dǎo)Review項目的時候，總是說信息太少，拜訪質(zhì)量低！
拜訪雖然順利，但是第二次約見又見不到了，回到了陌拜的狀態(tài)！
雖然客戶拜訪是ToB大項目銷售最基本的業(yè)務(wù)場景，也是項目周期中花費(fèi)時間最多的動作，但是絕大多數(shù)銷售人員拜訪能力差，效率低，成效不好，嚴(yán)重制約項目進(jìn)程的推進(jìn)、影響客戶關(guān)系的開展和項目的最終成果。那有沒有一套科學(xué)的體系和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ撝笇?dǎo)我們的拜訪呢？
基于以上，本課程結(jié)合世界主流頭部公司的客戶拜訪方法論，把一個拜訪過程切成四段，每一段都有完整的使命和簡單固定的步驟，形成了一套客戶拜訪的路徑圖。通過知識講解、案例演練、學(xué)員分組討論、場景模擬等多種形式，與學(xué)員共鳴共修，幫助您專業(yè)拜訪、促進(jìn)項目、提升效率、少走彎路、盡快出圈。
本課程的體系和方法適用于任何的溝通場景，并不僅僅局限于客戶拜訪場景，是一門真正簡潔有效形成方法論的溝通課。另外本課程的演練案例可以根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)在課前定制，這樣銷售會更有代入感，效果會更好。
課程收益：
● 了解成功拜訪所要注意的事項，幫助自己提升拜訪成功度
● 掌握開場的步驟，成功提升拜訪的成果和效率
● 應(yīng)用需求挖掘的框架，提升拜訪質(zhì)量，拿到清晰和完整的結(jié)果
● 掌握說服的技巧，成功排除項目障礙，推進(jìn)項目進(jìn)程
● 掌握達(dá)成協(xié)議的技巧，落地拜訪成果
● 了解拜訪例外的原因和類別以及應(yīng)對的方法，避免拜訪失敗
課程時間：2天，6小時/天（本課程可根據(jù)客戶要求定制一天版）
課程對象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師
課程形式：知識講授+小組研討+案例練習(xí)+角色模擬
課程特點(diǎn)：
★ 全程模擬：本課程導(dǎo)入一個拜訪大案例，隨著拜訪的時間軸推進(jìn)，模擬拜訪全流程。
★ 實(shí)操實(shí)戰(zhàn)：課中要求學(xué)員在組內(nèi)扮演客戶老總、銷售和觀察員三個角色，模擬開場、需求挖掘、說服、達(dá)成協(xié)議等多個拜訪場景，讓學(xué)員在課程中身臨拜訪其境。
★ 對點(diǎn)分析：通過觀察員和客戶老總的反饋以及其他組的分享，讓學(xué)員在課程上看到自己，認(rèn)識自己、識別自己的改進(jìn)方向并真正提升自己的拜訪能力。
課程模型：
課程大綱
第一講：專業(yè)拜訪的重要性
互動：客戶拜訪重要嗎？
1. 獲取商機(jī)的必經(jīng)之路
2. 達(dá)成銷售的基本場景
3. 銷售能力的重要度量
案例：經(jīng)理Review項目時的熱血上涌
第二講：專業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備
互動：大家拜訪客戶要做準(zhǔn)備嗎？都準(zhǔn)備什么內(nèi)容呢？
一、形象相關(guān)
1. 職業(yè)形象
2. 商務(wù)宴請
二、態(tài)度相關(guān)
1. 拒絕推銷
2. 拒絕浪費(fèi)客戶的時間
三、基本面相關(guān)
1. 客戶基本面：主要業(yè)務(wù)、行業(yè)趨勢、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等基本信息
2. 競對基本面：競對與該客戶的歷史情況及現(xiàn)狀等基本信息
3. 自己：是否老客戶、發(fā)生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息
四、項目相關(guān)
1. 需求：項目的建設(shè)內(nèi)容、范疇、預(yù)算、進(jìn)程等項目相關(guān)因素
2. 方案：我方的方案內(nèi)容、優(yōu)劣勢、方案階段等因素
3. 競爭：該項目我方面臨哪些競對、競爭排位等總體態(tài)勢情況
五、場景相關(guān)
1. 議程
2. 時間
3. 形式
六、三個關(guān)鍵項
1. 有效商業(yè)理由
2. 拜訪目標(biāo)
3. 行動承諾
第三講：專業(yè)拜訪流程路徑
一、開場（3步法）
互動：我們的是怎么開場的？產(chǎn)生什么問題？造成什么效果？
1. 提出議程
2. 闡明議程對客戶的價值
3. 征得客戶同意
分組討論：這樣的三步開場對我們、對客戶分別有哪些好處？
模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個有錢的大客戶，他會碰上什么情況呢？每組內(nèi)部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場環(huán)節(jié)
二、挖掘需求（框架4步法）
互動：以往我們怎么挖掘需求？提哪些問題？有哪些難題？經(jīng)理怎么評價效果和效率？
1. 開放性問題
2. 清楚性問題
3. 完整性問題
4. 共識性問題
分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？
模擬演練：沒想到這個客戶今年居然有大動作，銷售小丁挖到了相關(guān)信息嗎？挖到了多少呢？兩組結(jié)對交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環(huán)節(jié)
三、說服（3步法）
互動：在客戶現(xiàn)場，我們總會碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 運(yùn)用FABE法則說服客戶
3. 征得同意
分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認(rèn)知？
模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項目，而且項目已經(jīng)開始一段時間了，幾個競爭對手也已經(jīng)進(jìn)入項目有一些時間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環(huán)節(jié)
四、達(dá)成協(xié)議（3步法）
互動：以案例場景起頭，激發(fā)問題：我們怎么能感知客戶想結(jié)束見面了呢，我們都是怎么結(jié)束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項目推進(jìn)快嗎？
1. 重提先前已接受的幾項利益
2. 提議你和客戶的下一步
3. 征得同意
分組討論：達(dá)成協(xié)議三步法給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？
模擬演練：小丁經(jīng)過開場、挖掘需求、說服三個環(huán)節(jié)后，現(xiàn)在要結(jié)束拜訪了，小丁能拿到想要的結(jié)果嗎？兩組交叉模式模擬演練拜訪的達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié)
第四講：專業(yè)拜訪的四大例外場景應(yīng)對
一、應(yīng)對無興趣客戶
互動：我們總是能碰上不少對我們沒有興趣的客戶，那我們就認(rèn)輸嗎?難道客戶表現(xiàn)的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態(tài)呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 請求詢問好奇的問題
3. 進(jìn)入挖掘需求步驟
討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術(shù)上要注意什么？
二、應(yīng)對客戶的懷疑
互動：我們總是能碰上對我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會不會是競對下了套？我們怎么應(yīng)對呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 準(zhǔn)備并展示相關(guān)證據(jù)
3. 征得同意
討論：為什么是了解而不是同意？對證據(jù)有什么要求？第三步征得同意必須嗎？
三、應(yīng)對我方的缺點(diǎn)
互動：我們再怎么強(qiáng)大，我們的產(chǎn)品總會有不滿足客戶需求的情況?這個需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對這種客戶，難道我們就不做了嗎？
1. 表示了解該顧慮
2. 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方的整體利益
3. 重提已經(jīng)接受的利益
4. 征得同意
討論：這個場景難點(diǎn)是做好第幾步？如果客戶還是不認(rèn)可呢？
課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影

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