《大項目推進過程優(yōu)化策略實戰(zhàn)》
《大項目推進過程優(yōu)化策略實戰(zhàn)》詳細內(nèi)容
《大項目推進過程優(yōu)化策略實戰(zhàn)》
大項目推進過程優(yōu)化策略實戰(zhàn)
課程背景:
作為一個大客戶銷售經(jīng)理,你是否會經(jīng)常面對以下問題?
領(lǐng)導(dǎo)Review的時候你總是達不到承諾的預(yù)期?
精心培養(yǎng)的內(nèi)線最后竟然是雙面人?
信心十足十拿九穩(wěn)的單子最后時刻大變局?
無論怎么費勁都推不動項目,總是在局外忙乎?
ToB大項目銷售有沒有底層的邏輯和科學(xué)的步驟?整個銷售團隊需不需要共同的銷售語言以提高協(xié)作的效率?大項目銷售有哪些維度需要考慮,哪些因素不能忽視、他們又如何互相影響,共同作用于最終結(jié)果?
基于如上,本課程引進并采用了世界級的米勒公司的策略性銷售理論,并結(jié)合本土真實案例開發(fā)的一門銷售課程。課程通過案例情景輸入,采用A、B公司對抗的方式,演練策略銷售的邏輯和方法,旨在解決大項目銷售中的大項目推進策略問題,以提高大項目的成功率,幫你加速提升銷售業(yè)績。
課程收益:
● 掌握識別經(jīng)濟購買人的方法,找對并面對真正的決策影響者
● 了解客戶四種角色對項目選型結(jié)果的影響,避免接觸沒有決策權(quán)的人員
● 掌握策略銷售的八個要素拆解,能夠準確的評估項目的總體溫度
● 掌握識別和發(fā)展教練的技巧,幫助自己準確分析項目最終贏得項目
● 掌握策略分析表的使用,能夠根據(jù)項目評估形成項目策略,幫助達成銷售
● 學(xué)會大項目分析的關(guān)鍵要素和策略制定方法,形成銷售團隊協(xié)作交流的共同語言
課程時間:2天,6小時/天(本課程可根據(jù)客戶要求定制一天版)
課程對象:ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師
課程形式:課前作業(yè)+知識講授+小組研討+案例練習(xí)+項目全流程打單模擬
本課程會導(dǎo)入一個項目案例,項目案例根據(jù)時間軸分成四個階段,每個階段都會出現(xiàn)劇烈的態(tài)勢演變。同時把多個學(xué)習(xí)小組分成A、B公司作為競爭對手,每個組在每個階段要演練所代表公司的態(tài)勢分析、現(xiàn)狀判斷并形成打單策略、行動步驟進行分享。這樣整個課程學(xué)員不僅演練了策略銷售的理論和方法,而且構(gòu)建了競爭對抗的氛圍,讓學(xué)員有身臨其境的訓(xùn)戰(zhàn)感,更好的固化新知形成能力。
課程模型:
課程大綱
第一講:基礎(chǔ)篇
互動:學(xué)員公司的銷售類型,困境和期望,引入本課程
一、大項目銷售的特點
1. ToB銷售,完全不同于ToC的類型
2. 周期長,要經(jīng)歷商機、方案、參觀、招標、談判等多個階段
3. 金額大,客戶選型很慎重
4. 通常客戶都是集體決策,多人決策,關(guān)系復(fù)雜
5. 高層決策會接入決策,客戶關(guān)系層級要求高
二、大項目銷售的八個要素
1. 單一銷售目標
工具:大項目銷售SSO描述模板
2. 四種角色
3. 四種反饋
互動:你碰上過怎么都推不動的項目嗎?
4. 支持度
5. 競爭態(tài)勢
6. 行動步驟
7. 資源匹配
互動:銷售和售前到底在吵什么
8. 溫度計
三、梳理銷售策略的五個評估
1. 你在哪兒
1)分析當前態(tài)勢,確定反饋、支持度、角色
2)評估項目溫度
2. 你要去哪兒(設(shè)定目標)
1)了解項目當前變化
2)設(shè)定目標溫度
3. 你想干什么
1)擬定目標反饋
2)擬定目標支持度
4. 你想怎么干
1)達到目標反饋要采取的行動步驟
2)達到目標支持度要采取的行動步驟
5. 請誰幫你干
1)清晰界定客戶現(xiàn)場面臨的問題
2)根據(jù)問題選定合適的資源
3)調(diào)配最合適的資源
案例演練:第一階段:商機成立,高層尚未介入。A、B公司策略呈現(xiàn)和對抗討論。
工具:策略分析表
第二講:識局篇一、識別客戶需求
1. 識別客戶需求范疇
2. 理清客戶需求邊界
3. 理清核心需求
4. 匹配合適的產(chǎn)品和方案
5. 基于客戶認知、基于客戶可選項
案例:一個千萬的單最后被競對百萬出頭簽走了二、判定我方總體位置
1. 項目所處階段——我方對項目進度的定位
1)潛在客戶:尚未形成商機
2)方案客戶:確認商機,開始研討產(chǎn)品方案匹配
3)商務(wù)客戶:確認方案后的商務(wù)討論
4)即將成交:商務(wù)基本確認,即將簽約
案例:經(jīng)理Review的時候他一直在判斷什么?
2. 客戶緊急程度——客戶對項目選型的急迫程度
1)緊迫,客戶對項目的進度要求快,超出我方的正常期望
2)正在推進,客戶按預(yù)定進度開展
3)著手引入,客戶準備推進項目進入流程的狀態(tài)
4)以后再說,客戶尚未著手推進項目
3. 競爭位置
1)無競爭,獨家項目,沒有競爭
2)落后,總體態(tài)勢落后競對
3)領(lǐng)先,總體態(tài)勢領(lǐng)先競對
4)平手,總體態(tài)勢打平競對
工具:大項目銷售競爭態(tài)勢表
三、識別關(guān)鍵人
1. 最終決策者
1)對價值負責
2)說“不”得權(quán)利
互動:IT負責人經(jīng)常表現(xiàn)的自己能定項目,是真的嗎?
2. 應(yīng)用選型人
1)使用你的產(chǎn)品或方案
2)關(guān)注對自己工作的影響
互動:培養(yǎng)項目的開端在哪里?
3. 技術(shù)選型人
1)守門員
2)局部說“不”得權(quán)利
案例:被售前扼殺的兩百萬訂單
4. 教練 “我們怎么才能贏”
辨析:真假教練
案例:層出不窮的無間道
案例演練:第二階段:選型人各有各的想法,董事長表態(tài)項目要快,同時新來了董事長助理進入項目組,戰(zhàn)局有變化。A、B公司策略呈現(xiàn)和對抗討論。
第三講:拆局篇一、甄別客戶關(guān)鍵人態(tài)度
1. 關(guān)鍵人對項目的反饋
1)增長模式下
a期望會更好
b項目之大幸
2)問題模式下
a聚焦解決問題
b主動推動項目
3)平衡模式下
a躺平無動力
b阻礙項目推進
4)自滿模式
a天下我最好
b消滅項目能手
互動:領(lǐng)導(dǎo)急死了,為啥你的項目就是推不動
2. 關(guān)鍵人對我方的支持度
1)支持度評分
2)反對度評分
工具:關(guān)鍵人反饋表
工具:關(guān)鍵人支持度評估表
二、客戶關(guān)鍵人對項目的影響
1. 參與度的多少
1)項目階段
2)關(guān)鍵人背景
2. 影響度的高低
1)項目階段
2)管理層級
工具:影響度評估圖
三、識別客戶關(guān)鍵人的訴求
1. 黑曼理論
2. 結(jié)果
1)公司利益
2)可度量
3. 贏
1)個人利益
2)需感知
互動:怎么才能了解他的贏?
案例演練:第三階段:B公司劣勢下走通了高層路線,項目似乎要翻盤。A、B公司策略呈現(xiàn)和對抗討論。
第四講:布局篇
一、如何面對關(guān)鍵人
1. 最終決策者
1)最佳商業(yè)理由
2)匹配結(jié)果和贏的方案
2. 應(yīng)用選型人
1)如何解決他們的問題
2)如何為他們的工作賦能
3. 技術(shù)選型人
1)尊重為先 2)重視他的贏
4. 教練
1)互信 2)保護
互動:教練應(yīng)該怎么用?
互動:拜訪客戶關(guān)鍵人的順序應(yīng)該怎么排?
二、弱勢反饋的提升路徑
1. 如何從平衡模式到增長模式
2. 如何從自滿模式到問題模式
三、合理調(diào)用資源
1. 理清問題
2. 合理匹配資源
1)問題驅(qū)動
2)場景驅(qū)動
互動:讓總經(jīng)理出面就能搞定客戶嗎?
四、面對競爭
1. 關(guān)注客戶
2. 負面評價
3. 落后態(tài)勢下如何行動
案例演練:第四階段:打5分的支持人生病離開了項目組,項目還有戲嗎?A、B公司策略呈現(xiàn)和對抗討論。
應(yīng)用&演練:針對課前作業(yè)選定的自己正在推進的項目,每個學(xué)員按照策略銷售的方法進行新的形勢判斷和策略修正,形成自己下一階段的項目推進策略。
課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影
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