《銷售團隊管理能力提升》

銷售團隊管理能力提升
課程背景：
作為一個銷售部門的負責人，你是否會經(jīng)常面對以下問題？
關(guān)鍵時刻看不出來團隊凝聚力，團隊目標總是處于口號中！
銷售個人業(yè)績預(yù)測大多數(shù)不兌現(xiàn)，導(dǎo)致部門預(yù)測偏差很大！
部門業(yè)績不持續(xù)，總是波峰波谷豐枯不均！
新銷售成長緩慢，不能抗擔子，流動性大！
銷售會議總是開的應(yīng)急，不成體系，效率不高！
銷售部門的管理者通常都是個人業(yè)績的優(yōu)秀者，因為持續(xù)優(yōu)秀從而走上了管理崗位。但是崗位的變化意味著要求也變了，從要求個人績效到要求組織績效，從向上要資源到協(xié)調(diào)滿足下屬資源，大多數(shù)的銷售團隊負責人因為缺乏管理訓(xùn)練而彷徨不前，組織業(yè)績也參差不齊，那么有沒有好的管理方法能幫助我們呢？
本課程是老師結(jié)合自己十多年的管理實踐、大量的管理學(xué)習(xí)和部分頭部公司的銷售管理萃取經(jīng)驗而開發(fā)的一門銷售管理課，旨在幫助初中階銷售管理者能更好的融入崗位、解決日常管理實際問題，帶出有競爭力團隊，保證可持續(xù)高績效。
課程收益：
● 理解角色的轉(zhuǎn)變，能夠真正以管理者的眼光來規(guī)劃和發(fā)展業(yè)務(wù)
● 理解銷售管理者的使命，真正對齊領(lǐng)導(dǎo)的要求，做出合格的自己
● 學(xué)會抓業(yè)務(wù)的四大工作，做強對業(yè)務(wù)的管控能力，做出持續(xù)業(yè)績
● 了解會管理的三項內(nèi)容，建好機制和文化，有效支撐業(yè)績產(chǎn)出
● 掌握帶團隊的三大任務(wù)，建好團隊，有團隊才會有發(fā)展
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售領(lǐng)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前經(jīng)理等初中階銷售團隊負責人
課程形式：知識講授+小組研討+案例練習(xí)
課程模型：
課程大綱
第一講：一個合格的銷售管理者
互動：領(lǐng)導(dǎo)對你的要求有哪些？
一、銷售管理者的使命
1. 高績效
2. 可持續(xù)
二、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
1. 專家到通才
2. 戰(zhàn)士到外交家
3. 問題解決者到問題發(fā)現(xiàn)者
4. 個人績效到組織績效
三、銷售管理者的責任
1. 抓業(yè)務(wù)
1）貼近客戶
2）制定正確的工作策略與計劃并完成
3）按承諾完成績效目標
4）持續(xù)修正策略計劃
2. 會管理
1）高效處理例外事件
2）關(guān)注全局，不搞本位主義
3）敢于承擔管理責任
4）持續(xù)優(yōu)化管理
討論：例外事件是誰的責任？
3. 帶隊伍
1）用人所長
2）構(gòu)建人才梯隊
3）幫助員工成長
4）營造績效導(dǎo)向的文化
第二講：抓好業(yè)務(wù)
一、市場和客戶管理
1. 找準你的市場和目標客戶
2. 目標客戶覆蓋計劃和路徑
3. 提升商機開發(fā)技巧
4. 實現(xiàn)業(yè)績變現(xiàn)
二、漏斗管理和預(yù)測
討論：你們的預(yù)測做的準嗎？
1. 預(yù)測不準的負面影響
1）影響收入達成，傳遞資本市場
2）影響生產(chǎn)供應(yīng)，導(dǎo)致經(jīng)營低效
3）影響資金計劃，擾亂正常運營
2. 從管理上管好漏斗預(yù)測
1）人員態(tài)度
2）科學(xué)的銷售和預(yù)測方法
3）做大漏斗數(shù)量
4）促進流速和轉(zhuǎn)化率
三、銷售業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
1. 銷售輔導(dǎo)
1）新時期的輔導(dǎo)挑戰(zhàn)
2）教練式輔導(dǎo)關(guān)鍵點
a雙方自愿
b雙方的平等感
c施助者的正確角色定位
d你的所言所行都是影響未來人際關(guān)系的因素
e純粹性詢問
3）教練式輔導(dǎo)的GROW模型
4）輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的風格匹配
2. 識別關(guān)鍵商機
3. 關(guān)鍵商機輔導(dǎo)方法
1）客戶畫像
2）項目畫像
3）關(guān)鍵活動輔導(dǎo)
4）輸出共識成果
四、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)
1. 成長計劃列明學(xué)習(xí)計劃
2. 周例會培訓(xùn)
1）市場新情況分享
2）本周難題研討
3）學(xué)習(xí)計劃中的內(nèi)容分享
第三講：做優(yōu)管理一、銷售文化（形成銷售文化的精簡步驟）
討論：什么是銷售團隊的文化
1. 給部門打上文化的標簽
2. 管理者要踐行文化
3. 樹立榜樣
4. 激勵踐行者
討論：部門要不要爭第一？
二、銷售會議
1. 有效會議的要素
1）議題
2）流程
3）主持人
4）時長控制
5）輸出結(jié)論
2. 銷售管理者的會議心態(tài)
1）評判者
2）學(xué)習(xí)者
3. 兩種銷售會議開展
1）策略分析會
2）周例會
討論：開好銷售會議都有哪些難處？
3）年初發(fā)布會議計劃
工具：策略分析會議程
工具：周例會議程
案例：某集團公司的年度會議安排
三、銷售激勵
1. 員工激勵的8大遵循
1）與目標結(jié)合
2）物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合
3）引導(dǎo)性
4）獎勵的合理性
5）明確性
6）時效性
7）正激勵與負激勵結(jié)合
8）按需激勵
研討：上下半年的1元錢等值嗎？
2. 做好精神激勵
1）驅(qū)動力3.0
2）GRAPE模型
a成長需求
b名譽需求
c欣賞需求
d權(quán)力需求
e情感需求
案例研討：董宇輝與東方甄選
第四講：帶好團隊
一、人員招聘
討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責任？
案例：雷軍的啟示
1. 選對人
1）態(tài)度：時間投入、找與招
2）方法
a專業(yè)評估
b可驗證的歷史
c行為風格匹配度
2. 如何選
1）崗位職責
2）崗位要求
3. 面試
1）FAIR面試法
2）SBO面試法
二、新銷售成長
1. 新銷售的惶恐
2. 90天成長計劃
工具：90天成長計劃表
練習(xí)：為部門新人制定90天成長計劃
三、員工發(fā)展
1. 明確當期能力水平
2. 制定長期發(fā)展目標
3. 明確成長路徑
工具：員工發(fā)展計劃表
練習(xí)：為下屬制定一個發(fā)展計劃

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