《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升
課程背景：
作為一個從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對客戶方幾個幾十個的項(xiàng)目組成員，你是否會經(jīng)常處于以下的兩難境地？
這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰的關(guān)系？
丟單了，客戶說對手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個嗎！
為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？
都說要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶都不認(rèn)啊！
項(xiàng)目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關(guān)系一頭霧水，到底應(yīng)該怎樣排兵布陣？客戶組織層級多，各有各的關(guān)注，各有各的難點(diǎn)，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應(yīng)該怎么取舍？銷售過程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會兒東一會兒西，太多的應(yīng)急和應(yīng)變，過程能不能掌控，從容有序，水到渠成？
基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項(xiàng)目銷售問題，展示大項(xiàng)目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)融入世界領(lǐng)先的銷售理論，并結(jié)合主流頭部公司經(jīng)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取的大項(xiàng)目銷售方法論，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修；幫您識別看透大項(xiàng)目銷售，理清要遵循的原則，達(dá)到提升業(yè)績、少走彎路、盡快出圈的目的。
課程收益：
● 學(xué)會大項(xiàng)目銷售必須遵循的三個底層邏輯，提高效率少走彎路。
● 掌握界定客戶問題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。
● 把握以客戶為中心的本質(zhì)，直面問題提升客戶價值。
● 梳理采購業(yè)務(wù)，把銷售流程融入客戶的采購流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。
● 運(yùn)用客戶關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家
課程形式：課前作業(yè)+知識講授+小組研討+案例練習(xí)
課程模型：
課程大綱
第一講：認(rèn)識大項(xiàng)目銷售的成長遵循
導(dǎo)入：小麥棋盤
互動：誰理解平臺經(jīng)濟(jì)投資人的算法？
一、商業(yè)的冪次增長理論
互動：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？
互動：銷售的明牌和暗牌
二、大客戶銷售的3個底層邏輯
1. 以客戶為中心直面問題
2. 與采購?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
3. 以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶關(guān)系
第二講：以客戶為中心直面問題
導(dǎo)入：現(xiàn)代銷售理論的進(jìn)化史——以客戶為中心是無選之選
案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷售安妮·穆爾卡希
一、為什么必須是以客戶為中心的銷售
1. 現(xiàn)代銷售理論進(jìn)化歷史
2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路
3. 沒有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆爾卡希的成長之路
二、直面問題的擔(dān)當(dāng)
1. 客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 客戶問題的產(chǎn)生與走向
3. 緊盯客戶，關(guān)注項(xiàng)目
4. 緊盯問題，關(guān)注價值
三、界定問題的方法
1. 金字塔結(jié)構(gòu)
2. 摸底圖
3. 與客戶同頻
工具：需求摸底圖
第三講：與采購?fù)l的銷售過程
一、理解采購
1. 采購是有約束的生產(chǎn)任務(wù)
1）時間約束
2）質(zhì)量約束
3）流程約束
4）考核約束
2. 銷售是采購的對應(yīng)方
1）因?yàn)椴少徦凿N售
2）買方市場
互動：銷售的出路在哪里？
二、與采購?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
1. 了解客戶
1）客戶的問題：我到底是什么問題？怎么解決我的問題？
2）銷售的任務(wù)：客戶畫像、理解客戶的問題（業(yè)務(wù)驅(qū)動力）、建立信任PICC
驗(yàn)證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫像
2. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1）客戶的問題：他們真的了解我們的需求嗎？
2）銷售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件
驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件
3. 確立商機(jī)
1）客戶的問題：他們能滿足我們的需求嗎？
2）銷售的任務(wù)：客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價值
驗(yàn)證：客戶的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn)
4. 確認(rèn)解決方案
1）客戶的問題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險比較低嗎？
2）銷售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系
驗(yàn)證：客戶認(rèn)同解決方案的可行性
5. 制定解決方案
1）客戶的問題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價值嗎？
2）銷售的任務(wù)：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案
驗(yàn)證：就方案和價格，雙方達(dá)成有條件的一致
6. 完成銷售
1）客戶的問題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案??？
2）銷售的任務(wù)：對解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理
驗(yàn)證：簽署合同
7. 實(shí)施解決方案
1）客戶的問題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？
2）銷售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑
驗(yàn)證：客戶滿意度
第四講：構(gòu)建大項(xiàng)目客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的重要性
二、客戶關(guān)系的層次
1. 關(guān)鍵人關(guān)系
1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)
2）通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑
3）關(guān)鍵人的公司利益
4）關(guān)鍵人的個人利益
5）銷售要做大自己的利用價值
6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場景
7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證
2. 項(xiàng)目關(guān)系
工具：項(xiàng)目關(guān)系模型
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場景圖
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證
三、客戶關(guān)系地圖
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3）動機(jī)：財務(wù)動機(jī)、業(yè)務(wù)動機(jī)、關(guān)系動機(jī)、過程動機(jī)、技術(shù)動機(jī)
4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
4. 規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系
1）合格性
2）經(jīng)濟(jì)性
3）安全性
工具：客戶關(guān)系地圖
案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶關(guān)系地圖

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