招投標關(guān)鍵點管控策略與方法

招投標關(guān)鍵點管控策略與方法課程
【課程背景】
招標作為一種主要的采購手段，而投標作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)日漸頻繁地進
入到千萬家企業(yè)的日常工作。隨著國家招投標法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純靠
關(guān)系就能拿到投標業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復返！規(guī)范化的招投標運作是大勢所趨！一個
招投標項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇。有
的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而直達云天，有的企業(yè)則因為管理不善和錯失良機而
墜入地獄！因此，培養(yǎng)明晰招投標法規(guī)和規(guī)范化招投標流程，掌握熟練高超的招投標技
巧的從業(yè)人員，成為了每一個企業(yè)的當務(wù)之急。

本課程是集合世界最頂級企業(yè)的項目招投標課程的精華，并結(jié)合國內(nèi)企業(yè)招投標環(huán)境
和實踐，專門為招投標相關(guān)人員開發(fā)的一門綜合能力提升課程。本課程結(jié)合大量的案例
研討與現(xiàn)場演練，帶給學員不止理論的升華還有技能上的提升。

【課程收益】
◆ 掌握招投標管理三個方式，招投標適用范圍。
◆ 掌握發(fā)標階段8大關(guān)鍵點內(nèi)容，即8大鍵點內(nèi)容應(yīng)對策略與方法。
◆ 掌握投標階段15大關(guān)鍵點內(nèi)容，即15大鍵點內(nèi)容應(yīng)對策略與方法。
◆ 掌握開標與評標階段15大關(guān)鍵點內(nèi)容，即15大鍵點內(nèi)容應(yīng)對策略與方法。
◆ 掌握定標與合同履行階段4大關(guān)鍵點內(nèi)容，即4大鍵點內(nèi)容應(yīng)對策略與方法。

【授課對象】

企事業(yè)單位高管、招投標人員、招投標管理人員、招投標代理機構(gòu)、采購經(jīng)理、采購主
管、采購工程師及相關(guān)崗位的人員。

【授課時長】
一至兩天（6至12小時）。

【授課方式】
講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點評+管理工具+實戰(zhàn)模擬。

【課程大綱】
一、采購招投標管理概述

1、招投標管理

（1）為什么要進行招投標管理

（2）招投標三個主要法律依據(jù)

2、采購方式選擇

3、招投標范圍

（1）適合招標采購的兩種類型

（2）法律法規(guī)必須公開招標的范圍

（3）法定不招標的五種情形

（4）邀請招標的情形

案例分析：此次招標不妥之處有哪些？

4、招投標的游戲規(guī)則

5、招投標組織形式

二、發(fā)標階段關(guān)鍵點管控策略與方法

1、所有物料都是同樣的招標策略嗎？

（1）基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略分析

（2）基于物料采購方式分析

（3）標前評審

（4）資格審查

案例分析：某企業(yè)招標項目評審報告分析

為什么這三家公司資格預(yù)審無法通過

2、招標文件內(nèi)容不明確怎么辦

（1）招標文件三大常見問題“三不知”

（2）招標出發(fā)點與關(guān)注點

（3）招標文件可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)

3、招標文件內(nèi)容空洞怎么辦

（1）錯誤的招標文件內(nèi)容

（2）招標文件法規(guī)要求必須列出需求清單

案例分析：某企業(yè)招標項目售后維護清單表分析

4、評定分離，如何制定定標規(guī)則

（1）為什么要進行評定分離

（2）如何制定定標規(guī)則

5、如何有效規(guī)定招投標異議提出的時間

案例分析：該招標文件中有哪些時間是不妥的？

6、如何有效規(guī)避招標文件編寫的幾種問題

（1）招標文件重要內(nèi)容—兩句口訣

（2）招標文件編制的禁止事項

（3）編制招標文件心得

案例分析：此案例中存在哪些問題？

7、電子招投標，誰會成為最大的泄密嫌疑人

三、投標階段關(guān)鍵點管控策略與方法

1、投標時還能異常低價嗎？

案例分析：C公司標書為什么成廢標了？

2、如何結(jié)合公司實際，選擇投標項目—三打三不打

（1）“三打“對象—低價中標法或價格確定/項目資金額度不大/新開發(fā)的市場

（2）“三不打”對象—重點項目與優(yōu)勢項目/科技創(chuàng)新項目/本地項目不要打

3、如何介入招標文件-介入招標文件的起點在哪？

討論：業(yè)主在什么情況下會借助外在力量來編排招標文件？

（1）沒時間做

（2）沒動力，不想做

（3）剛到崗，不會做

4、抓住介入招標文件三個前提條件

（1）客戶關(guān)系好—如何建立雙方高度的信任感

（2）綜合實力強

（3）依賴性-技術(shù)標準或手段

5、集團下屬子公司能否參與集團投標的四大前提？

（1）有沒有按招標的規(guī)范流程操作

（2）有沒有在招標文件里面對集團下屬公司有傾向性的照顧

（3）沒有有通過第三方的招標代理公司，由抽取出來的評標委員會的評標專家進行嚴格
封閉的評審

（4）有沒有獨立的監(jiān)督方對項目進行監(jiān)督

6、如何讓評委對你的標書一見鐘情？

（1）目錄—第一印象

（2）字體，格式與排版

案例分析：標書目錄分析

7、如何提升商務(wù)標檔次

（1）嚴格按結(jié)構(gòu)順序

（2）嚴格按規(guī)定的大小寫

（3）嚴格按規(guī)定的格式填寫

（4）嚴格保留原文

8、如何有效呈現(xiàn)技術(shù)標

（1）除非招標文件有規(guī)定，技術(shù)標可以自己編排設(shè)計

（2）目錄用四號字宋體，不分大小層級

（3）目錄層級不少于三級而不多于四級

9、如何有效呈現(xiàn)投標文件

（1）字不如表，表不如圖

（2）技術(shù)標中的圖片放置的五個要求

10、如何拿滿招標文件中的業(yè)績分要訣

（1）找關(guān)鍵詞

（2）列出關(guān)詞表

（3）對照查找，編排公司商務(wù)材料

（4）最后按詞表進行復查

案例分析：某企業(yè)招標文件分析

11、如何讀通讀通報價規(guī)則

（1）讀懂報價規(guī)則的四種方法

（2）報價規(guī)則分析四個秘笈

案例分析：投標報價文件分析

12、如何有效進行報價

（1）成本+利潤=售價

（2）報價空間：最高限價>報價>成本

（3）利潤最高值

（4）如何確定報價準確度

案例分析：B公司報價應(yīng)該報多少？

13、精準分析競爭對手的報價四個外圍因素

（1）競爭對手的行業(yè)地位

（2）競爭對手的區(qū)域地位

（3）競爭對手技術(shù)特長

（4）競爭對手客戶關(guān)系

14、精準分析競爭對手的報價四個微觀因素

（1）投標目標

（2）過往報價

（3）中標概率

（4）投標次數(shù)

四、開標與評標階段關(guān)鍵點管控策略與方法

1、如何精準把控開投標時間

（1）開標時間與解密時間

（2）簽字時間與授權(quán)時間

（3）資質(zhì)時間與評標現(xiàn)場響應(yīng)時間

（4）服務(wù)期（服務(wù)類項目）與貨物交貨期時間

2、如何有效識別無效標與廢標

（1）無效標兩種情形

（2）廢標常見的九種情形

案例分析：某家電企業(yè)廢標分析

3、電子招投標，招標平臺如何認定圍標行為的？

（1）只要兩份及以下的投標文件是由一臺電腦或一個局域網(wǎng)上傳，招標平臺認定為圍標
行為

（2）投標內(nèi)容相似度高也可判圍標—相似度辯識功能

案例分析：A與B公司為什么會被判為圍標

4、評標專家如何從五個方面判斷標書是否有圍標？

（1）標書的結(jié)構(gòu)完全一樣

（2）標書文字大段內(nèi)容一樣

（3）不該出現(xiàn)的錯誤完全相同

（4）報價完全一致

（5）報價呈規(guī)律性差異

5、如何有效區(qū)別關(guān)聯(lián)公司投標造成圍標

6、招投標違法違規(guī)的四種類型與25種方式

（1）弄虛作假行為—4種表現(xiàn)方式

（2）串通評標行為—5種表現(xiàn)方式

（3）招標人虛假招標或投標人串通招標—6種表現(xiàn)方式

（4）投標人相互串通投標—10種表現(xiàn)方式

案例分析：為什么有人會放棄中標資格？

7、如何有效扼制圍標串標的12種措施

（1）應(yīng)對投標人串通的五種對策

（2）應(yīng)對招投標人串通對策

（3）專家與投標人串通對策

案例分析：此案例中存在什么問題？

8、如何進行澄清

（1）澄清的三個條件

（2）澄清的三種形式

（3）評標委員會澄清禁止性四個規(guī)定

（4）評標委員會澄清注意事項

現(xiàn)場演練：這些問題應(yīng)如何處理

9、采購人代如何參與評標

10、解密評標專家如何打分

案例分析：評標專家打分表分析

11、評評標專家畸高畸低打分左右評標結(jié)果，該怎么辦?

案例分析：應(yīng)如何規(guī)范評審專家的評審工作？

12、怎樣寫質(zhì)疑（異議）函

（1）明確質(zhì)疑函的對象與內(nèi)容

（2）質(zhì)疑請求

（3）事實依據(jù)

（4）法律依據(jù)

案例分析：招標文件是否合法合規(guī)要經(jīng)得起“推敲”

案例分析：此質(zhì)疑函為什么無效？

13、如何進行否決投標處理

（1）處理的三大條件

（2）法定的否決投標六個條件

案例分析：投標人不具備法定資格條件的，中標有效嗎？

五、定標與合同履行階段關(guān)鍵點管控策略與方法

1、中標人不履行合同怎么辦

（1）中標人不履行合同的幾種情形

（2）發(fā)出中標通知書不簽合同四種對策

2、簽訂合同后，中標人不履行合同怎么辦

（1）終止合同，發(fā)書面警告

（2）沒收履行保證書或工程責任款

（3）記錄黑名單

（4）如造成嚴重后果，可要求賠款

3、如合同履行一半或小部分怎么辦

（1）重新招標

（2）不再招標，選擇其它中標候選人

（3）相鄰標段中標人，特指一個項目相鄰的不同標段

（4）追究法律責任，經(jīng)濟賠償責任，法院起訴

4、中標后投標人應(yīng)怎么辦？

（1）投標報價時，不要為了中標而盲目的做低價

（2）中標以后，不管公司發(fā)生多大的事，必須履行合同

（3）開始做了一段時間以后，非不可抗拒力的因素，投標人一定不要終止合同

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