銷(xiāo)售課《大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

大客戶——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
主講：于唐山
課程背景
如果您正在遭遇以下苦惱，本課程都適合您導(dǎo)入企業(yè)：
為什么您的市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力？
為什么您的技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力？
為什么很多為什么做同樣的工作，業(yè)績(jī)卻不同？
為什么總覺(jué)得時(shí)間不夠用，計(jì)劃趕不上變化，或計(jì)劃從未兌現(xiàn)過(guò)？
為什么有的人像消防隊(duì)員，哪里起火往哪里跑……
哪里出了問(wèn)題？——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)出了問(wèn)題！
員工上班≠工作，員工工作≠創(chuàng)造財(cái)富，
高效員工是盈利的，低效員工是負(fù)債的。
企業(yè)的任何工作都是成本，早上一開(kāi)門(mén)到處都用錢(qián)，員工一上班就必須給錢(qián)，但這些成本投入后到底能產(chǎn)出多少呢？不同的效率的企業(yè)卻是千差萬(wàn)別。
管理學(xué)大師德魯克說(shuō)：“管理最終的成果要落在效率上”。 低效企業(yè)是血淚工廠，高效企業(yè)是印鈔機(jī)。企業(yè)最大的悲哀是：每天花錢(qián)是必然的，每天賺錢(qián)卻是偶然的。一切的管理都是效率的管理，沒(méi)有效率就沒(méi)有盈利！
60960147320高效員工與低效員工績(jī)效差10倍
高效員工與低效員工績(jī)效差10倍
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每天只拿出
70%
狀態(tài)完成工作
有的員工
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狀態(tài)完成工作
課程安排
課程時(shí)間1天(6小時(shí)/天，標(biāo)準(zhǔn)版）
培訓(xùn)形式主題演講、案例教學(xué)、影音分享、互動(dòng)演練……
授課風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)操，有趣、有料、有效！擁有極高的演講授課技巧，眾多案例信手拈來(lái)，內(nèi)容精彩紛呈；語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，富有激情，現(xiàn)場(chǎng)感染力強(qiáng)，所到之處，學(xué)員們無(wú)不被他的課程所感動(dòng)。
學(xué)員反饋于唐山老師不愧是中國(guó)最頂尖的培訓(xùn)大師，他的演講藝術(shù)無(wú)與倫比！無(wú)論肢體動(dòng)作、語(yǔ)言表達(dá)、控場(chǎng)能力，還是課程的實(shí)用性都堪稱中國(guó)一流！很多培訓(xùn)講師如果現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)了于老師的課，有可能會(huì)放棄走講師道路的念頭，他們?nèi)f萬(wàn)沒(méi)想到原來(lái)這才是真正的演講！
課程大綱
第一部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化
五、新的銷(xiāo)售環(huán)境， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
六、現(xiàn)在， 我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
七、不斷威脅我們的市場(chǎng)
八、不斷搶奪我們的客戶
第二部分、了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---大客戶的銷(xiāo)售特點(diǎn)
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷(xiāo)售的是什么
2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3、我們的不足是什么
4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶是誰(shuí)
6、客戶為何會(huì)選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維
1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
三、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
第三部分、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開(kāi)發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會(huì) 3、親友介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂(lè)部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話 10、促銷(xiāo)活動(dòng)
11、同行介紹 12、電話接聽(tīng)
第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類(lèi)型分析
按性格類(lèi)型劃分
（1） 理智穩(wěn)型
（4） 借故拖型
（7） 畏手畏型
（2） 感性沖動(dòng)型
（5） 沉默寡言型
（8） 斤斤計(jì)較型
（3） 優(yōu)柔寡斷型
（6） 喋喋不休型
（9) 盛氣凌人型
第三步：了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求與客戶心理活動(dòng)
（一） 、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二） 、公司客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的測(cè)試
2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析
第四步：客戶接待技能訓(xùn)練
（一） 、上門(mén)接待階段
1 、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
第五步：電話行銷(xiāo)技能提升
一、電話行銷(xiāo)法則：
二、電話接聽(tīng)技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步：建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽(tīng)技巧 3、提問(wèn)技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3、如何善于聆聽(tīng)
第四部分： 大客戶營(yíng)銷(xiāo)秘訣---大客戶的 SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
2、什么是 SPIN 提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用 SPIN 提問(wèn)
5 、SPIN 提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第五部分： 大客戶營(yíng)銷(xiāo)秘訣---對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
7:FAB 方法的運(yùn)用
第六部分： 學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類(lèi)
1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第七部分： 商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判
第一單元： 客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)： 二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元： 商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元： 成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN 策略
第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？ 投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；
第八部分： “經(jīng)營(yíng)大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同大客戶的四種服務(wù)類(lèi)型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四個(gè)原則
第九部分： 大客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶銷(xiāo)售人員自我管理的五個(gè)法則
二、成功銷(xiāo)售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣
1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自強(qiáng) 5、自律 6、自始至終

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