銷售課《超級銷售思維與銷售技巧》

超級銷售思維與銷售技巧提升課程背景：
對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質、知識結構、心態(tài)、品質、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、溝通技能、策略、心態(tài)、品質等通過研究及實踐所開發(fā)的課程，更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對營銷的理解及基本商務禮儀職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷售的結果。
課程收益：
●從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術。
●完全基于實戰(zhàn)和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
●以技能訓練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績；
課程目的：
為銷售人員提供支持，通過銷售四步法還原整個銷售過程，從首因效應、溝通與說服、客戶需求探尋及異議排除、客戶關系管理的四個步驟，讓我們洞悉整個銷售過程，提升銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷售自身素質，掌握標準、職業(yè)的商務禮儀；掌握營銷基本知識和常用的話術，學會如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，挖掘客戶深層次需求把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，并更好的進行客戶關系管理，成為一名真正的超級銷售冠軍。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員等
課程方式：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合，兩天課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力
課程大綱
第一講：營銷的本質與銷售人員角色定位
——營銷的本質及銷售人員角色定位
1. 營銷的本質
1）營銷與銷售的區(qū)別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰(zhàn)略
2. 銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業(yè)的價值
2）社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
案例分析
第二講：銷售人員商務禮儀與職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)
——超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀及心態(tài)
1. 超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷售人員的品質和特征
2）卓越銷售人員品質和特征
3）職業(yè)習慣和自律
4）專業(yè)銷售人員必備的三大知識
a完備的行業(yè)及產(chǎn)品知識
b良好的職業(yè)素養(yǎng)
c專業(yè)的銷售技巧
2. 超級銷售人員職業(yè)禮儀
1）職業(yè)形象打造
2）基本商務禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統(tǒng)一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越
3. 職業(yè)心態(tài)--成為企業(yè)最有價值員工的標準
1）六個標準
2）心路成長歷程的五個階段
3）做老板需要的“四匹馬”
案例分析
第三講：銷售人員拜訪準備及如何客戶分析
一、銷售人員拜訪前準備及客戶分析
1. 超級銷售售前拜訪準備
1）了解自己企業(yè)
a行業(yè)競爭分析：產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、競爭對手分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場機會與能力分析：SWOT分析、波士頓矩陣
c營銷計劃制定：銷售預測、銷售計劃的內(nèi)容與步驟、銷售目標
工具：STP法、SMART法則
案例分析
2）了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性
c公司產(chǎn)品的三個主要特點
3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開場的最佳時機
b開場三句定乾坤
c專業(yè)介紹有技巧
d銷售工具巧妙用
現(xiàn)場模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場話術設計、演練
工具應用：怎樣設計開場三句、時空角原理、FABE法則應用，設計企業(yè)獨一無二的話術
2. 超級銷售如何進行客戶分析
1）鎖定客戶省時間
a目標客戶尋找的六種方法
b目標客戶分析及評估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購買行為及影響因素分析
a信任是購買成功的基礎
b影響信任的4個關鍵因素
c其他影響因素分析
4）客戶的購買決策
a客戶決策鏈識別分析
b如何找對關鍵人是成功的第一步
c了解對方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
d關鍵角色的性格分析
e在該公司／或日常生活中，關鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購買程序
6）開發(fā)客戶的重要事項
a對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、相關知識
b銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料
c銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等
案例分析
二、首因效應的三個階段
1. 首因效應--如何給客戶留下良好的第一印象
2. 首因效應的三個階段（開場九句）
1）第一階段7秒鐘——眼緣
2）第二階段30秒——一句話引起對方興趣
3）第三階段2分鐘——6-8句話產(chǎn)生后續(xù)溝通
工具：提煉獨特話術的時空角原理、FABE法則
3. 產(chǎn)生首因效應的三大組成部分
1）語言（說話的內(nèi)容）
2）聲音（語音語調）
3）肢體動作（表情、手勢等）
案例分析
第四講：銷售人員如何與客戶溝通及說服
一、銷售人員溝通技巧提升
1. 超級銷售高效溝通技巧
2. 何為有效的溝通
3. 溝通的定義、高效溝通的定義
4. 卓越銷售溝通的五種態(tài)度
5. 五種溝通風格的了解與分析
6. 五種不同溝通風格的應對技巧
7. 如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問
1）傾聽的四大原則
2）如何更好的進行贊美
3）提問的8大技巧
8. 如何避開溝通的雷區(qū)
9. 如何進行高效溝通
工具：溝通風格小測更好的了解自己
案例分析
二、銷售人員銷售技能提升
1. 如何挖掘客戶深層次需求---說服階段
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）客戶的組織需求與個人需求
3）怎樣引導探尋客戶需求的SPIN法則
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
3. 成功案例---客戶異議處理及見證
1）客戶的異議有哪些
2）客戶異議處理的萬能公式六字法則
3）怎樣進行成交
4）成交的推進方式與技巧
案例分析
第五講：超級銷售客戶關系管理
——如何進行客戶關系管理
1. 利益
1）與客戶建立的最初關系--利益關系
2）怎樣更好的維系
2. 情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關系
2）情感建立的三個階段
3. 理念
1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力
4. 如何做到以客戶為中心
案例分析

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