《雙贏商務(wù)談判技巧》

  培訓(xùn)講師：張必成

講師背景：
張必成（張高丕）老師企業(yè)管理專(zhuān)家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家畢業(yè)于鄭州大學(xué)資深電力培訓(xùn)導(dǎo)師碳交易師黨建黨務(wù)歷史研究實(shí)踐專(zhuān)家高級(jí)管理咨詢(xún)顧問(wèn)中國(guó)科學(xué)院心理咨詢(xún)師原世界五百?gòu)?qiáng)上市企業(yè)高管原中國(guó)五百?gòu)?qiáng)上市企業(yè)高管湖北省黨史學(xué)會(huì)成員湖北省紅色教育服務(wù)中心紅色研學(xué)首 詳細(xì)>>

張必成
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《雙贏商務(wù)談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《雙贏商務(wù)談判技巧》

《雙贏商務(wù)談判技巧》
課程背景
成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)
法識(shí)別客戶(hù)使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。
對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問(wèn)題——
■ 沒(méi)有形成正確的談判認(rèn)知
■ 沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
■ 沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
■ 沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法
課程目標(biāo)
■ 學(xué)習(xí)了解談判心理及談判模式
■ 轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備
■ 快速掌握溝通技巧和談判策略
■ 實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。
培訓(xùn)對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部
培訓(xùn)時(shí)間：1-2天
課程大綱
第一部分 談判前的思考
■ 談判的概念
■ 談判的認(rèn)知
? 談判的動(dòng)機(jī)
? 四類(lèi)談判者
? 談判的意識(shí)
? 談判的心理
? 談判的基本條件
第二部分 談判中的溝通技能
■ 溝通在談判中的作用
? 流通信息要講方式方法
? 傳遞情感做到合情合理
? 改善效果懂得評(píng)估博弈
? 建立影響注重心理需求
■ 談判中的相關(guān)溝通技能
? 聽(tīng)話(huà)，要讓對(duì)方“聽(tīng)出”你的誠(chéng)意
? 問(wèn)答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
? 說(shuō)話(huà)，要有分寸有節(jié)度
? 告知與反饋，要合理合情
■ 談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖
? 頭部密碼
? 面部表情
? 手的語(yǔ)言
? 腿腳信息
■ 談判中不同性格人的溝通方式
? 性格測(cè)試
? 人際交往中的行為表現(xiàn)
? PH試紙與工具在實(shí)際談判溝通中的應(yīng)用

第三部分 談判準(zhǔn)備
■ 擬定談判項(xiàng)目
■ 廣泛信息收集及分析
■ 擬定談判的目標(biāo)
■ 內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)
■ 談判人選、時(shí)間、地點(diǎn)的準(zhǔn)備

第四部分 談判開(kāi)局技巧
■ 自殺性談判開(kāi)局
■ 如何開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期的條件
? 開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期條件的意義
? 開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期條件對(duì)談判結(jié)果的深入影響
■ 如何應(yīng)付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)
? 一定可以做得更好
? 找出漏洞
■ 偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
? 談判中爭(zhēng)取讓對(duì)手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)
? “耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)”思維慣性對(duì)談判行為的深入影響
? 優(yōu)勢(shì)談判中夸張的意外與夸張的收獲
■ 如何避免對(duì)抗性談判
? 對(duì)抗性談判體驗(yàn)游戲
? 著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
■ 偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家
■ 談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
? 談判對(duì)手的四種典型處事風(fēng)格
? 針對(duì)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
■ 價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)
■ 產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話(huà)術(shù)
? FAB方法
? SPIN技巧

第五部分 商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
■ 客戶(hù)關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)
■ 談判中的壓力策略
? 時(shí)間壓力
? 環(huán)境壓力
? 信息壓力
■ 談判中的“吃”信息與“吐”信息
■ 如何區(qū)分該說(shuō)的與不該說(shuō)的
■ 如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
■ 客戶(hù)決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
■ 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第六部分 價(jià)格談判和條款磋商
■ 客戶(hù)需求與自我優(yōu)勢(shì)分析
■ 設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)方案
■ 讓步九大技巧與策略
■ 凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)
■ 折中策略真的有效嗎？
■ 讓你的提出的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)都引人矚目
■ 簽約的五大要訣

第七部分 談判終局設(shè)計(jì)
■ 如何度過(guò)成交一刻的氣氛緊張期
■ 讓雙方開(kāi)心的絕招
■ 最富人情的收尾要領(lǐng)
■ 把握簽訂合同的主動(dòng)權(quán)

第八部分 簽約后的客戶(hù)關(guān)系維系
■ 建立讓客戶(hù)主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶(hù)的“心相”
■ 生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友
■ 尋找非物質(zhì)的客戶(hù)情感紐帶
■ 塑造被客戶(hù)利用的價(jià)值
■ 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)

第九部分 案例演練
■ 設(shè)計(jì)符合客戶(hù)行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為
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