《大客戶銷售技能提升》

  培訓(xùn)講師：張必成

講師背景：
張必成（張高丕）老師企業(yè)管理專家企業(yè)營銷專家畢業(yè)于鄭州大學(xué)資深電力培訓(xùn)導(dǎo)師碳交易師黨建黨務(wù)歷史研究實(shí)踐專家高級管理咨詢顧問中國科學(xué)院心理咨詢師原世界五百強(qiáng)上市企業(yè)高管原中國五百強(qiáng)上市企業(yè)高管湖北省黨史學(xué)會成員湖北省紅色教育服務(wù)中心紅色研學(xué)首 詳細(xì)>>

張必成
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《大客戶銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售技能提升》

《獨(dú)孤九劍-大客戶銷售技能提升》

【課程背景】

大客戶營銷是一個(gè)企業(yè)營銷工作的重要一環(huán)，如何提高企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和大
客戶銷售技能對企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。當(dāng)下市場，經(jīng)濟(jì)面臨低迷和環(huán)境不確定的變
化，市場競爭與客戶博弈進(jìn)一步加劇。這個(gè)特殊的市場環(huán)境下，如何解讀大客戶的訴求
，如何建立大客戶的市場開發(fā)與管理服務(wù)體系，如何打造產(chǎn)品與服務(wù)的競爭力，如何強(qiáng)
化大客戶銷售的組織效能，如何整合內(nèi)部資源打造競爭力，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)大客戶開
發(fā)、成交及管理服務(wù)體系技能？本次培訓(xùn)課程將給出系統(tǒng)、全面的解決方案。
【授課對象】銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理
【課程時(shí)長】1-2天

【課程目標(biāo)】

? 能夠清晰描繪出大客戶的概念、特點(diǎn)及常見問題；
? 通過討論、行動學(xué)習(xí)方法領(lǐng)悟總結(jié)大客戶開發(fā)流程的里程碑管理；
?
運(yùn)用案例、頭腦風(fēng)暴、模擬演練等方法充分討論和學(xué)習(xí)，熟練掌握內(nèi)部資源整合、
跨部門溝通協(xié)作、調(diào)兵遣將鑄團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品服務(wù)競爭力打造等大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能；


?
運(yùn)用案例分析、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)方法深入學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟及靈活運(yùn)用大客戶的開發(fā)、談
判、成交及服務(wù)體系的實(shí)戰(zhàn)技能；
【內(nèi)容大綱】
課程導(dǎo)入：案例分析
小組討論：了解認(rèn)知大客戶
一、大客戶的概念定義
二、大客戶的特點(diǎn)特性
三、大客戶的成交秘密
四、大客戶的營銷弊病






第一部分、情報(bào)收集電話預(yù)約
一、情報(bào)收集技能
小組討論：情報(bào)收集的方法及手段
二、電話預(yù)約
小組討論：電話預(yù)約的意義及技能
第二部分、未雨綢繆建立信任
一、拜訪準(zhǔn)備
案例分析：失敗的拜訪
二、開天辟地
1、自我介紹
2、說的技巧
3、贊美技巧
4、寒暄技巧
5、建立信任
實(shí)操訓(xùn)練：成功的拜訪
第三部分、挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值
案例分析：客戶的需求在哪里？
一、需求冰山
二、挖掘需求
1、客戶需求
2、提問技巧
3、聆聽技巧
4、SPIN模式
三、呈現(xiàn)價(jià)值
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、FBA公式
3、價(jià)值轉(zhuǎn)化


四、實(shí)力驗(yàn)證
五、獲得承諾
情景模擬訓(xùn)練：角色扮演
第四部分、互動交流處理異議
一、互動交流法
二、報(bào)價(jià)的技巧
案例分析：失敗的報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)策略
2、報(bào)價(jià)因素
三、異議處理
案例分析：客戶的“意見”
1、異議好處
2、異議類型
3、異議解決
第五部分、內(nèi)部溝通彰顯優(yōu)勢
案例分析：李經(jīng)理的困惑
一、內(nèi)部溝通六技巧
二、沖突解決四思維
三、團(tuán)隊(duì)整合聚合力
四、項(xiàng)目評估造優(yōu)勢
第六部分、鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目
一、關(guān)系營銷
1、營銷四階段
2、關(guān)系四階段
3、信任三層次
4、成交三要素




二、鞏固關(guān)系
1、關(guān)鍵決策人
2、內(nèi)線無間道
3、建統(tǒng)一戰(zhàn)線
4、與高層建交
5、定角色對策
實(shí)操練習(xí)：如何鞏固關(guān)系
第七部分、商務(wù)談判促成合作
一、解決三大需求
二、四大順勢而為
三、六大談判藝術(shù)
四、四大讓步方法
實(shí)操演練：你該怎么讓步？
五、促成簽約技巧
六、分類成交策略
實(shí)操練習(xí)：客戶情景模擬訓(xùn)練
第八部分、客戶服務(wù)順利收款
一、客戶服務(wù)為王
1、本位服務(wù)
2、增值服務(wù)
二、應(yīng)收賬款控制
第九部分、設(shè)置壁壘建造長城
一、設(shè)置壁壘三方法
二、建造長城鑄平安
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