《鐵路大亨-雙贏商務(wù)談判沙盤》

  培訓(xùn)講師：張必成

講師背景：
張必成（張高丕）老師企業(yè)管理專家企業(yè)營銷專家畢業(yè)于鄭州大學(xué)資深電力培訓(xùn)導(dǎo)師碳交易師黨建黨務(wù)歷史研究實(shí)踐專家高級管理咨詢顧問中國科學(xué)院心理咨詢師原世界五百強(qiáng)上市企業(yè)高管原中國五百強(qiáng)上市企業(yè)高管湖北省黨史學(xué)會成員湖北省紅色教育服務(wù)中心紅色研學(xué)首 詳細(xì)>>

張必成
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《鐵路大亨-雙贏商務(wù)談判沙盤》

《鐵路大亨-雙贏商務(wù)談判沙盤模擬》
課程背景
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——
沒有形成正確的談判認(rèn)知
沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動
沒有掌握與不同性格對象談判的方法
19世紀(jì)60年代，美國東西部被崇山峻嶺、浩瀚沙漠重重阻礙，沒有一條便利的交通線路。
1862年美國總統(tǒng)林肯批準(zhǔn)了通過了第一個建設(shè)太平洋鐵路法案，該法案規(guī)定由聯(lián)合太平洋鐵路公司和中央太平洋鐵路公司共同承建橫貫大陸的太平洋鐵路。當(dāng)時美國南北戰(zhàn)爭已經(jīng)燃起戰(zhàn)火，這條鐵路對美國北方來講也有重要的戰(zhàn)略意義。為了在4個周期內(nèi)開通鐵路，美國政府在法案中頒布了現(xiàn)金補(bǔ)助法，還規(guī)定無論哪一家公司承建，凡鋪軌兩旁的土地即歸其開發(fā)利用。
但是居住在峽谷中的拓荒者及批發(fā)商必須在在四個周期時間內(nèi)供應(yīng)給鐵路公司鋪設(shè)鐵路的必需材料，及工人的糧食補(bǔ)給品。 在這個步調(diào)快速、激烈競爭的活動過程中，拓荒者和批發(fā)商隊(duì)伍要通過快速且頻繁的買賣，靈活的交易，來使自己隊(duì)伍的利益最大化，能創(chuàng)造最大的報酬的隊(duì)伍將贏得冠軍并贏1000萬元美元的獎勵。
本課程通過激烈的活動帶領(lǐng)學(xué)員走進(jìn)鐵路大亨中精彩的交易現(xiàn)場，使大家專注于如何在競爭激烈，節(jié)奏快速的環(huán)境里贏得資源，學(xué)員會扮演站長、列車長、財務(wù)總監(jiān)、倉庫管理員、交易員等多種角色。通過在課上進(jìn)行頻繁地交易活動，通過高效地分析、睿智的談判、有效的溝通，期待你所在小組活動中贏得最好的績效，使自己的隊(duì)伍利潤最大化。
課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)了解談判心理及談判模式
轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備
快速掌握溝通技巧和談判策略
實(shí)現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。
培訓(xùn)對象：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部
培訓(xùn)時間：1-2天
課程大綱
第一部分 談判前的思考
談判的概念
談判的認(rèn)知
談判的動機(jī)
四類談判者
談判的意識
談判的心理
談判的基本條件
第二部分 談判中的溝通技能
溝通在談判中的作用
流通信息要講方式方法
傳遞情感做到合情合理
改善效果懂得評估博弈
建立影響注重心理需求
談判中的相關(guān)溝通技能
聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
說話，要有分寸有節(jié)度
告知與反饋，要合理合情
談判中對方肢體語言的解剖
頭部密碼
面部表情
手的語言
腿腳信息
談判中不同性格人的溝通方式
性格測試
人際交往中的行為表現(xiàn)
PH試紙與工具在實(shí)際談判溝通中的應(yīng)用
第三部分 談判準(zhǔn)備
擬定談判項(xiàng)目
廣泛信息收集及分析
擬定談判的目標(biāo)
內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)
談判人選、時間、地點(diǎn)的準(zhǔn)備
第四部分 談判開局技巧
自殺性談判開局
如何開出高于客戶預(yù)期的條件
開出高于客戶預(yù)期條件的意義
開出高于客戶預(yù)期條件對談判結(jié)果的深入影響
如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
一定可以做得更好
找出漏洞
偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰(zhàn)
“耳聽為虛、眼見為實(shí)”思維慣性對談判行為的深入影響
優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
如何避免對抗性談判
對抗性談判體驗(yàn)游戲
著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
偽裝成無奈的賣家
談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧
談判對手的四種典型處事風(fēng)格
針對談判對手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對技巧
價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)
FAB方法
SPIN技巧
第五部分 商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測
談判中的壓力策略
時間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
談判中的“吃”信息與“吐”信息
如何區(qū)分該說的與不該說的
如何應(yīng)對不利于自己的問題
客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第六部分 價格談判和條款磋商
客戶需求與自我優(yōu)勢分析
設(shè)計讓客戶無法拒絕的營銷方案
讓步九大技巧與策略
凡是談價格，對方一定會用的招數(shù)
折中策略真的有效嗎？
讓你的提出的每個賣點(diǎn)都引人矚目
簽約的五大要訣
第七部分 談判終局設(shè)計
如何度過成交一刻的氣氛緊張期
讓雙方開心的絕招
最富人情的收尾要領(lǐng)
把握簽訂合同的主動權(quán)
第八部分 簽約后的客戶關(guān)系維系
建立讓客戶主動找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
生意場上的朋友才是最好的朋友
尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
塑造被客戶利用的價值
主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會
第九部分 案例演練
設(shè)計符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

 

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