《產(chǎn)品呈現(xiàn)與解說技巧》

  培訓(xùn)講師:李健霖

講師背景:
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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《產(chǎn)品呈現(xiàn)與解說技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《產(chǎn)品呈現(xiàn)與解說技巧》

課程概述
在產(chǎn)品解說方面,有專業(yè)的解說能力,但能力無法傳承與復(fù)制,往往是缺乏有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的解說能力產(chǎn)生的誤解,同時(shí)影響工作效率,致使客戶可以購買的產(chǎn)品沒有購買,產(chǎn)品培訓(xùn)是一門藝術(shù),溝通的藝術(shù),不僅僅在于對表達(dá)語言的靈活運(yùn)用和把握,更在于溝通雙方能找準(zhǔn)產(chǎn)品解說的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義,能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品,讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在,從而使業(yè)績快速提升。
課程對象:店面經(jīng)理、營銷經(jīng)理、培訓(xùn)管理者等。
課程目標(biāo):快速提升職場人士的產(chǎn)品講解能力與產(chǎn)品呈現(xiàn)的教導(dǎo)能力。
授課方式:教授講解、互動(dòng)、案例討論。
課程內(nèi)容:
第一章 專業(yè)培訓(xùn)技巧
一、培訓(xùn)導(dǎo)入的5種手法
1、導(dǎo)入功能
2、導(dǎo)入方法
二、專業(yè)培訓(xùn)的12種手勢
三、培訓(xùn)專業(yè)教學(xué)方法
1、教學(xué)目的決定教學(xué)方法
2、說明-演示教學(xué)法
3、探討-案例教學(xué)法
4、演練:Mini案例分析
5、趣味-游戲教學(xué)法
6、實(shí)操教學(xué)法
四、精彩點(diǎn)評三項(xiàng)原則
1、針對性原則——準(zhǔn)確
2、綜合性原則——全面
3、超越性原則——精辟
第二章產(chǎn)品呈現(xiàn)解說與培訓(xùn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的成功之道
1、現(xiàn)代營銷產(chǎn)品培訓(xùn)的“三一律”
1.1 激發(fā)動(dòng)機(jī):將外在的產(chǎn)品要求,轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)在的價(jià)值需求。
1.2 讓渡知識(shí):將外在的知識(shí)、理念與技能,轉(zhuǎn)化為營銷人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。
1.3 拓展能力:將內(nèi)在的素質(zhì)能力,轉(zhuǎn)化為外在的行為。
2、營銷人員的產(chǎn)品呈現(xiàn)使命
2.1 產(chǎn)品概述:以客戶為主體,以營銷人員為主導(dǎo),通過宣導(dǎo)理念、推廣產(chǎn)品、解決問題改變個(gè)人行為,進(jìn)而提升組織績效的活動(dòng)。
2.2 推銷與推廣的四大區(qū)別
二、 營銷人員專業(yè)溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語調(diào)和語速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控
1、FABE方法的運(yùn)用
1.1特征-說出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來證明
2、案例:客戶習(xí)性解析
2.1視覺型顧客的特點(diǎn)及對策
2.2聽覺型顧客的特點(diǎn)及對策
2.3感覺型顧客的特點(diǎn)及對策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言,因人而變
4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)
4.1不應(yīng)把推銷變成爭論和戰(zhàn)斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠信、說到做到
4.4選擇合適的機(jī)會(huì)
4.5要善于聽買主說話
四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項(xiàng)技巧
1.1測試群體:整體式提問
1.2測試個(gè)體:特定式提問
1.3啟發(fā)思考:開放式提問
1.4引導(dǎo)思路:封閉式提問
1.5強(qiáng)調(diào)答案:修飾式提問
1.6確認(rèn)問題:重復(fù)式應(yīng)答
1.7分解問題:界定式應(yīng)答
1.8說明問題:喻證式應(yīng)答
1.9回避問題:延遲式應(yīng)答
1.10獲得資源:反問式應(yīng)答
2、六個(gè)問題設(shè)計(jì)語言的方法
2.1我是誰
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實(shí),正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現(xiàn)在要買
3、適于客戶語言交談三個(gè)方法
3.1使用當(dāng)面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使用修辭手法
五、解除反對意見及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法
1、預(yù)先框式
2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶思維
3、問對問題
4、二選一的方法
 產(chǎn)品呈現(xiàn),解說技巧,產(chǎn)品解說

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