資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓客之優(yōu)質(zhì)單位大客戶營銷

資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓客之優(yōu)質(zhì)單位大客戶營銷
目標(biāo)學(xué)員：資產(chǎn)業(yè)務(wù)直銷團(tuán)隊(duì)基層管理者、外拓人員。
課程學(xué)時(shí)：6h
教學(xué)目標(biāo)：
1、參訓(xùn)學(xué)員在參加培訓(xùn)后，對資產(chǎn)業(yè)務(wù)大客戶營銷工作整體流程有個(gè)全面認(rèn)識；解決學(xué)員對資產(chǎn)拓客、大客戶營銷工作“無從下手”的難題。
2、參訓(xùn)學(xué)員在參加培訓(xùn)后，可以掌握目標(biāo)大客戶單位調(diào)研的系統(tǒng)方法，找到大客戶單位營銷的切入口；解決學(xué)員“無處突破”的難題。
3、參訓(xùn)學(xué)員在參訓(xùn)后，可以按照課程給到的方法，結(jié)合自己的工作，討論出自己接下來進(jìn)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)大客戶營銷的具體行動(dòng)計(jì)劃；解決學(xué)員“無以致用”的難題。
課程特色：
1、課程基于某國有大行信用卡大客戶團(tuán)隊(duì)多年?duì)I銷案例經(jīng)驗(yàn)，來源于一線，落地性強(qiáng)。
2、課程對大客戶營銷的每個(gè)環(huán)節(jié)、關(guān)鍵動(dòng)作、具體方法，都進(jìn)行了高度提煉，邏輯清晰，可復(fù)制性強(qiáng)。
3、課程中有大量實(shí)踐中的真實(shí)話術(shù)和技巧，學(xué)員學(xué)習(xí)后可以立刻通過工作坊討論，形成自己的行動(dòng)計(jì)劃。
4、課程圍繞業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，聚焦“如何尋找大客戶”“如何做客戶調(diào)研”“如何營銷關(guān)鍵人”“如何設(shè)計(jì)活動(dòng)方案”“如何進(jìn)行現(xiàn)場組織”等12個(gè)問題進(jìn)行解析探討。
5、課程輸出全年240個(gè)節(jié)假日營銷切入點(diǎn)工具表格，以及大客戶營銷宣講材料案例。
課程大綱：
一、應(yīng)知篇（0.5h）
1、課程內(nèi)容介紹
2、課程內(nèi)容重要性分析
總行層面
分行層面
個(gè)人層面
3、明確課程范圍邊界
課程圍繞優(yōu)質(zhì)單位營銷
明確優(yōu)質(zhì)單位范圍
明確準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
4、課上互動(dòng)：快問快答，哪些是目標(biāo)大客戶單位？
二、應(yīng)會篇（2.5h）
優(yōu)質(zhì)單位大客戶營銷方法論
1、尋找——圈定大客戶
（1）選定營銷目標(biāo)應(yīng)考慮的要素
是否準(zhǔn)入范圍
是否與我行有業(yè)務(wù)往來
是否已有接洽人
是否有足夠的市場規(guī)模
是否有類似的成功案例
（2）課堂作業(yè)：列出自己將嘗試大客戶營銷的單位5家
2、調(diào)研——定位關(guān)鍵人
（1）步驟
確定班子成員及分管業(yè)務(wù)
近三年目標(biāo)單位的新聞
定位關(guān)鍵部門
定位相關(guān)人
深挖人物關(guān)系
（2）渠道
目標(biāo)單位官網(wǎng)
企查查、黃頁等企業(yè)信息網(wǎng)站
互聯(lián)網(wǎng)
3、分析——確定切入點(diǎn)
（1）整理以往開展過的活動(dòng)
（2）整理以往合作過的單位
（3）確定切入點(diǎn)
4、約訪——營銷關(guān)鍵人
（1）步驟
在以往合作過的單位中尋找接洽人
首次約訪需正式，建立聯(lián)系的同時(shí)收集信息
通常需要多次拜訪確定合作
（2）注意事項(xiàng)
儲備好專業(yè)知識，展現(xiàn)出專業(yè)形象
不能空手
觀察哪些信息
聊哪些內(nèi)容
5、實(shí)施——組織營銷戰(zhàn)
（1）前期準(zhǔn)備
海報(bào)制作
群內(nèi)發(fā)送信息
人員分工
禮品準(zhǔn)備
（2）中期實(shí)施
現(xiàn)場布置
活動(dòng)組織
業(yè)務(wù)辦理
（3）后期跟進(jìn)
撰寫發(fā)送新聞稿
反饋與感謝
持續(xù)維護(hù)關(guān)系
6、復(fù)盤——總結(jié)與調(diào)整
（1）總結(jié)
（2）調(diào)整
三、應(yīng)用篇（2.5h）
1、案例學(xué)習(xí)
成都高校大客戶營銷案例（消費(fèi)貸產(chǎn)品、惠民貸產(chǎn)品、信用卡產(chǎn)品、養(yǎng)老金賬戶等產(chǎn)品）
（1）做了哪些調(diào)研
（2）如何找到的關(guān)鍵人
（3）如何送的禮品
（4）如何確定的活動(dòng)方案
（5）現(xiàn)場如何營銷
2、分組圓桌討論
（1）每位成員提出一個(gè)自己當(dāng)下遇到的優(yōu)質(zhì)單位營銷難題
（2）小組內(nèi)投票選出一個(gè)難題
（3）講師整體控制討論的進(jìn)度時(shí)長
（4）每個(gè)小組形成一份行動(dòng)計(jì)劃
四、工具篇（0.5h）
1、全年240個(gè)節(jié)假紀(jì)念日及對應(yīng)活動(dòng)切入點(diǎn)表格
2企業(yè)宣講材料參考案例
課程導(dǎo)圖

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