信用卡畫面感電話銷售

  培訓(xùn)講師：李本

講師背景：
李本老師15年銀行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷2017某股份制銀行金牌培訓(xùn)師6000+課時50000+人次培訓(xùn)經(jīng)驗授課風(fēng)格理性幽默、主題聚焦、深入淺出、側(cè)重應(yīng)用Ben老師2009年起從事銀行業(yè)，從一線客戶經(jīng)理做起，一路成長為專職培訓(xùn)師、片區(qū)培訓(xùn)管理專家。擁有 詳細>>

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信用卡畫面感電話銷售詳細內(nèi)容

信用卡畫面感電話銷售

畫面感電話銷售
主講：李本 課時：6課時
一、導(dǎo)入+活動量管理
1 導(dǎo)入
（1）提問接龍：用信用卡能干什么？引導(dǎo)學(xué)員依此回答，回顧所學(xué)內(nèi)容。
（2）總結(jié)引導(dǎo)：拓展思路，信用卡還有很多與金融屬性無關(guān)的功能，引導(dǎo)出銷售工作沒有標準答案和統(tǒng)一方法，需要學(xué)員解放思想拓寬思路。
2 銷售的概念
（1）解讀銷售的概念
（2）引申至每個人都要做銷售
3 信用卡銷售的類型及特點
（1）與傳統(tǒng)銷售比，不需客戶掏錢
（2）信用卡銷售的類別為零售（快消），走量是重點
4 信用卡銷售活動量管理
（1）講明信用卡銷售業(yè)績漏斗模型
（2）倡導(dǎo)新員工以撥打量為基礎(chǔ)，以客戶篩選為抓手，以提升營銷技能為目的開展工作
二、客戶篩選
1、積累數(shù)據(jù)
（1）成功案例積累
（2）失敗案例積累
2、建立模型
（1）模型建立的流程和方法
（2）模型優(yōu)劣的評判方法
（3）模型的更新迭代
3、客戶畫像
（1）用客戶畫像指導(dǎo)銷售行為
（2）用銷售數(shù)據(jù)反哺客戶畫像
三、畫面感電話銷售
1、營銷三問
引導(dǎo)出信用卡銷售的流程五步驟
2、營銷流程
（1）接觸面談
開口話術(shù)
延續(xù)話題
總結(jié)接觸面談的目標及標準
作業(yè)：每位學(xué)員寫下三種營銷場景的開口話術(shù)
（2）需求分析
畫像法
?年齡分析
?性別分析
提問法
?開放式提問
?封閉式提問
總結(jié)需求分析的目標及標準
作業(yè)：每位學(xué)員設(shè)計三條封閉式提問話術(shù)
（3）產(chǎn)品介紹
聚焦原則
?基于需求分析，聚焦產(chǎn)品介紹核心點
轉(zhuǎn)化原則
?抽象文字具體化，讓客戶便于理解
關(guān)聯(lián)原則
?具體事物情境化，讓客戶感性沖動
總結(jié)產(chǎn)品介紹的目標及標準
作業(yè)：每位學(xué)員寫下三種畫面感產(chǎn)品介紹話術(shù)
（4）促成成交
促成時機
?任何時機都可嘗試促成
促成方法
?五種促成方法
促成話術(shù)
?五條促成話術(shù)
總結(jié)促成成交的目標及標準
3章節(jié)總結(jié)
（1）回顧畫面感營銷四步驟每一步的任務(wù)要點
（2）引申，營銷步驟不是完美標準的流程，無法適用于對每一個客戶的營銷；但它確是一個普適性非常強的模型，可以指導(dǎo)我們的銷售工作。
四、異議處理
1、異議處理的理論
（1）退，處理情緒
（2）立，處理問題
（3）進，處理結(jié)果
2、異議處理話術(shù)舉例
（1）生活場景舉例
（2）工作場景舉例
（3）現(xiàn)場出題演練
3、章節(jié)總結(jié)
（1）總結(jié)異議處理三部曲
（2）強調(diào)銷售核心是以誠相待，而非套路忽悠五、情景演練（視人數(shù)，時長可調(diào)）1、分組、講解規(guī)則
2、劃分角色：營銷人員、客戶、觀察者
3、抽取營銷場景
4、演練、錄像、點評反饋、將是總結(jié)

 

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