《ToB大客戶銷售贏單》訓戰(zhàn)

銷售訓戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售贏單訓戰(zhàn)》
——仗怎么打，兵就怎么練
培訓師：亓雪
【課程背景】
隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養(yǎng)起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益，真正對準業(yè)務，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。
【課程收益】
傳統(tǒng)培訓講究在課堂上的顯性知識賦能，缺乏對技能的隱性知識訓練，需要學員有很強的轉換能力，才能和實際業(yè)務場景結合。在比較缺乏系統(tǒng)化體系化的情況下需要優(yōu)先進行知識賦能。
模式對比
傳統(tǒng)培訓
沙盤
訓戰(zhàn)
理念
講師領進門，修行靠個人
模擬練習，學員重在參與
身動、腦動、心動
方法
講授
推演流程
搭建場景，學練評
內容
顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓練，缺乏實戰(zhàn)
訓練流程，重在過程和反饋
訓練難關痛，解決難點問題點
工具
符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證
為把控流程而設計工具
結合真實的銷售管理工具
知識可以通過聽課、看書等方式獲取，而解決問題的能力需要在實踐場景中去訓練。訓戰(zhàn)模式的課程體系以NLP理解模型為底層學習邏輯，結合引導技術和沙盤訓戰(zhàn)模式構建，定位業(yè)務流程上的關鍵任務目標，設計搭建訓練場景，讓學員在課堂上直接挑戰(zhàn)業(yè)務難關痛，形成獨有的學練評一體的訓練化學習。
-28194027305聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰(zhàn)、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。
使用真實的業(yè)務案例和業(yè)務場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結果和能力走。
沉淀行業(yè)銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。
【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經理，銷售管理等角色，每組5-8人，4-5個小組；
【課程時間】8小時 （1天1晚）
【課程大綱】
一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？
課前活動：帶著客戶來，帶著問題來：填寫客戶信息表
案例導入：客戶購買行為都是決策行為
1、商機理解和應對舉措：商機研判
2、客戶影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析
研討：定位關鍵問題，共識訓練目標
2、銷售機會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤研討：理想客戶評估
二、客戶洞察分析：關注客戶的決策
1、銷售目標：目標決定策略
如何做一個失敗的銷售？
沙盤研討：制定銷售目標
2、銷售階段剖析：客戶購買流程
客戶購買過程中的關注點
沙盤研討：判斷銷售階段
競爭形勢分析：競爭對手過招
沙盤研討：項目形勢評估
三、客戶角色分析：關鍵角色及影響范圍
1、為什么要關注關鍵角色：誰會影響大局
關鍵角色類型有哪些，對決策的影響如何？
如何贏得各角色支持：信任三贏
建立信任
沙盤研討：信任三贏策略
四、銷售策略分析
1、面對銷售機會如何抉擇？
2、銷售策略落地
策略分析的核心任務
銷售策略落地流程與注意事項
3、搞定關鍵角色的策略
沙盤研討：項目推進計劃
4、資源管理銷售
五、價值談判：談判不是獲勝，而是達成彼此所需
活動：談判水平評估
1、避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機會
避免倉促成交
避免被降價
避免有害善意
2、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
如何賣出好價錢
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動
沙盤研討：競爭談判
3、訓戰(zhàn)復盤：圓點復盤法

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