《ToB大客戶銷售全流程》

銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售全流程沙盤》
——仗怎么打，兵就怎么練
培訓(xùn)師：亓雪
【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來(lái)的
則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的
支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻
極其有限。
那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化
以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就
要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從
實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再?gòu)?fù)盤再提煉，以此助力組
織能力越來(lái)越強(qiáng)。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、
案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)
行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。


【課程收益】
大多數(shù)銷售從未進(jìn)行客戶購(gòu)買進(jìn)程的分析，無(wú)法把控客戶成交；無(wú)法量化（程度化）
營(yíng)銷過(guò)程，從而無(wú)法對(duì)銷售結(jié)果有明確的評(píng)估。
本課程從訓(xùn)戰(zhàn)體系中提煉出銷售流程，幫助ToB銷售帶著真實(shí)案例體驗(yàn)銷售的完整流
程，引導(dǎo)銷售對(duì)自身角色、銷售動(dòng)作有邏輯化、規(guī)劃性的理解，這是訓(xùn)練銷售的第一步
。

【課程對(duì)象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個(gè)小組；
【課程時(shí)間】12小時(shí) （2天），不帶沙盤1天

【課程大綱】
一、身份定位：銷售身份定位和客戶經(jīng)營(yíng)理念
案例導(dǎo)入：客戶購(gòu)買行為都是決策行為
目標(biāo)拉齊：如何做一個(gè)失敗的銷售
1、身份的定位-銷售的核心工作是什么？
2、什么是客戶經(jīng)營(yíng)
? 建立連接
? 拉近關(guān)系
? 傳遞理念
? 達(dá)成目標(biāo)
3、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價(jià)值和情感）
沙盤研討：銷售關(guān)鍵技能
二、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：客戶購(gòu)買流程及售前關(guān)鍵動(dòng)作
案例分析......
1、ToB客戶采購(gòu)分析
? 客戶內(nèi)部角色分工
? 客戶采購(gòu)流程的發(fā)起
2、ToB客戶銷售路線圖
? 客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
? 客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果
3、商機(jī)和線索理解：商機(jī)研判
4、銷售機(jī)會(huì)類型矩陣：選擇客戶和選擇離開(kāi)客戶
沙盤推演：立項(xiàng)會(huì)-理想客戶評(píng)估
5、售前規(guī)劃的關(guān)鍵動(dòng)作
? 客戶信息收集
? 策略規(guī)劃
? 資源盤點(diǎn)
? 行動(dòng)計(jì)劃
沙盤推演：策略會(huì)-銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
三、ToB銷售全流程：關(guān)鍵角色及影響范圍
1、診斷需求
? 客戶需求分析
大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
? 挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧
沙盤推演：需求挖掘
2、形成方案
? 建構(gòu)方案價(jià)值模型
? 方案的價(jià)值主張和價(jià)值量化
? 差異化方案設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)
沙盤推演：方案設(shè)計(jì)
3、競(jìng)標(biāo)/成交
活動(dòng)：談判水平評(píng)估
? 避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會(huì)
避免倉(cāng)促成交
避免被降價(jià)
避免有害善意
? 獲得有利形勢(shì)：朝向有利方向解決問(wèn)題
如何賣出好價(jià)錢
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動(dòng)
沙盤推演：競(jìng)爭(zhēng)談判
4、掌控銷售流程
? 全程管控的銷售流程
? 銷售全過(guò)程的機(jī)會(huì)評(píng)估
? 建立信任
客戶在購(gòu)買流程中的關(guān)注點(diǎn)
建立信任的重要技能

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