《ToB大客戶銷售》沙盤

銷售訓戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售沙盤訓練》
——仗怎么打，兵就怎么練
培訓師：亓雪
【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養(yǎng)起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學的學習與設計方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預備隊學習與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務場景的發(fā)展，并且業(yè)務體量和規(guī)模上在國內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗。
假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益，真正對準業(yè)務，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。
【課程收益】
學習華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術，從客戶洞察，銷售目標，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標華為學習和訓練。
聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰(zhàn)、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。
使用真實的業(yè)務案例和業(yè)務場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。
沉淀行業(yè)銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。
【課程特色】?
以企業(yè)大客戶銷售的真實案例為載體，運用華為訓戰(zhàn)邏輯設計，聚焦多個銷售關鍵場景和挑戰(zhàn)，標準化訓練銷售人員作戰(zhàn)能力?！菊n程對象】大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，團隊長，分管領導等人員，或?qū)巳A為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；
【課程時間】22小時 （3天2晚）
【訓戰(zhàn)場景】?
客戶線設計4個場景：包含3輪拜訪+1輪投標場景訓練，包括客戶洞察分析、客戶需求挖掘、客戶關系及競爭對手分析、解決方案匯報及異議處理、講標呈現(xiàn)；
內(nèi)部管理線設計5個場景：包含4個研討會+1個總結(jié)復盤會，包括拜訪籌備、項目需求分析、項目運營策略、講標籌備和項目總結(jié)復盤；
關鍵角色設計3個：客戶代表、銷售團隊、觀察員；
【課程全景圖】
訓練項目
典型訓戰(zhàn)場景
成果交付
管理運營
客戶拜訪籌備會
1.洞察分析流程及關鍵要素
業(yè)務場景
客戶拜訪+需求溝通
1.客戶/項目信息收集分析表2.客戶角色畫像
管理運營
拜訪后項目需求分析會
1.客戶關鍵問題及需求清單初稿2.項目立項規(guī)劃、目標及團隊分工3.解決方案初稿
業(yè)務場景
客戶關系管理+方案初稿匯報
1.客戶組織權利地圖清單2.項目目標設定清單
管理運營
項目運營分析策略會（競爭對手分析+策略優(yōu)化）
1.客戶關鍵問題及需求清單第二稿2.解決方案第二稿3.客戶關系推進計劃
業(yè)務場景
解決方案匯報+需求確認共識
1.項目整體整體運作的5環(huán)14問清單
管理運營
講標籌備會
1.投標策略與報價策略2.講標ppt
業(yè)務場景
方案呈現(xiàn)+招標談判
投標結(jié)果公示
管理運營
項目復盤總結(jié)會+知識收割
1.銷售動作優(yōu)化與行動計劃2.銷售管理工作優(yōu)化與行動計劃
【課程大綱】
一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？
1、影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析
研討：定位關鍵問題，確定訓練目標
二、銷售訓戰(zhàn)的意義和價值，如何推進銷售訓戰(zhàn)？
1、傳統(tǒng)培訓和訓戰(zhàn)的利與弊
銷售目標愿景的塑造
銷售能力提升的方法
如何設計和落地銷售體系
案例：JD業(yè)務板塊業(yè)務推進的流程示例與分析
2、訓戰(zhàn)模式的價值和意義
如何確定銷售關鍵業(yè)務場景
如何應用場景在培訓課堂上實現(xiàn)銷售的學練評
研討：典型銷售場景成功經(jīng)驗分享
三、通過訓戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營
1、訓戰(zhàn)階段一：訓戰(zhàn)導入，客戶洞察
賦能導入：聚焦策略目標的客戶洞察分析，制定拜訪計劃
訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)流程和規(guī)則共識
訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)工具和關鍵節(jié)點
訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)角色分配及預演，分組定角色
工具：訓戰(zhàn)背景、案例演說、標書發(fā)布、關鍵角色小組會、拜訪計劃表
產(chǎn)出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）
訓戰(zhàn)推演-約見訓練
約見訓練反饋（現(xiàn)場反饋）
賦能導入：定位業(yè)務推進的客戶關鍵角色畫像分析
研討：客戶信息完善、角色畫像討論
訓戰(zhàn)推演：拜訪前準備
2、訓戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價值
訓戰(zhàn)推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導、銷售業(yè)務敏感度）
工具：客戶拜訪評估表
訓戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進行）
研討：需求分析會
工具：需求分析會（流程）
拜訪環(huán)節(jié)復盤（拜訪結(jié)束后即時開展）
賦能導入：呈現(xiàn)價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？
賦能導入：體系化項目經(jīng)營思維的推進策略如何做？
訓戰(zhàn)推演：編寫可研方案
工具：項目經(jīng)營策略會（流程）、可研方案標準模板（無標準模板可通過現(xiàn)場組織研討確定）
產(chǎn)出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、訓戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化
訓戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認）
工具：方案溝通評估表
訓戰(zhàn)推演：項目經(jīng)營策略分析（報價策略、成交策略）
工具：項目經(jīng)營策略會
賦能導入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值
賦能導入：檢視目標，推動成交
訓戰(zhàn)推演：編寫投標方案（PPT版）
工具：講標方案呈現(xiàn)模板
產(chǎn)出物：講標方案（PPT版）
4、訓戰(zhàn)階段四：招標談判，方案呈現(xiàn)
訓戰(zhàn)推演：招標談判，推進成交結(jié)果
工具：招標談判評估表
訓戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)
工具：方案呈現(xiàn)點評表
四、銷售項目的深度復盤
1、訓戰(zhàn)過程回顧
2、如何評估銷售項目是否成功
定義成功和失敗
評估銷售項目成功的標準
世界咖啡：回顧關鍵任務節(jié)點上的目標達成標準
3、銷售團隊如何塑造復盤文化
研討：如何應用訓戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功

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