某商業(yè)銀行““廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及外拓營(yíng)銷暨商圈經(jīng)營(yíng)””技能訓(xùn)練課程方案大綱


某商業(yè)銀行“廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及外拓營(yíng)銷暨商圈經(jīng)營(yíng)”技能訓(xùn)練課程方案大綱
【課程背景】
近年來(lái)，伴隨著金融科技的不斷革新，越來(lái)越多的線上與線下金融機(jī)構(gòu)加入“存款與
支付渠道”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中；伴隨著客戶消費(fèi)行為不斷遷徙，越來(lái)越多客戶不在單一選擇銀行
作為交易支付的媒介；伴隨著消費(fèi)支付市場(chǎng)多元化變遷，越來(lái)越多的線上平臺(tái)開(kāi)始布局
線下收付款市場(chǎng)；以往的“得客戶者得天下”在后信息時(shí)代的今天已不再適用，互聯(lián)網(wǎng)金
融巨鱷告訴我們“得渠道者得天下”，將渠道建成并堅(jiān)持為客戶提供更為完善、用心的金
融、生活、工作等多方位的服務(wù)，并通過(guò)大數(shù)據(jù)分析為客戶建立圖像，是目前互聯(lián)網(wǎng)金
融的優(yōu)勢(shì)所在，而大多數(shù)傳統(tǒng)銀行業(yè)并沒(méi)有利用自身的線下優(yōu)勢(shì)，去布局“支付渠道業(yè)務(wù)
”，反觀互聯(lián)網(wǎng)金融及部分股份制商業(yè)銀行，對(duì)于客戶支付渠道的布局從未停歇！并且，
通過(guò)研究我們不難發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)銀行的需求已不再停留在“簡(jiǎn)單的銀行業(yè)務(wù)辦理”，而是
需要建立在銀行業(yè)務(wù)辦理的基礎(chǔ)上，希望能夠?yàn)槠涮峁肮ぷ髋c生活”多重的服務(wù)體驗(yàn)。

銀行業(yè)務(wù)從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，不啻于一個(gè)“驚雷”！意味著從坐等客戶上門，到
主動(dòng)尋找客戶；意味著從滿足客戶的需求，到尋找客戶需要；意味著從客戶需要銀行幫
助，變成了銀行需要客戶的幫襯才能完成任務(wù)!
現(xiàn)在，當(dāng)銀行為完成存款任務(wù)而努力時(shí)，當(dāng)銀行需要走出行門去獲得客戶認(rèn)可時(shí)，才
發(fā)現(xiàn)：外出拜訪客戶，不僅需要勇氣更需要技巧！所以，銀行員工的技能需要重塑才能
更好的滿足現(xiàn)在的市場(chǎng)需求，才能滿足現(xiàn)在的客戶需要！
基于此，本堂課程將為我們?cè)敿?xì)介紹“金融產(chǎn)品營(yíng)銷技能”、“外拓獲客”和“商圈經(jīng)營(yíng)
”策略，提升員工營(yíng)銷技能并順利達(dá)成銀行各項(xiàng)任務(wù)要求。
【課程收益】
【課程內(nèi)容】 (暫定，視情況可靈活調(diào)整)
|時(shí)間 |課程模塊 |課程內(nèi)容 |
| |模塊一 |一、廳堂現(xiàn)場(chǎng)客戶“五步營(yíng)銷”法 |
| |金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn) |二、“五步營(yíng)銷”法對(duì)應(yīng)各崗位營(yíng)銷技能詳解 |
| |技能提升 |1、步驟一：接觸客戶 |
| | |（1）柜員“3+1”營(yíng)銷話術(shù) |
| | |（2）大堂經(jīng)理的二次分流和“廳堂微沙龍” |
| | |2、步驟二：需求引導(dǎo) |
| | |（1）SPIN銷售法 |
| | |①摸底問(wèn)題 |
| | |②疑難問(wèn)題 |
| | |③暗示問(wèn)題 |
| | |④利益問(wèn)題 |
| | |3、步驟三、產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性 |
| | |（1）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用 |
| | |（2）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營(yíng)銷技巧 |
| | |①產(chǎn)品演示要突出效果性 |
| | |②產(chǎn)品演示要突出功能性 |
| | |③產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性 |
|6H | |（3）三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品 |
| | |4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運(yùn)用套路 |
| | |5、步驟五：促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用 |
| | |6、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技能案例 |
| | |（1）行外吸金 |
| | |（2）基金 |
| | |（3）保險(xiǎn) |
| | |（4）貴金屬 |
| |模塊二 |1、傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷存在困境的原因分析 |
| |外拓營(yíng)銷技能 |（1）開(kāi)展外拓目的不清晰 |
| |提升 |（2）缺少系統(tǒng)的組織與指導(dǎo) |
| | |（3）缺少有效的管控 |
| | |2、外拓營(yíng)銷開(kāi)展計(jì)劃制定：“5W+1H”法 |
| | |（1）5W |
| | |（2）1H |
| | |3、外拓營(yíng)銷七步曲 |
| | |（1）明確重點(diǎn)產(chǎn)品 |
| | |（2）組織分工 |
| | |（3）客群分析 |
| | |（4）確定主題 |
| | |（5）準(zhǔn)備物料 |
| | |（6）客戶拜訪與信息收集 |
| | |①技能訓(xùn)練-客戶拜訪流程 |
| | |②技能訓(xùn)練-“3輪信息收集法” |
| | |（7）后續(xù)追蹤服務(wù) |
| | |（8）總結(jié)：外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵提升 |
| |模塊三 |1、搭建平臺(tái) —”銀商聯(lián)盟”體系 |
| |“銀商聯(lián)盟”營(yíng) |（1）“六方共贏機(jī)制”的建立 |
| |銷技能訓(xùn)練 |2、銀商合作“五步拜訪法” |
| | |（1）尋找決策者 |
| | |（2）寒暄-發(fā)自內(nèi)心的贊美 |
| | |（3）會(huì)談-把價(jià)值講透 |
| | |（4）總結(jié)-落實(shí)到紙面 |
| | |（5）道別-約定后續(xù) |
| | |3、銀商合作的營(yíng)銷固化 |
| | |（1）商戶待辦單 |
| | |（2）案例總結(jié) |
| | |（3）會(huì)談內(nèi)容模板 |
| | |4、銀商合作的商戶經(jīng)營(yíng)階段 |
| | |（1）商戶經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)：客戶引流 |
| | |（2）商戶經(jīng)營(yíng)的過(guò)程 |
| | |5、公私聯(lián)動(dòng)論壇 |
| | |6、GBC營(yíng)銷技巧與思路 |
| |模塊四 |1、社區(qū)營(yíng)銷三大難題 |
| |深耕社區(qū)，人 |2、社區(qū)金融服務(wù)體系 |
| |財(cái)兩旺 |（1）場(chǎng)景化 |
| | |（2）客群化 |
| | |（3）精細(xì)化 |
| | |3、社區(qū)金融“三化建設(shè)” |
| | |4、不同層次客戶需求特征分析 |
| | |5、社區(qū)選取的標(biāo)準(zhǔn) |
| | |6、社區(qū)居民客群細(xì)分 |
| | |7、社群經(jīng)營(yíng)“五步法” |
| | |（1）建群（拉人） |
| | |（2）立規(guī)矩 |
| | |（3）選領(lǐng)袖 |
| | |（4）活動(dòng)發(fā)起 |
| | |（5）線下落地 |
| |模塊五 |1、課程總結(jié) |
| |課程總結(jié) | |

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