某商業(yè)銀行““廳堂聯(lián)動營銷及外拓營銷暨商圈經(jīng)營””技能訓練課程方案大綱


某商業(yè)銀行“廳堂聯(lián)動營銷及外拓營銷暨商圈經(jīng)營”技能訓練課程方案大綱
【課程背景】
近年來，伴隨著金融科技的不斷革新，越來越多的線上與線下金融機構(gòu)加入“存款與
支付渠道”的爭奪戰(zhàn)中；伴隨著客戶消費行為不斷遷徙，越來越多客戶不在單一選擇銀行
作為交易支付的媒介；伴隨著消費支付市場多元化變遷，越來越多的線上平臺開始布局
線下收付款市場；以往的“得客戶者得天下”在后信息時代的今天已不再適用，互聯(lián)網(wǎng)金
融巨鱷告訴我們“得渠道者得天下”，將渠道建成并堅持為客戶提供更為完善、用心的金
融、生活、工作等多方位的服務，并通過大數(shù)據(jù)分析為客戶建立圖像，是目前互聯(lián)網(wǎng)金
融的優(yōu)勢所在，而大多數(shù)傳統(tǒng)銀行業(yè)并沒有利用自身的線下優(yōu)勢，去布局“支付渠道業(yè)務
”，反觀互聯(lián)網(wǎng)金融及部分股份制商業(yè)銀行，對于客戶支付渠道的布局從未停歇！并且，
通過研究我們不難發(fā)現(xiàn)，客戶對銀行的需求已不再停留在“簡單的銀行業(yè)務辦理”，而是
需要建立在銀行業(yè)務辦理的基礎上，希望能夠為其提供“工作與生活”多重的服務體驗。

銀行業(yè)務從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，不啻于一個“驚雷”！意味著從坐等客戶上門，到
主動尋找客戶；意味著從滿足客戶的需求，到尋找客戶需要；意味著從客戶需要銀行幫
助，變成了銀行需要客戶的幫襯才能完成任務!
現(xiàn)在，當銀行為完成存款任務而努力時，當銀行需要走出行門去獲得客戶認可時，才
發(fā)現(xiàn)：外出拜訪客戶，不僅需要勇氣更需要技巧！所以，銀行員工的技能需要重塑才能
更好的滿足現(xiàn)在的市場需求，才能滿足現(xiàn)在的客戶需要！
基于此，本堂課程將為我們詳細介紹“金融產(chǎn)品營銷技能”、“外拓獲客”和“商圈經(jīng)營
”策略，提升員工營銷技能并順利達成銀行各項任務要求。
【課程收益】
【課程內(nèi)容】 (暫定，視情況可靈活調(diào)整)
|時間 |課程模塊 |課程內(nèi)容 |
| |模塊一 |一、廳堂現(xiàn)場客戶“五步營銷”法 |
| |金融產(chǎn)品實戰(zhàn) |二、“五步營銷”法對應各崗位營銷技能詳解 |
| |技能提升 |1、步驟一：接觸客戶 |
| | |（1）柜員“3+1”營銷話術(shù) |
| | |（2）大堂經(jīng)理的二次分流和“廳堂微沙龍” |
| | |2、步驟二：需求引導 |
| | |（1）SPIN銷售法 |
| | |①摸底問題 |
| | |②疑難問題 |
| | |③暗示問題 |
| | |④利益問題 |
| | |3、步驟三、產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性 |
| | |（1）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應用 |
| | |（2）金融產(chǎn)品的特點與營銷技巧 |
| | |①產(chǎn)品演示要突出效果性 |
| | |②產(chǎn)品演示要突出功能性 |
| | |③產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性 |
|6H | |（3）三維立體評價一個金融產(chǎn)品 |
| | |4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運用套路 |
| | |5、步驟五：促成交易-順從心理學的具體運用 |
| | |6、重點產(chǎn)品營銷技能案例 |
| | |（1）行外吸金 |
| | |（2）基金 |
| | |（3）保險 |
| | |（4）貴金屬 |
| |模塊二 |1、傳統(tǒng)外拓營銷存在困境的原因分析 |
| |外拓營銷技能 |（1）開展外拓目的不清晰 |
| |提升 |（2）缺少系統(tǒng)的組織與指導 |
| | |（3）缺少有效的管控 |
| | |2、外拓營銷開展計劃制定：“5W+1H”法 |
| | |（1）5W |
| | |（2）1H |
| | |3、外拓營銷七步曲 |
| | |（1）明確重點產(chǎn)品 |
| | |（2）組織分工 |
| | |（3）客群分析 |
| | |（4）確定主題 |
| | |（5）準備物料 |
| | |（6）客戶拜訪與信息收集 |
| | |①技能訓練-客戶拜訪流程 |
| | |②技能訓練-“3輪信息收集法” |
| | |（7）后續(xù)追蹤服務 |
| | |（8）總結(jié)：外拓營銷的關(guān)鍵提升 |
| |模塊三 |1、搭建平臺 —”銀商聯(lián)盟”體系 |
| |“銀商聯(lián)盟”營 |（1）“六方共贏機制”的建立 |
| |銷技能訓練 |2、銀商合作“五步拜訪法” |
| | |（1）尋找決策者 |
| | |（2）寒暄-發(fā)自內(nèi)心的贊美 |
| | |（3）會談-把價值講透 |
| | |（4）總結(jié)-落實到紙面 |
| | |（5）道別-約定后續(xù) |
| | |3、銀商合作的營銷固化 |
| | |（1）商戶待辦單 |
| | |（2）案例總結(jié) |
| | |（3）會談內(nèi)容模板 |
| | |4、銀商合作的商戶經(jīng)營階段 |
| | |（1）商戶經(jīng)營的目標：客戶引流 |
| | |（2）商戶經(jīng)營的過程 |
| | |5、公私聯(lián)動論壇 |
| | |6、GBC營銷技巧與思路 |
| |模塊四 |1、社區(qū)營銷三大難題 |
| |深耕社區(qū)，人 |2、社區(qū)金融服務體系 |
| |財兩旺 |（1）場景化 |
| | |（2）客群化 |
| | |（3）精細化 |
| | |3、社區(qū)金融“三化建設” |
| | |4、不同層次客戶需求特征分析 |
| | |5、社區(qū)選取的標準 |
| | |6、社區(qū)居民客群細分 |
| | |7、社群經(jīng)營“五步法” |
| | |（1）建群（拉人） |
| | |（2）立規(guī)矩 |
| | |（3）選領袖 |
| | |（4）活動發(fā)起 |
| | |（5）線下落地 |
| |模塊五 |1、課程總結(jié) |
| |課程總結(jié) | |

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