“當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的銀行產(chǎn)能提升”郵政跨賽“一點(diǎn)一策”營銷綜合能力提升課程大綱

“當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的銀行產(chǎn)能提升”
郵政跨賽“一點(diǎn)一策”營銷綜合能力提升
技能訓(xùn)練課程-4375151087755方案大綱
“當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的銀行產(chǎn)能提升”
郵政跨賽“一點(diǎn)一策”營銷綜合能力提升課程大綱
【項(xiàng)目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆發(fā)和反復(fù)重塑了客戶的金融行為，考驗(yàn)了銀行對(duì)“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值”的應(yīng)對(duì)能力。隨著時(shí)間推移,疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生保障等諸多領(lǐng)域帶來的不利影響都慢慢顯現(xiàn)，多家商業(yè)銀行都經(jīng)歷了“存款不好做、同業(yè)競爭大和產(chǎn)品不好賣”等營銷的困境。疫情之下，作為經(jīng)濟(jì) “調(diào)節(jié)器”和“潤滑劑”的銀行業(yè)，憑借著加速“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”開始肩負(fù)起普惠金融的重任。
伴隨著“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”的高速發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的劇烈變化，客戶行為的劇變：消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)行為由線下向線上的習(xí)慣遷徙、消費(fèi)購買決策的參照發(fā)生變化等，對(duì)商業(yè)銀行的客戶營銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對(duì)客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下 圖），而銀行的精準(zhǔn)營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營銷策略才適合我們？
鑒于此，在銀行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”過程中形成了如下兩套成熟經(jīng)驗(yàn)：
一是構(gòu)建“銀商聯(lián)盟”，建立“線上與線下結(jié)合”的應(yīng)用場景，引導(dǎo)客戶使用銀行的產(chǎn)品和服務(wù)；
二是通過“科技賦能”，在服務(wù)、營銷、運(yùn)營、風(fēng)控多個(gè)維度深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，依托服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉優(yōu)勢(shì)，打造便捷的線上化服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)的不斷提升。
2023-24年郵政“跨賽”的硝煙已經(jīng)開始彌漫，各家行的資源投入已經(jīng)箭在弦上！依托授課老師多年來深耕郵政基層網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)旺季營銷存在著“思路不明確、策略不清晰、打法不新穎”等諸多問題。
本課程結(jié)合多年來為致力于郵政“產(chǎn)能提升”策略和專題培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，從策略和技能等三方面出發(fā)，以“當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)特征描述”、“全觸點(diǎn)接觸三部曲”為主導(dǎo)的“線上營銷”理論與實(shí)踐、以“銀商聯(lián)盟”為核心的社區(qū)金融生態(tài)圈建設(shè)、以場景化 “流量誘發(fā)”式獲客為目的技術(shù)研發(fā)等案例進(jìn)行分析研究，設(shè)計(jì)如下培訓(xùn)課程方案。
【培訓(xùn)細(xì)則】
對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營銷團(tuán)隊(duì)骨干
時(shí)間：待定
時(shí)長：1天（6H）
培訓(xùn)形式：現(xiàn)場授課+情景化教學(xué)
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時(shí)段
一級(jí)大綱
二級(jí)大綱
模塊一
2023年中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的頂層設(shè)計(jì)
1、2023年中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的頂層設(shè)計(jì)
（1）中國式現(xiàn)代化的內(nèi)涵
（2）堅(jiān)持把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上
（3）共同富裕目標(biāo)與規(guī)范財(cái)富積累機(jī)制
（4）形成新發(fā)展格局
2、2023年宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的幾個(gè)重要問題
（1）堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭穩(wěn)中求進(jìn)
（2）財(cái)政政策和貨幣政策協(xié)同聯(lián)動(dòng)
（3）著力擴(kuò)大國內(nèi)需求
（4）房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展
從房住不炒到房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展，房地產(chǎn)市場的結(jié)構(gòu)性機(jī)遇
（5）平臺(tái)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展：
防止資本無序擴(kuò)張---資本設(shè)紅綠燈制度----平臺(tái)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的內(nèi)在邏輯
（6）產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇
3、小結(jié)
模塊二
解析旺季營銷“痛點(diǎn)”，拓展業(yè)績提升思路
1、銀行旺季營銷現(xiàn)狀解析
（1）市場—獵人沒找到方法，還是狐貍太狡猾？
（2）員工—我每天很忙，為什么領(lǐng)導(dǎo)總說我沒創(chuàng)造價(jià)值？
（3）策略—又是老套路，客戶都“無感”了，怎么辦？
（4）客戶—對(duì)價(jià)格敏感 ，還是對(duì)禮品敏感 ，猜猜看？
（5）管理—有目標(biāo)，有方向，關(guān)鍵是怎么干？
2、銀行旺季營銷開展五大“痛點(diǎn)”
（1）銀客之間營銷觸達(dá)率低
營銷案例解析：銀行信息的有效觸達(dá)
（2）產(chǎn)能突破重點(diǎn)不聚焦
（3）營銷活動(dòng)與目標(biāo)客戶匹配性不強(qiáng)
（4）旺季營銷節(jié)奏把握不到位
（5）員工配套技能培訓(xùn)不到位
3、四大方向，“引爆”產(chǎn)能
（1）建設(shè)線上“信息發(fā)布”渠道
（2）有特色的市場“營銷活動(dòng)”
（3）搭建“銀商、銀企”等的營銷平臺(tái)
（4）行內(nèi)各崗位的聯(lián)動(dòng)營銷
模塊三
一點(diǎn)一策，掘金三大戰(zhàn)場
1、客戶請(qǐng)得進(jìn)來：網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)管理
（1）“交易中心”到“體驗(yàn)中心”
（2）網(wǎng)點(diǎn)主題打造（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
（3）營銷氛圍營造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（進(jìn)門、留存、提升）
（5）銷售動(dòng)線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動(dòng)“三方”（商戶、政府、平臺(tái)、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項(xiàng)……）
3、團(tuán)隊(duì)“搭得上線”：線上“微”營銷
（1）微營銷三部曲
（2）線上營銷的策略-全觸點(diǎn)營銷
①構(gòu)建線上營銷體系（微信個(gè)人號(hào)、微信公眾號(hào)、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營銷宣傳實(shí)戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）
③員工個(gè)人IP和品牌打造
（3）玩轉(zhuǎn)“微社群”-如何開展精彩的微營銷活動(dòng)
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護(hù)的三大目標(biāo)
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護(hù)
⑤網(wǎng)上微沙龍活動(dòng)的策劃與組織
模塊四
“跨賽”營銷存款提升策略
1、全觸點(diǎn)營銷的渠道建設(shè)
（1）銀行員工“全觸點(diǎn)營銷”的主陣地
（2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走”
（3）結(jié)論-任何服務(wù)營銷活動(dòng)都在遵守的步驟（規(guī)律）
（4）步驟一：感官印象-決策的起點(diǎn)
（5）步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界
分享：吸引消費(fèi)者感官－營銷宣傳的10個(gè)規(guī)則
課程演練：如何給客戶編寫一條“走心”的信息
2、存量開發(fā)&價(jià)值提升
分享：營銷案例分析- “弱關(guān)系”應(yīng)用
（1）產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
（2）高端客戶防流失
（3）產(chǎn)品交叉銷售防客戶流失
（4）大額異動(dòng)客戶追蹤及取現(xiàn)客戶挽留
（5）依托線上營銷平臺(tái)“營銷寶”的客戶精準(zhǔn)營銷
①客戶精準(zhǔn)營銷的流程
②陌生客戶“五輪聯(lián)絡(luò)法”
3、營銷活動(dòng)
（1）活動(dòng)類型
（2）活動(dòng)頻率
（3）營銷活動(dòng)策劃“思路”
①廳堂吸金類活動(dòng)
②客戶沙龍類活動(dòng)
③節(jié)點(diǎn)營銷類活動(dòng)
4、客群專營
（1）新金融，看長期，看客群
（2）開門紅業(yè)績貢獻(xiàn)主要客群
（3）重要客群“開發(fā)”策略
①老年客群開發(fā)策略
②商貿(mào)客群開發(fā)策略親子客群開發(fā)策略
③外出務(wù)工客群開發(fā)策略
④種養(yǎng)殖客戶開發(fā)策略
⑤社區(qū)客群開發(fā)策略
模塊五
數(shù)字化營銷-“微營銷”實(shí)戰(zhàn)技能突破
1、全觸點(diǎn)營銷三部曲
2、微營銷-信息精準(zhǔn)“觸達(dá)”的關(guān)鍵
（1）精準(zhǔn)的人群
①掌握客戶管理工具
②養(yǎng)成分析客戶的習(xí)慣
③學(xué)習(xí)管理客戶的方法
④保持與客戶聯(lián)系的頻率
（2）走心的內(nèi)容
①四大類信息
日期類
產(chǎn)品類
財(cái)經(jīng)類
關(guān)懷問候類
②信息編寫技巧
關(guān)懷問候在先，產(chǎn)品營銷在后
緊貼社會(huì)熱點(diǎn)
重點(diǎn)客戶，單獨(dú)發(fā)送，表達(dá)重視
（3）合適的時(shí)機(jī)
（4）有溫度的運(yùn)營
①客戶大腦的決策流程
②跨越“海馬狀突起”這扇門，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界
（5）實(shí)戰(zhàn)提升：產(chǎn)品包裝方式的升級(jí)
模塊六
課程總結(jié)
課程小結(jié)
評(píng)估與反饋
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

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