銀行類-網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)優(yōu)，服務(wù)營(yíng)銷一體化培訓(xùn)課綱



網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)優(yōu)、服務(wù)營(yíng)銷一體化提升培訓(xùn)

← 培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建知識(shí)，改善服務(wù)行為規(guī)范，培養(yǎng)職場(chǎng)良好習(xí)慣，塑造良好職業(yè)形象
，提升個(gè)人工作績(jī)效；
2、了解客戶的情感和被尊重的需求，學(xué)會(huì)在各種服務(wù)情境中，正確運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷，改善
服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)客戶滿意。
3、熟練掌握各種服務(wù)營(yíng)銷技巧，尤其是處理客戶投訴，彌補(bǔ)客戶服務(wù)中出現(xiàn)錯(cuò)誤的技巧
，創(chuàng)造客戶滿意。
← 課程收獲：
1、構(gòu)建星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建認(rèn)知體系，樹立積極健康的工作心態(tài)
2、熟練運(yùn)用針網(wǎng)點(diǎn)崗位的三大解壓方向
3、能夠在工作中熟練應(yīng)用四大核心服務(wù)技巧
4、掌握客戶投訴處理七個(gè)關(guān)鍵要素與技巧
5、樹立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，在柜員崗位上熟練運(yùn)用一句話營(yíng)銷技巧
← 課程內(nèi)容：
第一部分 星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建體系構(gòu)建，積極心態(tài)的建立：沖破思維模式
第一節(jié) 提升服務(wù)創(chuàng)優(yōu)認(rèn)知，迭代服務(wù)創(chuàng)優(yōu)思維
星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建的目的及意義
服務(wù)品牌創(chuàng)建多角度認(rèn)知
從服務(wù)文化建設(shè)解讀星級(jí)創(chuàng)建要求
各利益相關(guān)者的銀行創(chuàng)優(yōu)價(jià)值
多維度下的星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)解讀
新標(biāo)準(zhǔn)第一模塊-網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境
新標(biāo)準(zhǔn)第二模塊-網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施
新標(biāo)準(zhǔn)第三模塊-服務(wù)功能
新標(biāo)準(zhǔn)第四模塊-員工管理
新標(biāo)準(zhǔn)第五模塊-崗位規(guī)范
新標(biāo)準(zhǔn)第六模塊-服務(wù)制度
新標(biāo)準(zhǔn)第七模塊-服務(wù)文化
新標(biāo)準(zhǔn)第八模塊-經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
新標(biāo)準(zhǔn)第九模塊-社會(huì)責(zé)任
第三節(jié) 用項(xiàng)目管理思維，做品牌網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建
1. 解讀人的大腦與客戶服務(wù)體驗(yàn)感知
2. 服務(wù)理念的建立
3. 沖破思維模式的訓(xùn)練
4. 提高個(gè)人工作能量值
5. 影響圈與關(guān)注圈的提升
第二部分 網(wǎng)點(diǎn)人員的的角色定位與職責(zé)規(guī)范
第一節(jié):大廳服務(wù)人員的角色定位與職責(zé)規(guī)范
1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范人”
2. 業(yè)務(wù)經(jīng)辦的“引導(dǎo)人”
3. 金融產(chǎn)品的“推銷人”
4. 優(yōu)質(zhì)客戶的“挖掘人”
5. 高效廳堂的“管理人”
第二節(jié)： 大廳服務(wù)人員定位職責(zé)規(guī)范
一、工作規(guī)范
1、識(shí)別引導(dǎo)流程執(zhí)行規(guī)范
? 主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)巡視、主動(dòng)識(shí)別
? 優(yōu)質(zhì)客戶得到充分關(guān)注
? 發(fā)現(xiàn)識(shí)別待跟進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶，推介
? 協(xié)同現(xiàn)金/非現(xiàn)金柜員，分流引導(dǎo)普通/潛力客戶，實(shí)現(xiàn)多渠道的綜合運(yùn)用
? 指導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備
? 識(shí)別引導(dǎo)流程注意事項(xiàng)
2、業(yè)務(wù)處理流程規(guī)范
? 迅速原則
← 做好客戶分流和業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作
← 引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶去貴賓客戶專屬服務(wù)區(qū)接受專屬優(yōu)質(zhì)服務(wù)
? 專業(yè)原則
←
熟悉我行各類產(chǎn)品，回答客戶有關(guān)產(chǎn)品提問(wèn)時(shí)，不可做與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)不符的
評(píng)述
? 安全原則
二、日常工作流程
1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備
2、營(yíng)業(yè)中工作流程
3、營(yíng)業(yè)終了后續(xù)服務(wù)
三、網(wǎng)點(diǎn)日常服務(wù)營(yíng)銷接待流程
1、迎、分、助、念、扶
2、辦、轉(zhuǎn)、接、留、送
3、服務(wù)場(chǎng)景的5W1H
四、網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理
1、廳堂應(yīng)急處理的對(duì)象
2、十大應(yīng)急突發(fā)事件學(xué)習(xí)
第四部分 廳堂管理的七大法寶
1. 廳堂的區(qū)域劃分
2. 三條主要?jiǎng)泳€、三個(gè)主要關(guān)注圈、四個(gè)重要崗位
3. 為什么要重視高峰期的服務(wù)管理
4. 高峰期管理四大關(guān)鍵點(diǎn)、高峰期管理的時(shí)間軸
5. 管理三結(jié)合
6. 輔導(dǎo)三句話
7. 常說(shuō)三個(gè)詞
第五部分：廳堂客戶動(dòng)線管理：從網(wǎng)點(diǎn)布局談客戶動(dòng)線
1．動(dòng)線布局管理的概述
2. 客戶動(dòng)線三原則
3. 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線案例分析
4. 沙盤演練
第六部分：DICS的運(yùn)用與溝通方法
1、四類客戶特點(diǎn)及識(shí)別方法
? Dominant: 主導(dǎo)型
? Infiuencing: 影響型
? Corrent： 糾正型
? Stable: 穩(wěn)定型
2、不同客戶的心理需求與對(duì)應(yīng)方法
第七部分 廳堂溝通服務(wù)提升篇
第一：溝通的基本認(rèn)知
1、什么是溝通
2、溝通的程序與要素
3、溝通障礙與風(fēng)險(xiǎn)
第二:服務(wù)語(yǔ)言藝術(shù)修練
1. 學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)客戶需求
2. 學(xué)會(huì)禮貌贊美
3. 溝通的3A原則
4. 把指令性的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為三明治的原則
5. 如何拒絕客戶的技巧
6. 大堂經(jīng)理語(yǔ)言優(yōu)化訓(xùn)練
7. 語(yǔ)速對(duì)語(yǔ)意表達(dá)的作用及訓(xùn)練
8. 不同語(yǔ)氣對(duì)顧客的不同心理暗示
9. 面部表情語(yǔ)言的訓(xùn)練及使用
10. 肢體語(yǔ)言對(duì)信息傳遞的影響及運(yùn)用
第八部分 客戶投訴處理篇
1. 投訴處理的基本原則
2. 投訴處理的期望分析
3. 投訴處理的四大要點(diǎn)
4. 有效處理投訴的六步驟
a) 鼓勵(lì)客戶發(fā)泄 表示理解
b) 充分道歉 表達(dá)服務(wù)意愿
c) 收集信息 了解問(wèn)題
d) 承擔(dān)責(zé)任 提出解決辦法
e) 讓客戶參與 承諾執(zhí)行
f) 及時(shí)跟蹤 完善服務(wù)
第九部分：廳堂快速營(yíng)銷六步法
一、發(fā)現(xiàn)客戶
1、行動(dòng)的目的
2、客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
4、客戶的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過(guò)服務(wù)建立信任
4、如何通過(guò)溝通建立信任
5、如何通過(guò)行動(dòng)建立信任
三、激發(fā)需求
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶的需求種類
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟四、展示產(chǎn)品
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備
3、展示產(chǎn)品的方式
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
五、處理異議
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項(xiàng)
6、異議處理話術(shù)
六、促成銷售
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、促成銷售的步驟
3、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項(xiàng)
6、鞏固銷售的辦法

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