《對公客戶營銷與機會挖掘新思維新技術(shù)》大綱


《對公客戶營銷與需求挖掘新思維新技術(shù)》課綱

（主講老師：金老師 課程時長1-2天）

|專題模塊 |內(nèi)容提要 |
|開篇 |對公營銷該何去何從？--當下對公營銷手段利弊分析 |
| |（短信、電話、網(wǎng)格化、關(guān)系營銷...） |
|模塊一：對公客戶 |引子：招行案例-如何營銷某上市公司？ |
|需求概述 |案例啟示：上市公司需求重點與營銷的本質(zhì) |
| |需要 VS 需求 |
| |-馬斯洛需求層次理論 |
| |案例：山東SF集團5億元閑置授信的啟用 |
| |案例思考：如何更好地完成各項任務(wù)指標？ |
| |對公客戶金融需求剖析（均有對應(yīng)案例） |
| |融資需求 |
| |結(jié)算需求 |
| |理財需求 |
| |管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...） |
| |延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、 |
| |貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...） |
| |案例解讀： |
| |流程優(yōu)化：國有醫(yī)院營銷方案 |
| |資產(chǎn)出表：某銀行央企公司服務(wù)方案 |
| |貿(mào)易背景：政府平臺貿(mào)易背景解決方案 |
| |情感需求：某土地復(fù)墾企業(yè)的存款營銷案例 |
| |興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營銷案例 |
| |員工需求：某銀行營銷部隊存款案例 |
| |...... |
|模塊二：客戶拓展 |平臺營銷 |
|維護技巧 |找平臺：農(nóng)商行挖角國有大行客戶案例（營銷平臺有哪些？） |
| |借平臺：某銀行地產(chǎn)項目融資方案 |
| |造平臺：某銀行客戶嫁接帶來的數(shù)億元存款案例 |
| |聯(lián)動營銷 |
| |大中?。悍聪虮＠砼块_發(fā)供應(yīng)商；民生銀行牛奶行業(yè)營銷 |
| |公與私：某銀行旅游貸案例 |
| |某擬上市餐飲連鎖集團營銷案例 |
| |本外幣：人民幣質(zhì)押外幣貸款案例 |
| |授信非授信：平臺公司項目貸款與代發(fā)拆遷安置費 |
| |總分支：非稅收繳案例 |
| |前中后：**汽車金融公司的線上審批方案 |
| |境內(nèi)外：內(nèi)保外貸；跨境銀租通 |
| |方案營銷 |
| |1、案例：政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機會 |
| |2、方案營銷六大核心： |
|模塊三：需求挖掘 |報表透視法 |
|六大方法 |案例解析： |
| |貨幣資金營銷機會 |
| |應(yīng)收票據(jù)營銷機會 |
| |應(yīng)收賬款營銷機會 |
| |存貨營銷機會 |
| |... |
| |產(chǎn)品組合法 |
| |產(chǎn)品組合 |
| |產(chǎn)品接力 |
| |產(chǎn)品替代 |
| |案例：醫(yī)藥流通企業(yè)營銷方案 |
| |客戶整合法 |
| |集團整合：某電纜集團融資案例 |
| |產(chǎn)業(yè)鏈客戶整合：反向保理案例 |
| |同質(zhì)客戶整合：招標通案例 |
| |資源整合法 |
| |行內(nèi)資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯(lián)姻 |
| |同業(yè)資源整合：體彩中心案例 |
| |社會資源整合：金葵花服務(wù)體系 |
| |模式改造法 |
| |資金管理模式改造：集團網(wǎng)銀；國庫支付中心 |
| |財務(wù)管理模式改造：公務(wù)卡；ERP系統(tǒng)；銀企直連。 |
| |采購商業(yè)模式改造：國內(nèi)證采購代替承兌采購；招標通 |
| |銷售商業(yè)模式改造：保兌倉；代理貼現(xiàn)與返點。 |
| |案例：某市平臺公司業(yè)務(wù)模式改造案例 |
| |科技創(chuàng)新法 |
| |區(qū)塊鏈與科技金融 |
| |科技創(chuàng)新案例分析 |
|模塊四：同業(yè)經(jīng)典 |案例1：一條招投標公告帶來的二重業(yè)務(wù)機會 |
|案例解讀（選講） |案例2：建筑商違約如何轉(zhuǎn)為大客戶營銷機會 |
| |案例3：問題存量地產(chǎn)授信如何追加授信化解 |
| |案例4：某銀行對北京一石材市場的融資方案 |
| |案例5：某國有行對高等院校的綜合營銷方案 |
| |…… |
|模塊五：現(xiàn)場互動 |課程小結(jié)與互動交流 |
|與課程小結(jié) | |

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