《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》課程大綱

課程名稱： 《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
主講： 金良老師 1-2天
【課程背景】
隨著產(chǎn)業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，金融+實體+科技+跨界融合創(chuàng)新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國內(nèi)多家銀行在服務領(lǐng)域和服務手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對近年來經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對公客戶拓展、大客戶開發(fā)維護、供應鏈產(chǎn)品升級、綜合金融服務方案設計的新途徑和新技巧，增加授信人員對金融服務的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風險可控前提下拓展業(yè)務、提升收益。
【課程對象】
銀行中級管理人員、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風控人員。
【授課方式】
講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。
【課程目標】
了解市場營銷的五種模式，熟知客戶開發(fā)維護技巧，學會供應鏈金融的創(chuàng)新做法，掌握綜合金融服務方案設計的核心內(nèi)容。
【課程大綱】
模塊一：對公營銷新方式（略講）
一、當前對公營銷方式利弊分析
短信
電話
網(wǎng)格化
微信
...
二、對公業(yè)務到底該如何營銷
模塊二：需求挖掘五維度（重點）
對公客戶需求概述
融資需求
結(jié)算需求
理財需求
管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）
延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、
貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）
案例解讀：
現(xiàn)金管理：招投標中心營銷案例
流程優(yōu)化：國有公立醫(yī)院的營銷方案
降低成本：某銀行發(fā)債并超配存款案例
美化報表：某銀行央企公司服務方案
貿(mào)易背景：政府平臺貿(mào)易背景解決方案
擴大銷售：某國有上市公司“保殼”方案設計
情感需求：10億元土地復墾企業(yè)的存款營銷
興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營銷案例
......
二、需求挖掘五大維度
采購端
銷售端
現(xiàn)金管理
融資端
理財端
附：各維度的產(chǎn)品或案例
模塊三：方案設計六步法
一、了解客戶商業(yè)模式
融資原因？
具體用途？
交易對手？
節(jié)約成本？
提高收益？
改善管理？
鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？
品牌與形象？
員工需求？
案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例
某城商行自償性理財服務方案
把握客戶實質(zhì)需求
需求表象
需求本質(zhì)
案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項目
某國有銀行高校營銷綜合方案
合理設計產(chǎn)品組合
限制用途：預付款保函；國內(nèi)證；保兌倉
降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本
提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化
分攤成本：買方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息
控制風險：限制用途；鎖定還款來源??！
分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成
案例解讀：中間商之類企業(yè)融資方案設計
評估利益各方訴求
銀行內(nèi)部利益相關(guān)者
客戶內(nèi)部利益相關(guān)者
外部利益相關(guān)者
平衡相關(guān)利益人利益
延長賬期
商業(yè)折扣
返點返利
成本分攤
模式改造
......
案例解讀：民營類企業(yè)利益平衡要點
國有類企業(yè)利益平衡要點
評估方案整體風險
信用風險
合規(guī)風險
操作風險
第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時間選講）案例： 某銀行北京五環(huán)路某石材市場開發(fā)方案
案例：某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例
案例：1+N模式- ZC電動供應商解決方案
案例：盤活政府預算資金帶來的四項業(yè)務機會
案例：替代授信-政府平臺營銷創(chuàng)新案例
案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例
案例：**生物制藥12套綜合解決方案
...
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