大客戶銷售及招投標培訓

  培訓講師：張永富

講師背景：
張永富數字化轉型、云改數轉、云網融合營銷實戰(zhàn)專家北京郵電大學講師南昌理工學院客座教授北京郵電大學MBA聯通華盛電子渠道特聘專家顧問北方電子商務研究院特聘專家20年互聯網+通信行業(yè)從業(yè)背景10年電子商務創(chuàng)業(yè)經歷張老師擁有十多年企業(yè)管理經驗。涉 詳細>>

張永富
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大客戶銷售及招投標培訓詳細內容

大客戶銷售及招投標培訓

《大客戶銷售及招投標培訓》
培訓目的：
提升大客戶商機獲取能力；
提升大客戶協(xié)同營銷能力；
提升大客戶項目運作能力(招投標能力）
提升大客戶項目管控能力（項目控標）
培訓規(guī)劃：（3天）3天/期
培訓大綱：
模塊主題
課程內容
收益/任務
模塊一
政企創(chuàng)新產品分析及營銷戰(zhàn)略
電信運營商客戶增長模型
基礎通信業(yè)務
云網融合業(yè)務
網絡加速服務
網絡安全服務
客戶黏性
客戶價值
二、云業(yè)務市場的蓬勃發(fā)展
云業(yè)務市場產業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭
政府引導的信息消費，為云業(yè)務發(fā)展帶來巨大商機
國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務市場
以智慧城市為依托，行業(yè)云項目不斷拓展
云業(yè)務打造全領域產品提供服務價值
三、新基建+數字化，已經成為國策
新基建的7個方面
新基建，靠數字化來完成
5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐
四、大客戶項目目標客戶畫像
錢（規(guī)模、購買力）
權
需求
政企項目目標客戶畫像
找對人
選對需求銜接點需求
朗朗上口，好傳播
不斷重復
全面了解政企業(yè)務及營銷戰(zhàn)略
模塊二
顧問式銷售能力提升
一、5G時代改變關注點
改變關注點：由關注“手機卡”+”寬帶“+”光纖“
升級為關注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數據）”
數字化的核心，是讓運營商改變管道思維
產品規(guī)模經營轉變?yōu)榭蛻魞r值經營
數字化時代：客戶體驗模型
二、傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別
三、顧問式銷售是什么?扮演什么角色
四、顧問式銷售客戶經理需具備的條件---CASH(KASH)法則
顧問式銷售內涵
模塊三
DICT項目招投標運作與標書策劃撰寫
招投標運作過程解析---全員參與的系統(tǒng)工程
尋標
跟標
控標
投標
中標
二、什么是控標？常見的控標手段有哪些？
控標的兩種形式
--設定攔標價
--設定標底
控標手段有哪些？
--限定采購參數
--要求廠家授權，質保承諾書
--資質、業(yè)績等限制性要求
--苛刻的本地化服務要求
--不合理的供貨時間
三、招投標法律法規(guī)
DICT業(yè)務法律風險分析
--招投標法律風險
--合同風險
--網絡和用戶信息安全風險
DICT業(yè)務法律風險防范措施
--項目招投標階段,合法合規(guī)
--合同簽署階段 前-中-后
--關注關鍵條款
--項目運營階段
四、標書撰寫技巧---六步法
了解標書的具體材料需求
標書的具體格式要求新
堅持標書內容分配的原則
標書客戶基本需求
標書相關內容的溝通
列出標書撰寫內容題綱
全面了解招投標運作與標書撰寫
模塊四
客戶商機挖掘管理及實戰(zhàn)技巧
一、定計劃
拜訪準備
溝通計劃
二、引場景
構建場景
需求確認
三、找商機
現場溝通
呈現產品
四、談價值
消除異議
體現價值
三、推簽單
制作方案
促成簽單
商機挖掘

 

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