政企客戶(hù)經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(電信版）

《政企客戶(hù)經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
培訓(xùn)背景：
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶(hù)的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)談判過(guò)程中。要想做好政企營(yíng)銷(xiāo)工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶(hù)的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷(xiāo)售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
根據(jù)公司部署客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶(hù)、全業(yè)務(wù)”的要求，結(jié)合各經(jīng)營(yíng)單位在“兩深入、兩服務(wù)”調(diào)研工作中的需求，要提升客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)支撐能力。同時(shí)基于5G新時(shí)代政企客戶(hù)需求的升級(jí)，從原來(lái)的“傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)+簡(jiǎn)單增值業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)+云（DICT）”需求，對(duì)電信政企條線(xiàn)的業(yè)務(wù)模式、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)方式提出新的挑戰(zhàn)和要求。在“5G+物聯(lián)網(wǎng)+云”等新形勢(shì)下，各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力存在不同程度的短板，因此急需培訓(xùn)促進(jìn)各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型，提升政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力。
本課程項(xiàng)目基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)，重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，重點(diǎn)提升電信政企客戶(hù)經(jīng)理”云網(wǎng)融合“等行業(yè)需求透視化管理能力，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶(hù)類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)行業(yè)分析、客戶(hù)分析、解決方案制作等內(nèi)容，全面提升客戶(hù)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)政企客戶(hù)價(jià)值的有效拓展與保有。
培訓(xùn)目標(biāo)：
明晰當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)：并確定在新形勢(shì)下客戶(hù)經(jīng)理的新定位；學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)研究分析和行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；
掌握行業(yè)分析方法：通過(guò)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；
運(yùn)用需求分析工具：通過(guò)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶(hù)經(jīng)理需求管理技能；
提升場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力：通過(guò)一場(chǎng)理論與實(shí)戰(zhàn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的演練、實(shí)地拜訪(fǎng)跟隨營(yíng)銷(xiāo)，早會(huì)、手把手輔導(dǎo)、復(fù)盤(pán)小結(jié)等動(dòng)作，在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，實(shí)時(shí)糾偏，提升客戶(hù)經(jīng)理的大項(xiàng)目銷(xiāo)售能力。
培訓(xùn)對(duì)象：
地市政企客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)規(guī)劃（4天）4天/期，其中1.5天理論+2.5天實(shí)戰(zhàn)
階段
主題
時(shí)長(zhǎng)
實(shí)施主體
階段一理論賦能培訓(xùn)
1天
講師
階段二
模擬演練
0.5天
講師、參訓(xùn)學(xué)員
階段三
實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
2.5天
參訓(xùn)學(xué)員、 團(tuán)隊(duì)
階段四
復(fù)盤(pán)總結(jié)及考試
2小時(shí)
講師、參訓(xùn)學(xué)員
5、課程議程
時(shí)間
主題
主導(dǎo)人
第1天
8:30-8:45
開(kāi)班致辭
電信領(lǐng)導(dǎo)
8:45-9:00
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
講師
及輔導(dǎo)教練
9:00-12:00
模塊一：云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
模塊二：客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)新變化及定位
模塊三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
14:00-17:30
模塊四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步：明確商機(jī)
模塊五：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步：解決方案
模塊六：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步：合同簽訂
模塊七：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步：實(shí)施再贏
第2天
8:30-12:00
模擬演練：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模擬演練，話(huà)術(shù)通關(guān)
14:00-17:30
目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略
客戶(hù)預(yù)約
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
復(fù)盤(pán)小結(jié)
第3天
8:30-12:00
目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略
客戶(hù)預(yù)約
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
14:00-17:30
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
復(fù)盤(pán)小結(jié)
第4天
8:30-12:00
目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略
客戶(hù)預(yù)約
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
14:00-16:00
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
復(fù)盤(pán)小結(jié)
16:00-18:00
課程考試及總結(jié)
優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)
6、理論培訓(xùn)大綱
模塊主題
課程內(nèi)容
收益/任務(wù)
模塊一
云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
傳統(tǒng)IDC業(yè)務(wù)向提供一站式的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
IDC產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值向上延伸
IDC服務(wù)內(nèi)容向上延伸
云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS
云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)
國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)
以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值
二、什么是云以及天翼云的介紹
云產(chǎn)品的類(lèi)型及其特點(diǎn)
云主機(jī)
云桌面
云存儲(chǔ)
電信云主機(jī)的客戶(hù)使用場(chǎng)景分析
天翼云與使用傳統(tǒng)服務(wù)器的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
電信云網(wǎng)融合的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)
其他地市云網(wǎng)融合成績(jī)
三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)的一些思考
云網(wǎng)融合發(fā)展背景
云網(wǎng)融合概念
新形勢(shì)下云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析
數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析
基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢(shì)及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)
行業(yè)客戶(hù)云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的融合應(yīng)用
基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應(yīng)用
企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
云網(wǎng)融合政務(wù)教育醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析
做云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)、DICT業(yè)務(wù)的意義
快速掌握最新云網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，了解當(dāng)前最新的云網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系
模塊二
客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)新變化及定位
一、客戶(hù)經(jīng)理的工作新要求
知識(shí)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變
工作能力的轉(zhuǎn)變
二、未來(lái)職業(yè)模式轉(zhuǎn)變
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的變化
資源整合的變化
融合營(yíng)銷(xiāo)的變化
互惠互利
借力打力
平臺(tái)整合
三、客戶(hù)經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的四個(gè)層級(jí)
【視頻案例】：電影：十全九美
四級(jí)客戶(hù)經(jīng)理共存生態(tài)鏈：
目的：注意力：價(jià)值：客戶(hù)關(guān)系
四、客戶(hù)價(jià)值與銷(xiāo)售新模式
外在價(jià)值客戶(hù)的需求與匹配
【案例分享】萬(wàn)年不動(dòng)的客戶(hù)異動(dòng)
內(nèi)在價(jià)值客戶(hù)的需求與匹配
【視頻案例】客戶(hù)到底要什么？
戰(zhàn)略?xún)r(jià)值客戶(hù)的需求與匹配
【案例分享】工商銀行的1000萬(wàn)大單
了解客戶(hù)經(jīng)理工作新要求及營(yíng)銷(xiāo)工作的新模式
模塊三
顧問(wèn)式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析：
經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析
顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用
【模擬練習(xí)】：接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入
圖表：MAN原則的順序判別
三、目標(biāo)客戶(hù)接觸
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
【情景案例】：在拜訪(fǎng)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入
插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉
【情景案例】：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入
四、 政企產(chǎn)品體系
DICT
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
移動(dòng)信息化方案
行業(yè)應(yīng)用
系統(tǒng)集成
【案例分析】：IBM的咨詢(xún)王者之路
【案例分析】：惠普的后收費(fèi)模式
五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則，能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑
模塊四
顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步：明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
驗(yàn)證商機(jī)
精準(zhǔn)商機(jī)
商機(jī)評(píng)估
是否真實(shí)
錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)
能否參與
參與優(yōu)勢(shì)
是否值得
【案例分享】云南某公安局專(zhuān)線(xiàn)和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級(jí)
【案例導(dǎo)入】乍得共和國(guó)之旅
了解客戶(hù)需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
挖掘客戶(hù)需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
【案例分析】：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
創(chuàng)造客戶(hù)需求
【經(jīng)典案例】船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去
【經(jīng)典案例】車(chē)友卡的無(wú)車(chē)銷(xiāo)售
【經(jīng)典案例】“車(chē)訊通“的不同部門(mén)不同需求創(chuàng)造
三、換上客戶(hù)的腦袋：行業(yè)客戶(hù)分析法
【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例
行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法
【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析
政企客戶(hù)的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶(hù)的需求
【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)
挖掘潛在客戶(hù)需求的SPIN法
五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解
第一步—詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話(huà)術(shù)
第二步—問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧和話(huà)術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題
【案例分析】15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)
暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【模擬情景練習(xí)】不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話(huà)術(shù)運(yùn)用
【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
了解商機(jī)明確的流程與需求的層級(jí)，掌握需求挖掘提問(wèn)三步分解的技巧
模塊五
顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步：解決方案設(shè)計(jì)
一、客戶(hù)采購(gòu)決策分析
采購(gòu)角色分析
角色身份
角色態(tài)度
適應(yīng)能力分析
交往關(guān)系分析
職位和影響力
組織關(guān)系富圖
各類(lèi)決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
確定差異化目標(biāo)
客戶(hù)價(jià)值全景圖
價(jià)值影響滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度
差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價(jià)格：交易付出
方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
攻守25式
點(diǎn)面之爭(zhēng)
價(jià)值之爭(zhēng)
方式之爭(zhēng)
體現(xiàn)之爭(zhēng)
三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
矛與盾
進(jìn)攻手段：正面
【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
進(jìn)攻手段：側(cè)面
【案例分享】：國(guó)際知名咨詢(xún)公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割
【案例分享】：和某咨詢(xún)公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割
防守手段：堅(jiān)守陣地
【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻
防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
【案例分享】未來(lái)值得期待
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
四化原則
產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
簡(jiǎn)潔的“三句半”
了解客戶(hù)采購(gòu)決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法
模塊六
顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步：合同簽訂
一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路
需求分析
價(jià)值創(chuàng)新
方案說(shuō)明
【案例】組織一次燒烤活動(dòng)
二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
【視頻案例】：周先生的賣(mài)房之旅
【案例分享】：佛寺前的手鐲
【案例分享】：瑞麗的那翡翠
了解方案書(shū)的結(jié)構(gòu)與思路，運(yùn)用商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)談判的技巧突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸
模塊七
顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步：實(shí)施再贏
一、客戶(hù)決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶(hù)顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶(hù)拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
【乒乓對(duì)話(huà)】：應(yīng)對(duì)客戶(hù)顯性拒絕的方法
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話(huà)術(shù)
三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話(huà)術(shù)
同樣的話(huà)的八種表達(dá)方式
【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話(huà)術(shù)
【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA
熟悉客戶(hù)決策的分析方法，掌握化解客戶(hù)異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交
7、模擬演練（0.5天）
模塊主題
課程內(nèi)容
模擬演練模式
模擬演練是根據(jù)學(xué)員重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和重點(diǎn)行業(yè)的真實(shí)場(chǎng)景，精心編制一個(gè)政企信息化大單銷(xiāo)售案例，融合多項(xiàng)信息化應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。模擬演練采取角色扮演、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分析的方式，學(xué)員以小組為單位（互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）通過(guò)案例信息討論、制定銷(xiāo)售策略、模擬拜訪(fǎng)場(chǎng)景，將實(shí)際銷(xiāo)售的每個(gè)過(guò)程銜接起來(lái)，從商機(jī)挖掘到成功簽約，再現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售場(chǎng)景。
模擬演練形式
1）組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：以小組單位組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。小組根據(jù)每人的特點(diǎn)進(jìn)行人員分工，如總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等，明確角色的崗位責(zé)任。
2）分析案例背景：學(xué)員根據(jù)給定的案例資料，進(jìn)行分析并對(duì)組員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分工，熟悉材料，分頭準(zhǔn)備。
3）制定銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員根據(jù)拜訪(fǎng)收集的信息，全面有效地制定銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行多輪拜訪(fǎng)，挖掘需求，制定行動(dòng)方案。
4）講師點(diǎn)評(píng)：拜訪(fǎng)結(jié)束后，小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員思考，進(jìn)而融會(huì)貫通，學(xué)以致用。
模擬演練流程
模擬演練環(huán)節(jié)
環(huán)節(jié)1：初次拜訪(fǎng)，收集信息
環(huán)節(jié)2：制定策略，獲取商機(jī)
環(huán)節(jié)3：探索方案，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
環(huán)節(jié)4：針?shù)h相對(duì)、商務(wù)談判
環(huán)節(jié)5：投標(biāo)答疑，合作共贏
8、實(shí)戰(zhàn)安排（2.5天）
時(shí)間安排
課程主題
輔導(dǎo)內(nèi)容
第
2
天
下午
目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略
拜訪(fǎng)前，由客戶(hù)經(jīng)理介紹客戶(hù)單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
客戶(hù)預(yù)約
未預(yù)約好，要先再進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，約好上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
每個(gè)小組各拜訪(fǎng)1-2個(gè)客戶(hù)，需要事先規(guī)劃好拜訪(fǎng)路線(xiàn)。拜訪(fǎng)中，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)講師做為專(zhuān)家參與（可以公司信息化專(zhuān)家名義了解客戶(hù)需求，增加學(xué)員信心，打消客戶(hù)顧慮），記錄學(xué)員拜訪(fǎng)情況，觀察拜訪(fǎng)過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪(fǎng)過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴(lài)專(zhuān)家，同時(shí)專(zhuān)家盡量不介入。
關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作：
記錄拜訪(fǎng)過(guò)程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
復(fù)盤(pán)小結(jié)
點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪(fǎng)情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪(fǎng)感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪(fǎng)遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。
每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn):
回顧拜訪(fǎng)細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
第
3
-
4
天
上午
目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略
拜訪(fǎng)前，由客戶(hù)經(jīng)理介紹客戶(hù)單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
客戶(hù)預(yù)約
未預(yù)約好，要再進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，約好上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
每個(gè)半天每個(gè)小組各拜訪(fǎng)1-2個(gè)客戶(hù)，需要事先規(guī)劃好拜訪(fǎng)路線(xiàn)。拜訪(fǎng)中，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)講師做為專(zhuān)家參與（可以公司信息化專(zhuān)家名義了解客戶(hù)需求，增加學(xué)員信心，打消客戶(hù)顧慮），記錄學(xué)員拜訪(fǎng)情況，觀察拜訪(fǎng)過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪(fǎng)過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴(lài)專(zhuān)家，同時(shí)專(zhuān)家盡量不介入。
關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作：
記錄拜訪(fǎng)過(guò)程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
下午
目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)
復(fù)盤(pán)小結(jié)
點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪(fǎng)情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪(fǎng)感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪(fǎng)遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。
每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn):
回顧拜訪(fǎng)細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)

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