營銷心理學課綱

  培訓講師：李愛敏

講師背景：
李愛敏老師注冊國際職業(yè)培訓師國家專業(yè)人才庫高級職業(yè)培訓師國家二級心理咨詢師中國心理學會高級心理講師OH卡牌指導師家庭教育高級指導師全國心理講師“鯤鵬計劃”導師首屆“我是好講師”全國大賽，北京賽區(qū)前15強第三屆中國杰出心理講師高峰論壇特約嘉賓 詳細>>

李愛敏
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營銷心理學課綱

營銷心理學與溝通技巧提升
李愛敏
【課程背景】
職場的人際互動過程中，提升“察言觀行”和“高情商溝通”的能力非常重要，尤其與客戶打交道，用敏銳的觀察力來解讀對方心意，才能知所進退，進而圓滿達成績效任務，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。如何把握客戶的心理需求？如何“察言觀色”？如何與客戶有效溝通？
本課程融匯心理學、身心語言程式學、團體心理輔導等技術(shù)助你一臂之力。
【課程收益】
1、了解人的一般心理現(xiàn)象及其規(guī)律對客戶的影響
2、了解客戶心理需求及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
3、了解溝通的基本知識和人際溝通的心理效應
4、熟練掌握溝通秘訣，快速與客戶建立信任關(guān)系
【課程形式】 感受性講解+小組討論+心理游戲+心理視頻+歐卡牌體驗+小組練習+引導分享
【課程時長】1-2天
【課程大綱】
第一講 心理學技術(shù)與營銷
1、心理學與營銷學的交叉區(qū)域
2、心理學帶給營銷學全新的視角
對人心的理解
對人性的洞察
對行為動機的了解
3、影響人格形成的心理因素
4、不同性格人的心理特點及相處藝術(shù)
第二講 洞察客戶的心理需求1、營銷中的心理學效應
登門檻效應與應對措施
心理黑箱效應與應對措施
對比效應與應對措施
首因、近因效應與應對措施
2、一般人的心理需求及人性的弱點
3、參透客戶心理的密碼
看出客戶的愛好脾性
? 聽出客戶的心理需求
? 問出客戶的真實想法
把脈客戶的消費心理
4、看到客戶言行背后的心理動機
5、讓客戶等待的三種心理學技巧
讓顧客等待時有事可做
讓顧客等待有心理預計
讓顧客為產(chǎn)品的高價值等待
第三講?贏得客戶的溝通技巧
一、?與客戶溝通中的誤區(qū)
1、何謂有效溝通，有效溝通取決于客戶的反饋
2、有效溝通形成的過程，思維模式與解碼
3、與客戶溝通中的誤區(qū)分析
站在自己的立場自以為是
情緒掩蓋了信息導致誤解
給別人貼標簽導致心理阻抗
二、?傾聽客戶的需求
1、傾聽是一種態(tài)度，（互動：傾聽體驗）
2、消除傾聽的障礙，借鑒心理咨詢中“價值觀中立原則”
3、學會積極傾聽，引導技巧與同理心表達
4、溝通中55/38/7原則
5、重視非語言溝通，一些常見的形體語言的含義
三、如何與客戶建立信任關(guān)系
1、微笑是化解壁壘的通行證
2、變“拍馬屁”為真誠贊美
3、優(yōu)質(zhì)的客戶體驗并不難
第四講?異議處理策略與技巧
一、先處理客戶的情緒
1、客戶發(fā)火的原因分析
2、應對客戶發(fā)火的四種不恰當模式
3、看到發(fā)火背后的能量流動，跳出受害者模式
二、安撫客戶情緒的幾個步驟
1、接納客戶情緒的技術(shù)
2、如何傾聽客戶的心聲
3、同理心表達技術(shù)，表達自己的感受
4、復述與澄清技術(shù)及先跟后帶技巧
三、誠心解決客戶的問題
1、澄清客戶的需要
2、解釋說明有關(guān)問題
3、給出具體的解決方案

 

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