市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理莊敬老師（2天）
課程提綱
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是渠道銷(xiāo)售模式中的難點(diǎn)，你是否曾經(jīng)遇到：
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中，經(jīng)銷(xiāo)商與原廠(chǎng)的主導(dǎo)地位不清？
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)熱情不高，擔(dān)心投入沒(méi)有回報(bào)？
廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立新的渠道引起現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)？
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中需要現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的配合產(chǎn)生困難？
開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而上導(dǎo)致新市場(chǎng)混亂？
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在渠道銷(xiāo)售中難度最大的部分，因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)需要大量的時(shí)間，精力及金錢(qián)的投入，而且還存在開(kāi)發(fā)失敗的可能，因此經(jīng)銷(xiāo)商大都不會(huì)愿意投入，但是市場(chǎng)一旦被開(kāi)發(fā)出來(lái)，由于是新的市場(chǎng)，因此回報(bào)會(huì)很豐厚，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)蜂擁而至，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，甚至?xí)⒑貌蝗菀讋倓傞_(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)輕易毀掉，因此開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的管理必須跟上，形成完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程，防患于未然，這樣才能保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后能夠健康，穩(wěn)定，持續(xù)的發(fā)展，形成新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)源。
課程收益
本課程根據(jù)多年基于渠道銷(xiāo)售模式的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，解決以下問(wèn)題：
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中原廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的定位與功能分配
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的準(zhǔn)備，流程和策略
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中經(jīng)銷(xiāo)商的策略引導(dǎo)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后經(jīng)銷(xiāo)商的管理
講述目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，資源利用，開(kāi)發(fā)方法，經(jīng)銷(xiāo)商溝通，管理方法等經(jīng)驗(yàn)，完全是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)，具有非常具體的可操作性。受訓(xùn)者可以將不同階段的方法復(fù)制到自己目前的工作中去，根據(jù)培訓(xùn)者提供的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)進(jìn)行操作，一定可以取得事半功倍的效果
課程對(duì)象：
銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在渠道銷(xiāo)售模式中的困難
小組討論1：渠道銷(xiāo)售模式下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的困難有哪些？
經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)天然的規(guī)避新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)
前期調(diào)研不足，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)失敗
對(duì)于全新的概念市場(chǎng)接受需要時(shí)間，投入回報(bào)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)
新市場(chǎng)大都是全國(guó)性的市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)能力有限
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的資源不足
傳統(tǒng)手段自下而上開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)速度很慢
對(duì)于全國(guó)性新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要足夠的推動(dòng)資源
新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要有實(shí)力進(jìn)行投入，經(jīng)銷(xiāo)商大多沒(méi)有這個(gè)能力
案例分享1：環(huán)保產(chǎn)品在國(guó)家推動(dòng)環(huán)保的大環(huán)境下開(kāi)拓新市場(chǎng)依然困難重重
前人栽樹(shù)，后人乘涼的風(fēng)險(xiǎn)
投入不一定能夠回報(bào)
開(kāi)發(fā)出新市場(chǎng)，但是后續(xù)會(huì)有更多的人為了利益進(jìn)入
由于沒(méi)有開(kāi)發(fā)成本，因此在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)
因此在前期開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，必須考慮經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)回報(bào)
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)需要全國(guó)同步進(jìn)行
新市場(chǎng)意味著新行業(yè)或者行業(yè)內(nèi)的新趨勢(shì)，行業(yè)基本是全國(guó)性的
雖然有先有后，但是全國(guó)市場(chǎng)需要同步進(jìn)行
不同區(qū)域市場(chǎng)需要不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)拓
案例分享2：防水行業(yè)機(jī)械化施工的推廣過(guò)程分享
第二章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須是品牌廠(chǎng)家引領(lǐng)
品牌廠(chǎng)家是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)力量
產(chǎn)品是廠(chǎng)家的，推廣開(kāi)拓新市場(chǎng)是廠(chǎng)家的天然責(zé)任
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是產(chǎn)品廠(chǎng)家的需要，因此主要責(zé)任當(dāng)然是廠(chǎng)家的
所有經(jīng)銷(xiāo)商都是廠(chǎng)家的下游渠道和伙伴，因此需要廠(chǎng)家進(jìn)行主導(dǎo)
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)最大的受益者是品牌廠(chǎng)家，因此責(zé)無(wú)旁貸
從資源角度來(lái)說(shuō)，品牌廠(chǎng)家也相對(duì)豐富
品牌廠(chǎng)家一般來(lái)說(shuō)比經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)
品牌廠(chǎng)家會(huì)站在全國(guó)市場(chǎng)的高度去合理布局和分配資源
品牌廠(chǎng)家有多家經(jīng)銷(xiāo)商可以配合一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
案例分享3：品牌廠(chǎng)家進(jìn)行防水機(jī)械化施工推廣在各個(gè)省市的做法
品牌廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的基本前提
產(chǎn)品必須符合市場(chǎng)需要
不符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品不可能打開(kāi)市場(chǎng)
產(chǎn)品的出現(xiàn)必須順應(yīng)市場(chǎng)的需要和未來(lái)的趨勢(shì)—中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)的變化
對(duì)市場(chǎng)需要和規(guī)模必須進(jìn)行充分的調(diào)查研究
避免閉門(mén)造車(chē)
要深入市場(chǎng)終端，充分了解市場(chǎng)需要，切忌避免閉門(mén)造車(chē)
最好有終端需求者的充分參與—最符合市場(chǎng)需要，馬上就有訂單需要
根據(jù)市場(chǎng)需要隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品功能
案例分享4：防水機(jī)械化施工工具研發(fā)過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享
第三章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本步驟
小組討論2：市場(chǎng)如何進(jìn)行開(kāi)發(fā)？基本的步驟有哪些？
一定要自上而下的開(kāi)發(fā)
榜樣的力量是無(wú)窮的
行業(yè)中所有從業(yè)者都時(shí)刻關(guān)注著行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的一舉一動(dòng)
行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)采用任何新鮮事物都將引領(lǐng)行業(yè)的變化
將行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很容易復(fù)制到其他潛在用戶(hù)中
領(lǐng)軍企業(yè)其實(shí)最容易搞定
領(lǐng)軍企業(yè)大都有創(chuàng)新的想法，不會(huì)拘泥于傳統(tǒng)—前方已經(jīng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只能自己探索
領(lǐng)軍企業(yè)大都有比較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
領(lǐng)軍企業(yè)中有許多有能力，有見(jiàn)識(shí)，有頭腦的人，容易理解新鮮事物
案例分享5：如何利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)使行業(yè)最大企業(yè)的總工成為鐵桿粉絲并努力推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展
如何拿下領(lǐng)軍企業(yè)
摸清情況，找到痛點(diǎn)
任何企業(yè)都不是完美的，都有需要改善發(fā)展的方面
在推動(dòng)新產(chǎn)品，新技術(shù)前，要對(duì)目標(biāo)企業(yè)有非常清楚的了解
找到與新技術(shù)，新產(chǎn)品相關(guān)的痛點(diǎn)，仔細(xì)加以分析。
不同的人不同的需求
不同位置的人有不同的需求---技術(shù)人員要技術(shù)升級(jí)，管理人員要降低成本
核算出不同位置人員的利益需要，與自身產(chǎn)品進(jìn)行匹配
多層次，多方面接觸，尋求更多的支持
案例分享6：通過(guò)總工，生產(chǎn)廠(chǎng)長(zhǎng)，以及工藝部長(zhǎng)的溝通實(shí)現(xiàn)全方位的支持
第四章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)復(fù)制
小組討論3：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的客戶(hù)如何復(fù)制？
客戶(hù)是可以進(jìn)行復(fù)制的
客戶(hù)的對(duì)手就是我們的潛在客戶(hù)
現(xiàn)有客戶(hù)的對(duì)手和現(xiàn)有客戶(hù)的需求完全一樣
領(lǐng)軍企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)是其渴望得到的
溝通時(shí)話(huà)說(shuō)一半的作用
行業(yè)內(nèi)部技術(shù)交流的開(kāi)拓意義
在行業(yè)技術(shù)市場(chǎng)交流活動(dòng)中進(jìn)行宣傳非常重要,好酒也怕巷子深
如果現(xiàn)有客戶(hù)開(kāi)明的話(huà)，可以組織參觀交流，加深感性認(rèn)識(shí)
通過(guò)行業(yè)組織安排培訓(xùn)活動(dòng)，進(jìn)行觀念改變
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)復(fù)制客戶(hù)中要注意的部分
要使行業(yè)領(lǐng)軍客戶(hù)或第一個(gè)客戶(hù)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)
行業(yè)保密規(guī)則要遵守，生意才能做的長(zhǎng)遠(yuǎn)
最早的客戶(hù)要使其有先發(fā)優(yōu)勢(shì)或行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
在復(fù)制客戶(hù)前和最初的客戶(hù)要講提起說(shuō)清楚
復(fù)制不是全盤(pán)照搬
不同的客戶(hù)有不同的訴求，即使是同行業(yè)也不會(huì)完全相同
不完全照搬最初用戶(hù)也是對(duì)用戶(hù)的尊重
隨著應(yīng)用的發(fā)展，技術(shù)也在不斷的變化
案例分享7：拿下行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，行業(yè)top10企業(yè)紛至沓來(lái)
第五章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的經(jīng)銷(xiāo)商管理
小組討論4：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中經(jīng)銷(xiāo)商的角色和作用如何確定？
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前要想好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規(guī)則
誰(shuí)付出誰(shuí)受益
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，必須誰(shuí)付出誰(shuí)受益
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)必須要區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的配合，才能有后續(xù)的繼續(xù)開(kāi)拓
對(duì)于配合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商條件要一致，不能厚此薄彼
嚴(yán)格約束未參與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商
有了利益所有人都有興趣，一擁而上是目前中國(guó)市場(chǎng)的常態(tài)
不約束未參與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商就是打擊配合開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商
必要時(shí)殺雞儆猴是手段
案例分享8：對(duì)于未參與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商擾亂新市場(chǎng)的嚴(yán)厲處理
付出之前利益要談好
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，由于必須有區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的配合開(kāi)拓區(qū)域，必須先談好目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
配合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)也需要付出，因此未來(lái)和回報(bào)或收益必須先談好
同樣的條件下尋找配合度高的經(jīng)銷(xiāo)商
案例分享9：設(shè)置好開(kāi)發(fā)市場(chǎng)配合條件及收益，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛競(jìng)相參與
第六章 配合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商條件具體內(nèi)容
小組討論5：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前中后期經(jīng)銷(xiāo)商管理應(yīng)該有哪些內(nèi)容？
配合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)
硬件方面的義務(wù)
提供配合的人員，車(chē)輛，必要的場(chǎng)地等
提供需要演示的產(chǎn)品和配套設(shè)施
建立必要的庫(kù)存，滿(mǎn)足市場(chǎng)的即時(shí)需求
軟件方面的義務(wù)
安排銷(xiāo)售，售后人員對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)了解
對(duì)其行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行摸索
對(duì)于品牌廠(chǎng)商提出的市場(chǎng)宣傳策略進(jìn)行配合
配合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商利益和保護(hù)
未來(lái)回報(bào)的利益
與其他經(jīng)銷(xiāo)商相比更好的價(jià)格
一定時(shí)間內(nèi)的區(qū)域授權(quán)
在一定范圍內(nèi)的定價(jià)權(quán)
品牌廠(chǎng)商對(duì)于配合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商保護(hù)
一定時(shí)間內(nèi)對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)屏蔽
后期不同的階梯價(jià)格市場(chǎng)管理
對(duì)于不遵守約定的經(jīng)銷(xiāo)商的處罰
案例分享10：區(qū)域獨(dú)家限時(shí)授權(quán)使經(jīng)銷(xiāo)商全力以赴開(kāi)拓新市場(chǎng)

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