如何成為銷售高手--自我銷售理論（2天）

如何成為銷售高手
自我銷售理論莊敬老師（2天）
課程提綱
銷售是非常普遍的職業(yè)，但是學(xué)校里是沒有這個(gè)專業(yè)來學(xué)習(xí)的，對(duì)于所有從事銷售行業(yè)的人員來說，銷售的技術(shù)或者說藝術(shù)是一輩子也學(xué)習(xí)不完的，如果你有如下問題或感覺：
初入銷售行業(yè)，不知如何下手
和客戶建立信任模式，溝通有困難或者效率不高
面對(duì)客戶重要人士很難迅速的建立良好印象和引起用戶興趣
對(duì)自己銷售的產(chǎn)品價(jià)格有巨大的壓力
很難捉摸客戶內(nèi)心的真實(shí)想法
拼盡全力，但是總覺得功虧一簣
銷售是目前最容易也是最難的職業(yè)，從業(yè)者水平和收益差異巨大，絕大多數(shù)銷售人員都是通過學(xué)習(xí)碎片化的知識(shí)及臨場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變來進(jìn)行銷售工作，不斷在銷售的路上用時(shí)間和金錢買教訓(xùn)，其實(shí)大道至簡(jiǎn)，銷售是有有一定之規(guī)的，掌握了其基本規(guī)律就如大樹有了骨干，剩下的就是不斷的完善枝葉就會(huì)越來越繁茂。
課程收益
本課程收益：
為初入銷售之門的小白指出明確的方向和必經(jīng)之路
為從事N年銷售但是業(yè)績(jī)始終無法突破的人員點(diǎn)亮前路
為成熟銷售的人員提高銷售的成功率
為銷售的管理者提供教導(dǎo)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)能力教科書
銷售是一門復(fù)雜的學(xué)問，但是任何學(xué)問都有章可循，有法可依，有魂，有道，有術(shù)，因此本課程為學(xué)員梳理銷售藝術(shù)的魂，道，術(shù)，及各種章法套路，使銷售人員脫胎換骨，經(jīng)過練習(xí)很快成為銷售高手
課程對(duì)象：
所有銷售體系的從業(yè)人員，企業(yè)培訓(xùn)體系人員
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 什么樣的入適合做銷售？
小組吐槽1：銷售中有哪些令人心酸尷尬的時(shí)刻？有哪些困擾？
不是所有人都適合做銷售
但是只要有堅(jiān)定的決心，通過訓(xùn)練所有人都可以做銷售
哪些是銷售人員需要具備的基本要素
自我銷售理論的精髓---自己都很難接受，如何讓客戶接受，先訓(xùn)練自己提升能力
案例1：絕招存在不存在？
案例2：專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別在哪里？
第二章 自我銷售第一步-展示一個(gè)最好的自己，迅速贏得客戶尊重
小組討論2：為何我的銷售效率不高？為何回頭客不多？
情景模擬：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)平時(shí)銷售狀態(tài)
商海茫茫，讓客戶記住你是第一要素
訓(xùn)練如何讓客戶對(duì)你過目不忘
訓(xùn)練如何讓客戶馬上對(duì)你另眼相看迅速贏得信任
訓(xùn)練從第一次見面就成為你永遠(yuǎn)的客戶粉絲
案例3：4S店汽車銷售人員業(yè)績(jī)相差10倍的原因
案例4：建材大賣場(chǎng)，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒有一個(gè)客戶
現(xiàn)場(chǎng)演練：將上述技能學(xué)習(xí)完之后進(jìn)行部分演練
第三章 自我銷售第二步---重新發(fā)現(xiàn)自己，激發(fā)潛能，能力倍增
小組開腦洞3：你覺得你能完成公司安排的業(yè)績(jī)的三倍嗎？
每個(gè)人的極限在哪里？其實(shí)每個(gè)人都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到極限
訓(xùn)練自己如何去激發(fā)出自己的潛力
訓(xùn)練自己建立超級(jí)自信的精神能力，自我心理暗示的威力
訓(xùn)練自己下功夫成為所處行業(yè)的專家，高手
案例5：賣防水材料的公司全年市場(chǎng)費(fèi)用1400萬，卻花了700萬買了100套施工機(jī)器設(shè)備
案例6：800萬一臺(tái)的黑白打印機(jī)怎么能成為暢銷品？
第四章 自我銷售第三步—理解銷售的概率原則，制定適合自身的計(jì)劃和方法
小組討論4：你如何制定自己的銷售計(jì)劃和方式方法？
100/50/25/12.5/6.25/3.125的含義
訓(xùn)練自己接受銷售工作被拒絕是常態(tài)，不被拒絕是變態(tài)
銷售業(yè)績(jī)提升只有三個(gè)途徑
圍棋中有棄子的技巧，銷售要學(xué)會(huì)放棄客戶
訓(xùn)練自己選擇目標(biāo)用戶的能力作為第一重要的能力，同樣有二八定律效應(yīng)
案例7：360行，行行有狀元，萬里挑一的乞丐是什么樣子
案例8：展示如何制定一個(gè)切實(shí)可行的的銷售計(jì)劃
第五章 自我銷售第四步—打鐵還得自身硬，你的段位決定你的成功率
小組討論5：你認(rèn)為銷售成功率的提升的主要因素有哪些？
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
全局化思維工具一——APNC原則
全局化思維工具二——帕累托法則
全局化思維工具三——5W2H
全局化思維工具四——SWOT
全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖
案例9：思維不縝密，導(dǎo)致最終跟蹤兩年的項(xiàng)目功虧一簣
案例10：盲目追求大而全，最后一盤點(diǎn)效率極低。
第六章 自我銷售的第五步—做客戶的顧問，朋友，伙伴
小組討論6：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
顧問式銷售的三個(gè)角色
顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利
案例13：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例14：川中王誕生記
第七章 自我銷售的第六步—迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論7：客戶如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例15：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例16：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售
第八章 自我銷售的第七步—頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
小組討論8：你平時(shí)是如何介紹你的產(chǎn)品的？
先問后聽再推介
頂級(jí)銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例17：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例18：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第九章 自我銷售的第八步—與客戶溝通的能力提升
小組討論9：你與客戶溝通中的得與失，成功和失敗的列表
拜訪用戶面談溝通的三個(gè)步驟原則（3p）
訓(xùn)練自己發(fā)現(xiàn)用戶的問題（痛點(diǎn)/需求）
訓(xùn)練自己不要與客戶進(jìn)行辯論式的推薦
訓(xùn)練自己引領(lǐng)客戶自己提出要求
案例19：全方位理解行業(yè)，用提問方式引導(dǎo)客戶最后提出自身需求
案例20：典型與用戶辯論式推銷，最后客戶啞口無言卻惱羞成怒
現(xiàn)場(chǎng)演練：說教推銷變提問請(qǐng)教式推薦
第十章 自我銷售的第九步—如何消除客戶的抗拒
小組討論10：客戶為何會(huì)產(chǎn)生抗拒心理？
銷售從來就不是銷售產(chǎn)品，而是銷售你這個(gè)人
訓(xùn)練自己在與用戶接觸過程中要成為客戶的朋友
訓(xùn)練自己能夠提前準(zhǔn)備30-40個(gè)用戶問題的答案，使用戶無憂
訓(xùn)練自己從客戶本身，周邊人員等多方面了解潛在的問題，提前排除
案例21：在方案答疑前設(shè)計(jì)了60個(gè)問題并準(zhǔn)備了120個(gè)不同答案，兩個(gè)小時(shí)答疑問不倒
案例22：換位思考，將用戶難以啟齒的擔(dān)憂化解于無形
第十一章 自我銷售的第十步—推動(dòng)成交的臨門一腳
小組討論11：是不是覺得最后簽訂合同特別難，煎熬的等待？用戶有哪些原因延遲簽訂合同？
一切都已經(jīng)談妥，等待簽合同的過程中是催問還是不催問
訓(xùn)練自己推動(dòng)成交的臨門一腳的方法掌握，分寸非常重要
從客戶話語和行動(dòng)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡從而猜測(cè)出真實(shí)問題
發(fā)展內(nèi)線了解進(jìn)程，知道真實(shí)的問題所在
案例分享23：大合同需要通過某上市公司14個(gè)部門的確認(rèn)，內(nèi)線情報(bào)隨時(shí)掌握進(jìn)度和問題點(diǎn)
案例分享24： 合理的非催問接觸理由保持和用戶的溝通頻率，使客戶自己主動(dòng)告知進(jìn)度
第十二章 自我銷售的第十一步—將客戶做成永遠(yuǎn)的朋友
小組討論12：是不是合同簽了，這個(gè)項(xiàng)目就結(jié)束了？
一個(gè)故事的結(jié)束，就是另一個(gè)故事的開始
銷售想增長(zhǎng)就必須積累更多的客戶
客戶的轉(zhuǎn)介紹是最佳的銷售渠道和方式
朋友才能真心幫你
案例分享25：人在家中做，生意從天降
案例分享26：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓藥，復(fù)制粘貼即可

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