廠商共贏持續(xù)發(fā)展

  培訓講師：莊敬

講師背景：
莊敬老師莊敬老師專注于渠道全盤管理工業(yè)品渠道銷售專家21年渠道銷售管理經驗國內渠道營銷/營銷管理大師93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)北京對外經濟與貿易大學商務英語專業(yè)莊 詳細>>

莊敬
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廠商共贏持續(xù)發(fā)展詳細內容

廠商共贏持續(xù)發(fā)展

廠商共贏持續(xù)發(fā)展莊敬老師（1天）
課程提綱
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：
尋找新的渠道客戶很難，難以建設新的渠道？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？
潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？
銷售渠道的布局重疊，導致市場發(fā)展不均衡？
競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？
代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？
代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？
經銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護，督促經銷渠道是一門學問，經銷商隊伍應該在保證質量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結果，經銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
渠道模式銷售的自我準備
目標渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅
經銷商隊伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產生應該有的效果，因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的
課程對象：
總經理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理、培訓經理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?br /> 打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長的三原則
思路的轉變才是銷售轉變的開始
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說他做經銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
全局化思維工具一——APNC原則
全局化思維工具二——帕累托法則
全局化思維工具三——5W2H
全局化思維工具四——SWOT
全局化思維工具五——思維導圖
上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地
案例3：謀定而后動，開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式
第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
顧問式銷售的三個角色
顧問式銷售的六大轉變
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對你的產品產生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求
案例8：仔細準備的新產品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售
第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介
頂級銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產品推薦的套路
最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產品的銷售
案例9：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例
第六章 品牌廠家對代理商的支持
小組討論6：有哪些對代理商的支持內容？
廠家對代理商支持服務是多種功能
以服務代理商為中心建立職能部門
職能部門的分類，要做到事事有人管
建立服務代理商流程和反應機制，做到快速響應
做好數(shù)據統(tǒng)計，使代理商經營時時心中有數(shù)
案例11：百年專業(yè)渠道銷售模式公司的代理商服務流程
要不斷強化品牌建設，與代理商一起在目標區(qū)域市場進行品牌建設
各種終端市場的促銷和讓利銷售
參與行業(yè)活動，掌握話語權
案例分享12：利用地方行業(yè)組織和半政府機構的市場策略
廠商一起，并肩戰(zhàn)斗的重要性
一般來說代理商是相對弱小的，需要品牌廠商的支持
區(qū)域管理人員的重要性
特殊項目品牌廠商要沖在前面
案例13：廠商一起，技術商務共舉拿下中字頭企業(yè)大單
做生意要做成朋友
戰(zhàn)友的友誼會比商業(yè)利益更加牢固
并肩戰(zhàn)斗的感覺是最大力度的支持
案例14：廠家技術人員沖在第一線，贏得高端技術要求的項目

 

莊敬老師的其它課程

營銷策劃能力提升莊敬老師（2天）課程提綱作為公司銷售的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的客戶很難，難以發(fā)現(xiàn)和了解客戶？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標客戶對我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標客戶的想法不得而知，很困惑？競爭對手的強大壓力，時刻威脅著我們的成功率？客戶總是抱怨價格太高？預付款之后的每筆款項催收都難于上青天？營銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者挖掘準消費

 講師：莊敬詳情

售后服務能力提升莊敬老師（兩天）課程背景作為產品的生產廠家，您是否有這樣類似的煩惱：產品銷售乏力，公司發(fā)展緩慢？服務成本居高不下，價格競爭利潤難求？客戶價格要求越低越好，服務要求越高越好？好不容易賣給用戶，后續(xù)高昂的服務，差旅，時間成本將利潤都交給了交通部？如何通過服務進行銷售，使服務變成另一個銷售的渠道？服務是成本還是利潤？產品需要銷售給盡可能多的用戶，銷

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談判技巧的提升（基于銷售的溝通）莊敬老師（1-2天）課程提綱作為銷售的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的客戶很難，難以發(fā)現(xiàn)和了解客戶？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標客戶對我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標客戶的想法不得而知，很困惑？競爭對手的強大壓力，時刻威脅著我們的成功率？客戶總是抱怨價格太高？預付款之后的每筆款項催收都難于上青天？銷售是人與人

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渠道建設與維護莊敬老師（2天）課程提綱渠道銷售模式是高效，低成本的銷售方式，但是渠道建設不是一件輕而易舉的事情，在建設銷售渠道的過程中，你是否遇到下列情況：面對紛繁復雜的市場，不知如何開始建設銷售渠道？建設銷售渠道的過程中，不斷遇到各種難以解決的問題和困難？潛在銷售渠道提出的要求難以滿足？好不容易建立的銷售渠道經常被競爭對手挖角銷售渠道經常抱怨，難以成長？銷

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銷售渠道的建設與管理莊敬老師（2天）課程提綱作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的渠道客戶很難，難以建設新的渠道？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？銷售渠道的布局重疊，導致市場發(fā)展不均衡？競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？代理商總是抱怨價格太高，利潤太少

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銷售渠道的快速建設與復制莊敬老師（2天）課程提綱作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的渠道客戶很難，難以建設新的渠道？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？銷售渠道的布局重疊，導致市場發(fā)展不均衡？競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？代理商總是抱怨價格太高，利潤

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銷售渠道運營與大客戶開發(fā)莊敬老師（2天）課程提綱銷售渠道在進行運作時，你會不會遇到：經銷商各自為戰(zhàn)，手段，方法五花八門，如烏合之眾？抱怨聲音此起彼伏，無心業(yè)務推廣？經銷商即使非常努力，仍然是事倍功半經銷商經營多年，但是依然掙扎在生存邊緣，你的業(yè)務也徘徊不前？經銷商之間互相拆臺，惡性競爭，導致利潤微薄，怨聲載道？經銷商貌似很多，但是都是小微企業(yè)，乏善可陳？看著

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新市場開發(fā)及銷售團隊戰(zhàn)略落地莊敬老師（2天）課程提綱作為個人銷售精英，干而優(yōu)則仕，成為了銷售團隊的領導，你是否感到：打開新市場茫然無措？面對空白區(qū)域或不熟悉的市場沒有資源怎么辦？每天忙碌不堪，但是仿佛沒有做出多少事情？工作堆積如山，疲于奔命？下屬推一推，動一動，自主工作能力很差？只要自己沒有考慮到的問題，必然會出現(xiàn)，沒有人可以依靠？團隊中沒有積極向上的態(tài)度，

 講師：莊敬詳情

經銷商督導特訓營莊敬老師（2天）課程提綱經銷商是渠道銷售模式中的基礎，你是否感到你的經銷商：整日忙忙碌碌，但是業(yè)務卻不見起色？經銷商永遠缺錢，你被迫墊付大量的資金導致利潤微??？經銷商總是抱怨連天，認為產品推廣非常困難？競爭對手覬覦你的渠道，不時有經銷商被挖走？產品知識一知半解，到客戶處推廣秒變豬隊友？老板一人頂著全部銷售，誰也不信，自己累得半死經銷商是渠道銷

 講師：莊敬詳情

經銷商管理之道莊敬老師（2天）課程提綱在管理經銷商的過程中，我們是否會常常感到：總是和經銷商站在對立面，變成了純粹的買賣關系？經銷商忠誠度不高，遇到貌似更好的性價比的產品很容易跳槽？經銷商成長緩慢甚至不發(fā)展，長期處于停滯狀態(tài)？總是抱怨連天，推動業(yè)務的愿望不強？經銷商之間競爭激烈，惡性競爭，打價格戰(zhàn)？經銷商總是缺錢，永遠要求賒貨等資金支持？經銷商總是喜歡賣自己

 講師：莊敬詳情

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