銀行高凈值客戶資產(chǎn)配置與客戶營銷技巧

  培訓(xùn)講師：黃柏

講師背景：
黃柏老師——國際金融與財(cái)富管理資深講師國內(nèi)首批私人銀行從業(yè)人員，從業(yè)10年長期負(fù)責(zé)私人銀行客戶服務(wù)和產(chǎn)品投資管理。先后任職于花旗證券、匯豐集團(tuán)、北京銀行，歷任各家銀行總行投資專業(yè)崗，資產(chǎn)配置、家族信托、私人銀行架構(gòu)、高級產(chǎn)品經(jīng)理，對資產(chǎn)配置 詳細(xì)>>

黃柏
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銀行高凈值客戶資產(chǎn)配置與客戶營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行高凈值客戶資產(chǎn)配置與客戶營銷技巧

銀行高凈值客戶資產(chǎn)配置與客戶營銷技巧
課程綱要：
第一部分 宏觀財(cái)富市場分析與銀行應(yīng)對
一、國際資本市場現(xiàn)狀
1.1 美國歐洲經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)狀況
1.2 拜登政府的政策實(shí)施與貨幣供給
1.3 為何美國股市持續(xù)上漲
二、 中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀
2.1 中國經(jīng)濟(jì)究竟處在怎樣的階段
2.2 央行人口報(bào)告告訴我們中國未來的方向與問題
2.3 中國為何需要直接融資
三、十四五規(guī)劃與內(nèi)循環(huán)
3.1 十四五規(guī)劃對投資未來的影響為何
3.2 十四五規(guī)劃到底想做什么
3.3 為何中國在2021年去杠桿
3.4 如何結(jié)合現(xiàn)在的市場與產(chǎn)品，給客戶銷售話術(shù)
3.5 結(jié)合銀行產(chǎn)品，我們可以給客戶哪些產(chǎn)品，原因是什么？
四、資管新規(guī)對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響(30min-45min)
1、資管新規(guī)推出的大時(shí)代背景
化解系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
金融去杠桿
金融供給側(cè)改革
2、資管新規(guī)對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響
打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時(shí)代
資產(chǎn)底層披露要求高，需要火眼金睛識別“好資產(chǎn)”
不得期限錯(cuò)配，短期產(chǎn)品減少、中長期資產(chǎn)明顯增多
假股真?zhèn)⒚鞴蓪?shí)債，債性資產(chǎn)減少、股性資產(chǎn)增多，產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜
強(qiáng)監(jiān)管、穿透監(jiān)管，牌照、專業(yè)、頭部協(xié)同效應(yīng)
對理財(cái)經(jīng)理專業(yè)的深度和廣度提出高要求
客戶風(fēng)險(xiǎn)真正開始分層，存款保險(xiǎn)回流、權(quán)益投資抬頭場景客戶財(cái)富管理目標(biāo)場景化、傳承化快速發(fā)展
第二部分 高端客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
一、中國財(cái)富管理市場趨勢分析
1、高端客戶需求分析
高凈值人群市場趨勢
規(guī)模
增長
分布
行業(yè)
2、高端客戶產(chǎn)品和服務(wù)需求趨勢
增持產(chǎn)品種類
產(chǎn)品定制服務(wù)
多產(chǎn)品組合進(jìn)化到資產(chǎn)配置需求
對家族傳承和保險(xiǎn)保障的重視
對私人銀行和財(cái)富機(jī)構(gòu)的選擇
對中資私行和外資私行的選擇
愿意為海外服務(wù)付費(fèi)
3、財(cái)富管理客戶場景獲客在行業(yè)上找客戶——公私聯(lián)動(dòng)場景
在鏈條中找客戶——供應(yīng)鏈上下游場景
在平臺(tái)中找客戶——高端消費(fèi)場景
在地區(qū)中找客戶——社區(qū)園區(qū)場景
在圈層中找客戶——商會(huì)校友會(huì)人際場景
在活動(dòng)中找客戶——主動(dòng)創(chuàng)造場景
二、財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
1、配置與投資的關(guān)系
什么是投資？
互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)
投資千萬種，配置第一條
正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置歷史起源
資產(chǎn)配置理論發(fā)展
資產(chǎn)配置實(shí)證研究
資產(chǎn)配置基本步驟
3、資產(chǎn)配置常見模型
區(qū)分戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性，長周期和波段操作
均值-方差模型（馬科維茲模型）
B-L模型
美林投資時(shí)鐘模型
案例: 美國耶魯基金會(huì)長期資產(chǎn)配置
互動(dòng)：中國過去20年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
現(xiàn)在可行原因？
最好的投資配置時(shí)點(diǎn)是在10年前，其次是現(xiàn)在。
三、高端客戶資產(chǎn)配置實(shí)踐
4.1 為何我需要資產(chǎn)配置
4.2 怎樣的資產(chǎn)配置才是有效的
4.3 我如何做好資產(chǎn)配置
4.4 黃金在客戶的資產(chǎn)配置中扮演怎樣的角色
4.5 保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能與在資產(chǎn)配置中的功能
五、高端客戶家族信托營銷
5.1 家族信托對私人銀行客戶有何重要性
5.2 怎樣的家族信托才是真正意義上的家族信托
5.3 家族信托對客戶、銀行與理財(cái)經(jīng)理有何意義
5.4 家族信托的客戶畫像

 

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