零售中高端客戶的經(jīng)營與維護(hù)

  培訓(xùn)講師：張培一

講師背景：
張培一老師--總行零售營銷管理專家招商銀行總行招銀大學(xué)優(yōu)秀教師興業(yè)銀行總行優(yōu)秀培訓(xùn)講師遼寧省金融研究院培訓(xùn)講師興業(yè)銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理招商銀行理財經(jīng)理IBTO銀行智庫專家現(xiàn)任：某股份制銀行總行優(yōu)秀零售人才育成師實戰(zhàn)經(jīng)驗張老師擁有12年招商、興業(yè) 詳細(xì)>>

張培一
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零售中高端客戶的經(jīng)營與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

零售中高端客戶的經(jīng)營與維護(hù)

課程名稱：《零售中高端客戶的經(jīng)營與維護(hù)》
課程收益：
核心收益1:提高認(rèn)識,
分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營與營銷心態(tài)。
核心收益2:認(rèn)識客戶,
了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,
改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式資產(chǎn)配置營銷思維。
核心收益4:技能提升,
以產(chǎn)品促客戶，以產(chǎn)品增效能，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。
課綱：
一、認(rèn)識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)
1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？
2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施，我們?nèi)绾瓮粐?br /> 二、高凈值客戶分層、分類的方法
1、高凈值客戶分層制度支持
（1）開展客戶分層的意義
（2）客戶分層，關(guān)注向上輸送指標(biāo)
（3）按戶定崗，按戶定編，按結(jié)果定級
（4）合理的激勵競爭機(jī)制
（5）零售先進(jìn)行客戶分層制度分享
2、高凈值客戶分類的方法
（1）按風(fēng)險偏好分
（2）按家庭生命周期分
（3）按投資經(jīng)歷分
（4）按客戶職業(yè)分
三、高凈值客戶關(guān)系建立與維護(hù)方法
1、不同客群特征精準(zhǔn)識別
（1）客群特征
（2）現(xiàn)金流特征
（3）營銷切入話題提煉
（4）產(chǎn)品推薦建議
（5）營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他
2、高凈值客戶關(guān)系建立方式：電話邀約；客戶拜訪；微沙；異業(yè)聯(lián)盟等
3、高凈值客戶維護(hù)方法：營銷話術(shù)、營銷活動、日常關(guān)懷；專業(yè)關(guān)懷；稀缺產(chǎn)品資源分配；增值服務(wù)體系搭建
四、高凈值客戶線上、線下營銷活動策劃
1、線上營銷活動
（1）零接觸
（2）數(shù)據(jù)支撐
（3）場景搭建
2、線下營銷活動
（1）如何通過活動實現(xiàn)MGM
（2）營銷活動細(xì)節(jié)如何創(chuàng)新
（3）如何通過活動提前鎖定高凈值客戶子女
五、高凈值客戶資產(chǎn)配置理念
1、高端客戶十六宮格分層經(jīng)營管理策略
2、高凈值客戶面訪深度KYC邏輯與技巧
3、高凈值客戶AUM向上提升策略
4、高凈值客戶之資產(chǎn)配置管理策略
5、客戶資產(chǎn)配置5大常用工具
6、做客戶聽的懂的資產(chǎn)配置
六、相關(guān)營銷話術(shù)及營銷工具
1、墊板類工具
2、開口話術(shù)+營銷話術(shù)

 

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財富管理課綱   05.16

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課程名稱：《零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護(hù)》主講：張老師課程大綱/要點：第一章客戶開發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開發(fā)維護(hù)面臨的問題（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點質(zhì)量雙降（2）客戶流失率越來越高（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重（4）營銷人員眼里只有大客戶，卻沒有大量客戶3、未來客戶開發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作

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零售業(yè)務(wù)管理崗財富管理轉(zhuǎn)型綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識,分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識財富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性，協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識客戶,了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作

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《幸福有配方——資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)》【課程大綱】一、資產(chǎn)配置概論1、目前國內(nèi)高端客戶現(xiàn)狀2、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處3、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處4、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置5、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置二、高端客戶財富管理的四個階段1、財富積累2、財富保護(hù)3、財富增值4、財富傳承三、資產(chǎn)配置的設(shè)計思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的

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課綱一、認(rèn)識財富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施，我們?nèi)绾瓮粐?？二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處3、為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財富管理的四個

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電訪&kyc   05.16

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