《破局迎新——3.0%時(shí)代銀行保險(xiǎn)蓄力營(yíng)銷》

  培訓(xùn)講師:張培一

講師背景:
張培一老師--總行零售營(yíng)銷管理專家招商銀行總行招銀大學(xué)優(yōu)秀教師興業(yè)銀行總行優(yōu)秀培訓(xùn)講師遼寧省金融研究院培訓(xùn)講師興業(yè)銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理招商銀行理財(cái)經(jīng)理IBTO銀行智庫(kù)專家現(xiàn)任:某股份制銀行總行優(yōu)秀零售人才育成師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)張老師擁有12年招商、興業(yè) 詳細(xì)>>

張培一
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《破局迎新——3.0%時(shí)代銀行保險(xiǎn)蓄力營(yíng)銷》

《破局迎新——3.0%時(shí)代銀行保險(xiǎn)蓄力營(yíng)銷》
課程背景3.0%時(shí)代對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻,從談“?!鄙兊劫?gòu)“?!睙岢?,而保險(xiǎn)中收正是各家銀行零售收入主要來(lái)源之一。當(dāng)下銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。
降息激發(fā)了客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求
網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶銳減,沙龍活動(dòng)暫停,廳堂營(yíng)銷機(jī)會(huì)減少
銀行保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的儲(chǔ)備及經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)入瓶頸期
理財(cái)經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷理念,提升保險(xiǎn)專業(yè)能力
理財(cái)經(jīng)理與客戶電話理念溝通及保險(xiǎn)面談能力不足
課程目標(biāo)基于客戶需求背景,本次線上課程旨在實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
定策略:踏準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷節(jié)奏
轉(zhuǎn)理念:轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷理念及思路
蓄客戶:鎖定目標(biāo)客群生活場(chǎng)景和需求
強(qiáng)專業(yè):把握保險(xiǎn)產(chǎn)品配置的四大原則
會(huì)營(yíng)銷:訓(xùn)練保險(xiǎn)營(yíng)銷必備的核心技能
課程綱要(一)3.0%背景下,蓄力保險(xiǎn)持續(xù)營(yíng)銷
1、降息之下的保險(xiǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2、銀保產(chǎn)品進(jìn)入到4.0時(shí)代
重疾+終身壽
賣收益的時(shí)代結(jié)束,賣規(guī)劃的時(shí)代到來(lái)
考核規(guī)模向考核輕型中收轉(zhuǎn)向
(二)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷理念及思路變革
1、如何去賣我們的保險(xiǎn)?
高開(kāi)口率是一切營(yíng)銷的前提
高件均向高覆蓋率進(jìn)行轉(zhuǎn)變
高頻出單比出大單更適合我們
(三)不同類型客戶的保險(xiǎn)配置方案
單身客戶
三口之家
特殊家庭
企業(yè)高管及私營(yíng)企業(yè)主
客戶子女
(四)保險(xiǎn)配置的四大原則
保障優(yōu)先保財(cái)
健康全家覆蓋
養(yǎng)老男女分開(kāi)
先大人后小孩
(五)保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心技能訓(xùn)練
1、重疾險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
做客戶身邊的保險(xiǎn)逆行者
新舊重疾險(xiǎn)對(duì)比及重疾營(yíng)銷工具
重疾險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享
2、年金保險(xiǎn)銷售墊板分享及演練
什么是年金險(xiǎn)?
對(duì)比年金險(xiǎn)關(guān)注什么?
年金險(xiǎn)的目標(biāo)客戶畫(huà)像
3、增額終身壽險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托
6類常見(jiàn)客戶保險(xiǎn)需求解析(傳承、婚姻、家企隔離….)
增額終身壽險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托的組合營(yíng)銷
4、終身壽險(xiǎn)的大額保單銷售技巧及客戶銷售思路
做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場(chǎng)行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
5. 預(yù)想客戶拒絕問(wèn)題及解決辦法
從養(yǎng)老的角度設(shè)計(jì)大額保險(xiǎn)計(jì)劃的四個(gè)維度
1. 經(jīng)濟(jì)維度:我們處于一個(gè)什么樣的養(yǎng)老環(huán)境當(dāng)中,需要多少錢(qián)來(lái)養(yǎng)老
2. 時(shí)間維度:距離真正的養(yǎng)老空窗期還有多久,需要做什么樣的準(zhǔn)備
3. 親情維度:家人子女是否能夠成為未來(lái)養(yǎng)老的依靠和對(duì)象
4. 健康維度:對(duì)于未來(lái)的可以預(yù)知的醫(yī)療缺口有多大,需要準(zhǔn)備多少錢(qián)以備不時(shí)之需
從婚姻家庭的角度設(shè)計(jì)大額保單計(jì)劃的四大種類
1. 支離破碎型:家庭結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜,充滿著各種可能性
2. 完好無(wú)損型:家庭結(jié)構(gòu)十分完善,特別幸福
3. 危機(jī)四伏型:表面看似平靜如水,其實(shí)都在進(jìn)行著屬于自己的家庭規(guī)劃
4. 未婚型:即將步入婚姻的小兩口,作為父母如何規(guī)避高凈值資產(chǎn)的損失
(六)保險(xiǎn)銷售技巧
保額倒推保費(fèi)法
SPIN提問(wèn)技巧
FABE產(chǎn)品講解技巧

 

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《柜面人員服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)》——1天課程內(nèi)容:第一部分銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析1、科技升級(jí)帶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,崗位職責(zé)改變2、柜員營(yíng)銷跨界“打劫”3、全員營(yíng)銷,全員管戶4、零售客戶營(yíng)銷服務(wù)理念更新二、柜面人員服務(wù)營(yíng)銷新變化1、面對(duì)單一客戶,營(yíng)銷時(shí)間增加2、營(yíng)銷產(chǎn)品升級(jí),由過(guò)去一句話營(yíng)銷變?yōu)闋I(yíng)銷全流程3、當(dāng)下柜面營(yíng)銷三大目標(biāo),

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課綱(1-2天)一、認(rèn)識(shí)財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配,高凈值客戶的財(cái)富如何管理?2、降杠桿,地產(chǎn)黃金十年已過(guò),高凈值客戶投資何去何從?3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施,我們?nèi)绾瓮粐??二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)

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課程名稱:《零售存量基礎(chǔ)客群盤(pán)活與維護(hù)》主講:張老師課程大綱/要點(diǎn):第一章客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)面臨的問(wèn)題(1)廳堂流量、到訪網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量雙降(2)客戶流失率越來(lái)越高(3)維護(hù)手段單一,產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重(4)營(yíng)銷人員眼里只有大客戶,卻沒(méi)有大量客戶3、未來(lái)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢(shì):搶產(chǎn)品到搶客戶(1)跟著客戶跑到引著客戶

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課綱主講:張老師課程收益:一、重新定位分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,了解自身所處位置,重新定位客戶需求,順應(yīng)趨勢(shì),制定策略。二、自我成長(zhǎng)了解新形勢(shì)下客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。三、認(rèn)識(shí)客戶,疫情后,重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,將產(chǎn)品作

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零售業(yè)務(wù)管理崗財(cái)富管理轉(zhuǎn)型綜合營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)課程收益:核心收益1:提高認(rèn)識(shí),分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性,協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,從以產(chǎn)品

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課程名稱:《零售中高端客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》課程收益:核心收益1:提高認(rèn)識(shí),分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置,協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式資產(chǎn)配

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課綱主講:張老師課程收益:一、重新定位分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,了解自身所處位置,重新定位客戶需求,順應(yīng)趨勢(shì),制定策略。二、自我成長(zhǎng)了解新形勢(shì)下客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。三、認(rèn)識(shí)客戶,疫情后,重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維,將產(chǎn)品作

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《幸福有配方——資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)》【課程大綱】一、資產(chǎn)配置概論1、目前國(guó)內(nèi)高端客戶現(xiàn)狀2、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處3、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處4、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置5、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置二、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段1、財(cái)富積累2、財(cái)富保護(hù)3、財(cái)富增值4、財(cái)富傳承三、資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的

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課綱一、認(rèn)識(shí)財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配,高凈值客戶的財(cái)富如何管理?2、降杠桿,地產(chǎn)黃金十年已過(guò),高凈值客戶投資何去何從?3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施,我們?nèi)绾瓮粐??二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)

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電訪&kyc   05.16

電話營(yíng)銷與面訪KYC綜合營(yíng)銷能力提升一、電話營(yíng)銷的5W原則1、為什么要做電銷?——電話營(yíng)銷的意義與作用2、每周、每日電話營(yíng)銷時(shí)間的合理安排3、梳理電話營(yíng)銷目標(biāo)客戶種類,制定電銷策略4、電話營(yíng)銷前——中——后的話術(shù)設(shè)計(jì)原則5、提升電話營(yíng)銷意愿,要我做轉(zhuǎn)向我要做二、電話營(yíng)銷的“363”流程1、電銷前的3項(xiàng)準(zhǔn)備2、電銷中的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)3、電銷后的3項(xiàng)總結(jié)三、克服電話

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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