私行高凈值客戶識(shí)別、管理與開(kāi)發(fā)（2天）

私行高凈值客戶識(shí)別、管理與開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理 / 投資顧問(wèn) / 團(tuán)隊(duì)管理者
培訓(xùn)時(shí)間：2 天（12 小時(shí)）
授課老師：吳佳蓉
課程亮點(diǎn)：著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)
課程背景：財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級(jí)，客戶日漸成熟。在財(cái)富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中取得卓越？這需要對(duì)行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。資管新規(guī)的推出與落地，加速了財(cái)富管理新格局的進(jìn)程，也顛覆了高凈值客戶的理財(cái)習(xí)慣。為因應(yīng)此趨勢(shì)，設(shè)計(jì)了以下的課程。站在高凈值客戶的角度，在財(cái)富保值與增值中間取得平衡，以資產(chǎn)配置為工具，長(zhǎng)期鎖定客戶、銀行、理財(cái)經(jīng)理三方密不可分的關(guān)系。
課程大綱：
第一天：私行高凈值新客戶拓展與存量深耕
引言：高凈值客戶養(yǎng)成及服務(wù)
富?？蛻舻酿B(yǎng)成
交叉銷售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運(yùn)用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務(wù)
從被動(dòng)地辦理交易，到主動(dòng)提供服務(wù)
主動(dòng)探索客戶需求
一. 高凈值客戶的快速開(kāi)拓
1.1 高質(zhì)量客戶的獲取：
1.1.1源源不絕的活水：拓客三進(jìn)
1.1.2客源十大渠道
1.1.3拓客五精髓
1.2最有效的獲客：MGM之北冥神功
1.2.1 MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
1.2.2戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的秘技
1.2.3 《案例分享》：兩個(gè)客戶衍生為二十位客戶
二、 高凈值客群畫(huà)像與心理分析
2.1 戰(zhàn)前三問(wèn)：知己知彼百戰(zhàn)不殆
2.2 高凈值人群分布
2.2.1 高凈值客戶規(guī)模趨勢(shì)解析
2.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢(shì)分析
2.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財(cái)富目標(biāo)分析：
2.3 六大人物畫(huà)像
2.3.1 錢(qián)從哪里來(lái)？要去哪里？
2.3.2 高凈值人士最害怕什么？
三、存量高凈值客戶接觸最大難點(diǎn)：成功約見(jiàn)客戶
3.1 活動(dòng)量管理
3.2.1 客戶分層管理的必要性
3.2.2 RFM 理論幫助你評(píng)估客戶價(jià)值
3.2 電話營(yíng)銷
2.1 1 電話營(yíng)銷思維導(dǎo)圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來(lái)自大娘水餃的肯定
3.3 約見(jiàn)客戶
3.3.1 約見(jiàn)客戶五大要素
3.3.2 約見(jiàn)客戶六大太極心法
3.3.3 邀約的迷思
3.3.4《小組練習(xí)》：約見(jiàn)客戶話術(shù)實(shí)操
3.4 客戶不來(lái)怎么辦？
3.4.1 創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
3.4.2《案例分享》：我的熱誠(chéng)也能融化你這座冰山
3.4.3《案例分享》：撼動(dòng)人心的銷售之神
四. 存量客戶需求深度挖掘KYC及溝通技巧
4.1 開(kāi)口的關(guān)鍵
4.1.1 深度傾聽(tīng)與話術(shù)提煉
4.1.2 需求挖掘：KYC 再升級(jí)：
4.1.3 法商角度看客戶需求
4.1.4《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
4.2高凈值客戶需求深挖之百搭套路
4.2.1 高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
4.2.2 讓政策為你背書(shū)：丟出問(wèn)題，引發(fā)客戶思考
4.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
五. 高凈值客戶的財(cái)富管理原則與資產(chǎn)配置策略
5.1高凈值客戶的靈魂拷問(wèn)
5.1.1 收益多少你會(huì)滿意？
5.1.2 錢(qián)從哪來(lái)？要去哪里？
5.1.3 交叉銷售之王
5.2資產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì) 5.2.1 全方位產(chǎn)品線體系架構(gòu)展示
5.2.2 高凈值客戶最需要的什么：?jiǎn)我划a(chǎn)品的推薦 VS 財(cái)富管理規(guī)劃方案
5.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財(cái)富管理規(guī)劃及檢視建議解析
5.3資產(chǎn)配置：解決方案四大要素
5.3.1 資產(chǎn)配置：配置四大合理性
5.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。?？蛻粝氲母悴灰粯?br /> 5.3.3 資產(chǎn)配置：不能不知道的誤區(qū)
5.4不用建議書(shū)也能賣出大額期交保單
5.4.1財(cái)富管理需求判定：四大維度
5.4.2《案例分享》：從一百萬(wàn)到一千萬(wàn)的連女士
晚課輔導(dǎo)：電話邀約、KYC、資產(chǎn)配置方案技巧
第二天：基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
六. 基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷：
6.1.資管新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路：進(jìn)行中的四大產(chǎn)品配置趨勢(shì)
6.1.1 從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
6.1.2 從固定收益到凈值形產(chǎn)品
6.1.3 從個(gè)人炒股到配置資本市場(chǎng)
6.1.4 從國(guó)內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
6.2 復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷思路解析
6.2.1 產(chǎn)品營(yíng)銷切入的TIP 法則 T-市場(chǎng)趨勢(shì)熱點(diǎn)切入 I-當(dāng)下的投資策略 P-解決方案建議
6.2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素 - 相關(guān)性、必要性、獨(dú)有性，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓客戶無(wú)法拒絕
6.2.3不同場(chǎng)景化的營(yíng)銷應(yīng)用, 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
6.2.4巧用4個(gè)套路，3倍提升長(zhǎng)期投資產(chǎn)品關(guān)單成交率
6.3 資產(chǎn)配置增值的不二法門(mén)：基金銷售
6.3.1 最賺錢(qián)的資產(chǎn)類別：基金
6.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
6.3.3 大盤(pán)解析百搭套路
6.3.4 基金投資的不敗策略
6.3.5 基金選擇小技巧
6.4 虧損客戶營(yíng)銷技巧
6.4.1 正本清源
6.4.2 對(duì)標(biāo)指數(shù)、善用圖表
6.4.3 客戶心理解讀
6.4.4 搭上通往財(cái)富順風(fēng)車
6.4.5 《案例分享》上海故事：化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)
七. 高凈值客戶維護(hù)必修學(xué)分：
7.1異議處理與成交
7.1.1不能不了解的客戶異議處理
7.1.2不讓客戶說(shuō)不的七個(gè)突破口
7.1.3四招教你快速成交
7.1.4打動(dòng)富人心
7.2高凈值 / 私行客戶維護(hù)：沒(méi)有人會(huì)告訴你的江湖秘技
7.2.1化阻力為助力
7.2.2送禮送到心坎里
7.3 私行業(yè)務(wù) / 財(cái)富管理未來(lái)進(jìn)行式
7.3.1 感性 + 理性
7.3.2 協(xié)同工作：私行客戶經(jīng)營(yíng)策略之 1 + N 模式
7.2.3 不是銷售產(chǎn)品、是提供解決方案
晚輔導(dǎo)：實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與總結(jié)
1 結(jié)合現(xiàn)有高凈值客戶為其進(jìn)行全面資產(chǎn)配置檢視與建議
2 制作財(cái)富管理規(guī)劃書(shū)并分享
3 小組報(bào)告展示與呈現(xiàn)
4 心得分享與總結(jié)交流

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