紅海競爭時代下零售信貸如何破圈

紅海競爭時代下零售信貸如何破“圈”
課程提綱
一、零售信貸圈子的“冰火兩重天”（0.5小時）
（一）寒冬中的生態(tài)圈
1、市場信心不足
信托爆雷，top100地產(chǎn)公司持續(xù)爆雷：支柱行業(yè)的大逃殺
爛尾樓，法拍房：房產(chǎn)價格持續(xù)下滑
限購政策全面放松：強心劑失效
土地流拍：無人問津
案例：尋找“背債人”現(xiàn)象
2、客戶對未來不樂觀
提前還貸潮：降低成本
9.25存量房貸下調(diào)利率：民心所向
后疫情時代：不主動負債
消費習慣的改變：消費降級
案例：閑魚平臺上越來越熱鬧
3、未來行業(yè)變革的趨勢
1）預付款保護機制
預付款比例降低，甚至是零首付
預付款監(jiān)管機制，第三方獨立監(jiān)管，按工程進度付款，專款專用
案例：地方保交樓項目運營的實踐經(jīng)驗
2）房屋交付保護機制
期房驗收合格或設(shè)置質(zhì)保期，達標后支付按揭款
強制推行期房爛尾保險
3）按揭貸款方式的改變
按工程進度逐筆發(fā)放
房屋交付后支付按揭款（現(xiàn)房銷售）
案例：部分地區(qū)交房即辦證的實踐
4）未來大概率會取消商品房預售制度
野蠻生長時代的歷史使命已完成
存量大于新增的局面已經(jīng)形成
回歸商品銷售的本源，所見即所得，現(xiàn)房銷售
案例：萬科的轉(zhuǎn)型案例
（二）內(nèi)卷中的同業(yè)圈
1、監(jiān)管要求
普惠貸款優(yōu)惠利率政策的持續(xù)
2、低利率沖擊
大行客戶下沉
3、貸款條件的寬松（不良貸款）
線上信用貸款
案例：某城商行2023年一季度開門紅發(fā)放的貸款，6月份出現(xiàn)集中違約
4、業(yè)務(wù)渠道的爭奪戰(zhàn)
返利價格戰(zhàn)
案例：二手房貸款返利現(xiàn)象
5、互聯(lián)網(wǎng)平臺的空間擠壓
互聯(lián)網(wǎng)銀行：直客式全國展業(yè)
大型互聯(lián)網(wǎng)平臺金服：流量和獲客成本優(yōu)勢
銀行控股的消金公司：區(qū)域代理
本土持牌的小貸公司（典當行）：靈活優(yōu)勢（不上征信）
（三）煎熬中的同事圈
1、制度
晨夕會、落后穿透會、周末不見面
2、營銷
既要、又要、還要、再要
3、考核
春季行動、夏季攻堅、清收風暴
二、零售信貸破圈的方向（1小時）
（一）存量房時代的大勢下，二手房更有空間
1、二手房更符合房住不炒的主旋律
案例：誰在買二手房？
關(guān)鍵詞：個性化需求
2、二手房房源供給量加大
案例：誰在賣二手房？
關(guān)鍵詞：人口負增長、老齡化
3、房屋持有人的被動洗牌
案例：法拍房
（二）一手房從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變
1、品牌優(yōu)勢
2、服務(wù)質(zhì)量
3、科技賦能
4、保值空間
案例：鄭州7.20對小區(qū)的“考試”
（三）優(yōu)勢資源的集中
1、區(qū)位優(yōu)勢：核心大中城市
2、區(qū)域優(yōu)勢：核心都市圈
3、圈層優(yōu)勢：購買人群
4、遷徙成本：個性需求
案例：高考移民的新遷徙
三、零售信貸破圈的方法（2.5小時）
（一）從存量中找增量
1、找準業(yè)務(wù)的方向：存量房時代
關(guān)鍵詞：人口負增長、城鎮(zhèn)化率、爛尾樓、房企爆雷
2、厘清業(yè)務(wù)的輕重：監(jiān)管要求與經(jīng)營發(fā)展
關(guān)鍵詞：普惠貸款、小微客戶、消費貸
3、回歸業(yè)務(wù)的本源：創(chuàng)造價值
普惠貸款：
成本與效率
案例：小微永續(xù)貸的快
全流程線上化、授信時間長（30年）、速度快（秒批，當天放款）
二手房：
賦能中介渠道
案例：新客戶（行內(nèi)逾期客戶、行內(nèi)員工）買賣房資源導入
一手房：
能否解決開發(fā)商的難題
案例：解決開發(fā)商銷售難題的團購
組織資源團購20套（按揭18筆），帶動按揭40筆
案例：商用房按揭貸款
一人多套，單筆金額大等業(yè)務(wù)如何落地
（二）從流失中做挽回
1、查詢客戶信息，分析貸款產(chǎn)生的背景和挽留策略
核心關(guān)鍵詞：選擇原因
2、主動聯(lián)系，了解客戶還款的真實原因，溝通挽留方案可行性
核心關(guān)鍵詞：遷移成本
主動退出的案例：協(xié)助個貸不良客戶主動賣房案例
成本優(yōu)勢挽留案例：用銀行存款證明幫助賣房客戶，用最低成本完成一次性付款交易的資金監(jiān)管
用高效服務(wù)留住客戶的心案例：用兩天時間完成1筆結(jié)清手續(xù)，帶來的意外驚喜
用專業(yè)提供延伸服務(wù)挽留案例：為發(fā)生家庭矛盾的客戶，完成結(jié)清贈與手續(xù)
用效率和安全提供保障案例：為同一個客戶，賣了兩套房，買了一套房，做了3筆業(yè)務(wù)
3、預約客戶線下面談，溝通具體操作方案
核心關(guān)鍵詞：換位思考
展示長期價值案例：打印還款記錄幫助客戶提前公積金
（三）從空白找新增
1、新模式
案例：行內(nèi)帶押過戶案例
2、新產(chǎn)品
案例：一站式法拍房服務(wù)中心的搭建
3、新變化
案例：（uu跑腿）互聯(lián)網(wǎng)平臺獲客案例
四、零售信貸破圈的措施（2小時）
（一）如何找到客戶
1、抓住客戶“五個要素”：尊重、簡單、額度、價格、效率
案例：營銷陌生客戶案例
2、客戶經(jīng)營“四個一”模式：一圈子：客戶關(guān)系樹管理；一竿子：相對批量化展業(yè)；一籃子：多維度交叉營銷；一輩子：金融+非金融綜合服務(wù)
案例：如何做到讓客戶主動給你推業(yè)務(wù)
3、找到關(guān)鍵人
人脈圈：打開一扇窗
案例：一個電話落地了一個按揭項目
找到人脈樞紐：信用背書
案例：一個朋友開辟了一個渠道
找到自己的定位：資源交換
案例：一筆業(yè)務(wù)獲得一批業(yè)務(wù)
融入圈子：專業(yè)賦能
案例：一篇文章贏得另外一個名片
（二）做強自身
1、樹立健康的客戶經(jīng)營心態(tài)
人品與人情
服務(wù)與禮品
產(chǎn)品與價值
案例：伴手禮的應用
2、養(yǎng)成良好的工作習慣
事前要預約
事中要更新
事后要總結(jié)
案例：三盤工作方法
3、計客戶一看就懂的資料
產(chǎn)品明白卡，走哪發(fā)到哪
業(yè)務(wù)流程圖，倒背也如流
費用測算表，張嘴就能來
還款測算表，掐指就能算
常見難問題，隨手有方案
4、提升與客戶交流的技巧
行業(yè)知識
案例：金融視角下的建筑行業(yè)分享會
金融知識
案例：朋友圈的經(jīng)營
微信 點對點
朋友圈 轉(zhuǎn)發(fā)有原創(chuàng)評論
多學科知識
案例：新媒體的評論
抖音小視頻 從專業(yè)角度做評論
小紅書、知乎 專業(yè)知識的輸出
做深客戶
1、保持良好信用記錄，給客戶創(chuàng)造價值
商業(yè)轉(zhuǎn)公積金貸款的便利條件
公積金提取的渠道價值
個人所得稅減免的長期價值
案例：三段客戶聯(lián)系法
2、微信群客戶分類維護
發(fā)送歷史還款記錄
未來期供變化
借據(jù)號（個稅抵稅）流程
線上操作步驟（公眾號，app，小程序）等
案例：主動幫客戶申報個人所得稅減免
（四）做透細節(jié)
1、查封客戶
典型案例及做法
2、逾期客戶
典型案例及做法
3、訴訟客戶
典型案例及做法
（五）創(chuàng)新服務(wù)
聚焦新客戶持續(xù)增加的創(chuàng)新
核心關(guān)鍵詞：新客戶、風險防控新手段
以兒童客戶為小切口，實現(xiàn)家庭客戶大縱深，保持客戶持續(xù)新增。
案例：兒童特色客群經(jīng)營案例

王會勇老師的其它課程