廳堂聯(lián)動營銷管理

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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廳堂聯(lián)動營銷管理詳細內(nèi)容

廳堂聯(lián)動營銷管理

廳堂聯(lián)動營銷管理
導(dǎo)入：簡述各崗位存在的問題
第一部分 廳堂營銷管理
【案例研討】90后的員工該如何管理與激勵
蓋洛普Q12測評法
有效激勵員工的7個方法
【案例研討】每天關(guān)注財經(jīng)訊息的最合適時間
第二部分 柜員篇
【案例研討】如何調(diào)動柜員的積極性
員工動機=內(nèi)驅(qū)力+誘因
柜面服務(wù)營銷“四個一”
一聲問候
一張折頁
一句營銷
一個轉(zhuǎn)介
【案例研討】如何應(yīng)對柜面常見問題
第三部分 大堂經(jīng)理篇
大堂經(jīng)理的工作規(guī)范
大堂經(jīng)理的一天
大堂經(jīng)理應(yīng)具備的職責
大堂經(jīng)理七步曲
大堂經(jīng)理營銷技巧
大堂經(jīng)理營銷時機
廳堂開口與轉(zhuǎn)介技巧
流量客戶特征
大堂客戶服務(wù)營銷步驟
營業(yè)廳營銷要點
客戶異議處理
營銷效率提升的關(guān)鍵點
微沙龍的設(shè)計與開展
微沙龍的好處
基本流程
基本話術(shù)
通關(guān)演練——客戶異議處理
第四部分 理財經(jīng)理篇
【案例研討】如何提高銷售成功率
客戶需求挖掘
發(fā)掘需求的步驟
觀察
詢問
傾聽
發(fā)掘需求的提問技巧——SPIN
背景性問題
難點性問題
暗示性問題
示意性問題
【案例研討】如何向和尚賣梳子
【案例研討】如何售賣具有GPS的兒童手機
需求挖掘的三最
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
FABE法則
SCBC法則
SCBC在定投中的應(yīng)用
【案例研討】用SCBC設(shè)計基金及保險
T型表
T型表分析法
【案例研討】如何找話題切入保險
新聞
圖表
帆船理論
異議處理
處理客戶異議的步驟——LSCPA
細心聆聽（listen）
感同身受（share）
理清異議（clarify）
解釋說明（present）
采取行動（action）
常見的客戶異議處理方法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解…如果”法
3F法
財金播報的用意
上證
石油
黃金
人民幣
基金銷售技巧
如何用基金做好資產(chǎn)配置
被遺忘的基金--QDII
案例
基金資產(chǎn)配置設(shè)計思路
定投銷售技巧
如何簡單說明定投
如何讓客戶知道定投好處
定投投資心法
第五部分 網(wǎng)點廳堂聯(lián)動篇
網(wǎng)點“鐵三角”聯(lián)動
網(wǎng)點各崗位的營銷策略
業(yè)務(wù)辦理，精準營銷——柜員
優(yōu)質(zhì)服務(wù)，需求引導(dǎo)與挖掘——大堂經(jīng)理
專業(yè)講解，重點客戶銷售——理財經(jīng)理
營銷部署策劃——網(wǎng)點負責人

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達1.建立維護關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護管理的基本目的b)客戶盤活維護短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對2

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《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

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《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

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《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心

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《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機分析客戶常見性格和決策身份識

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《客戶服務(wù)策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

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《客戶關(guān)系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大

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《客戶分層分級管理及精準營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

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基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

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《低效客戶激活與拓展》課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進短信模版?電話邀約的5大步驟?確認是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時間?電話邀約的7大關(guān)鍵點?人際感（聲音愉

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