《客戶(hù)關(guān)系管理及睡眠客戶(hù)激活》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢(xún)顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

《客戶(hù)關(guān)系管理及睡眠客戶(hù)激活》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶(hù)關(guān)系管理及睡眠客戶(hù)激活》


《客戶(hù)關(guān)系管理及睡眠客戶(hù)激活》
 課時(shí)約需6小時(shí)
第一部分：客戶(hù)關(guān)系管理技巧
第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變
? 理性消費(fèi)時(shí)代
? 感性消費(fèi)時(shí)代
? 感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代
2、客戶(hù)的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨
? 消費(fèi)水平極大提高
? 消費(fèi)選擇空前自由
? 消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變
? 消費(fèi)需求復(fù)雜多元
3、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理
? 趨利避害
? 說(shuō)透說(shuō)夠
? 物超所值
? 基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心理的做法
3、客戶(hù)人性的特點(diǎn)
【案例分享】一森林逃生!!
? 人的感受都是對(duì)比來(lái)的
? 人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失
? 白撿到100元所帶來(lái)的快樂(lè)難以抵消丟失100元所帶來(lái)的痛苦--約為2.5倍
? 人都是喜歡勤勞的人
? 人面對(duì)銷(xiāo)售的本能反應(yīng)都是先拒絕
5、客戶(hù)典型的四種性格分析-DISC
? D:支配型
? I:影響型
? S:穩(wěn)健型
? C:思考型
? 如何面對(duì)以上四類(lèi)客戶(hù)做有效銷(xiāo)售及溝通
第二節(jié)：客戶(hù)分層管理及維護(hù)頻率
一、客戶(hù)分層方法
1、常見(jiàn)三種客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)
? 風(fēng)險(xiǎn)偏好
? 家庭生命周期
? 金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
? 有效
? 優(yōu)質(zhì)
? 白金
? 鉆石
? 私行
二、客戶(hù)維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
? 理財(cái)產(chǎn)品
? 基金
? 保險(xiǎn)
? 貴金屬
第三節(jié)：客戶(hù)維護(hù)技巧論
【頭腦風(fēng)暴】7個(gè)維護(hù)客戶(hù)的疑問(wèn)
一、客戶(hù)維護(hù)
1、存量客戶(hù)維護(hù)的五大痛點(diǎn)
? 系統(tǒng)客戶(hù)數(shù)量太多
? 目標(biāo)客戶(hù)見(jiàn)不到
? 網(wǎng)絡(luò)金融渠道多
? 產(chǎn)品沒(méi)有吸引力
? 禮品總是別家好
二、客情發(fā)展
1、客情發(fā)展四階段
? 敵對(duì)期
? 防備期
? 開(kāi)放期
? 接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
? 引起注意
? 創(chuàng)造感動(dòng)
? 建立連接點(diǎn)
? 提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個(gè)重點(diǎn)
? 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線
? 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)，推動(dòng)客情關(guān)系層層遞進(jìn)
? 緊隨專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系地久天長(zhǎng)
4、建立信任的四大要素
? 講信用
? 做事可靠
? 維護(hù)關(guān)系
? 負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶(hù)信任的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 明顯的職業(yè)形象
? 感同身受的傾聽(tīng)
? 給予正面的反饋
? 讓自己變的有料
? 合作共贏的思維
? 一如既往的態(tài)度
? 言而有信的行動(dòng)
6、提升客戶(hù)關(guān)系粘度的三個(gè)關(guān)鍵
? 情感價(jià)值
? 專(zhuān)業(yè)價(jià)值
? 配置價(jià)值
【案例分享】銷(xiāo)售學(xué)大師哈維麥肯

第二部分：睡眠客戶(hù)激活
【知識(shí)點(diǎn)】52030法則
第一節(jié)：步驟與評(píng)估
1、睡眠客戶(hù)盤(pán)活6步曲
? 客戶(hù)梳理
? 首次接觸(客戶(hù)認(rèn)領(lǐng))
? 日常聯(lián)絡(luò)
? 營(yíng)銷(xiāo)邀約
? 商機(jī)跟進(jìn)
? 銷(xiāo)售促成
2、客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)的四大策略
? 關(guān)系低，資產(chǎn)低
? 關(guān)系高，資產(chǎn)低
? 關(guān)系低，資產(chǎn)高
? 關(guān)系高，資產(chǎn)高
3、如何判斷客戶(hù)的重要性
? 熟悉度
? 貢獻(xiàn)度
? 潛力值
4、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估模型
第二節(jié)：睡眠客戶(hù)接觸
【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話(huà)才會(huì)成交一位客戶(hù)
1、電話(huà)邀約技巧與短信
? 陌生客戶(hù)首次電話(huà)前的預(yù)熱短信模版
? 陌生客戶(hù)電話(huà)接觸后的跟進(jìn)短信模版
? 電話(huà)邀約的5大步驟
  ? 確認(rèn)是否本人
  ? 介紹自己及推薦人（如有）
  ? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便講電話(huà)
  ? 道明見(jiàn)面目的
  ? 敲定見(jiàn)面時(shí)間
? 電話(huà)邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
  ? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
  ? 見(jiàn)面目的是否有吸引力
  ? 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
  ? 未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間
  ? 電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
  ? 電話(huà)前是否有預(yù)熱
  ? 陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)
? 電話(huà)異議的處理
2、電話(huà)邀約鉤子法
? 借用熱點(diǎn)事件、客戶(hù)關(guān)心的事件、痛點(diǎn)的力量來(lái)促進(jìn)客戶(hù)的認(rèn)同度
?
  簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明本次邀約能解決客戶(hù)的通點(diǎn)，疑惑，和客戶(hù)息息相關(guān)的問(wèn)題點(diǎn)
? 善用假設(shè)法，用案例來(lái)舉例，順便教育客戶(hù)
? 善用3F法
? 善用FABE的B來(lái)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作產(chǎn)品介紹的開(kāi)頭
3、陌生客戶(hù)電話(huà)接觸4步曲
? 第一次以客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們?yōu)橹?br/> ? 第二次以提升服務(wù)為主
? 第三次以關(guān)心為主
? 第四次開(kāi)始可以產(chǎn)品為主
【演練】電話(huà)邀約
4. 存量睡眠客戶(hù)提升與營(yíng)銷(xiāo)策略
 ? 潛力客戶(hù)
 ? 有效客戶(hù)
 ? 中端客戶(hù)
 ? 高端客戶(hù)
 ? 私行客戶(hù)
5. 基于網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)化經(jīng)營(yíng)
 ? 網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)
 ? 社區(qū)經(jīng)營(yíng)的制勝之道
6. 不同客戶(hù)群體特色與產(chǎn)品策略
 ? 企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)
 ? 老年客戶(hù)
 ? 商貿(mào)結(jié)算戶(hù)
 ? 女性客戶(hù)
 ? 其他

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶(hù)群體畫(huà)像與經(jīng)營(yíng)策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶(hù)金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級(jí)公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶(hù)的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶(hù)建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶(hù)盤(pán)活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶(hù)初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話(huà)話(huà)術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對(duì)2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶(hù)深耕技巧》第一節(jié)存量客戶(hù)接觸與挖掘一、存量客戶(hù)產(chǎn)生的原因與分析客戶(hù)自身存在的問(wèn)題理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話(huà)約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶(hù)周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些三、存量客戶(hù)盤(pán)活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話(huà)邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶(hù)五種分類(lèi)分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶(hù)服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心理的做法3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的?隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的4、客戶(hù)人

 講師：邱文毅詳情

《客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶(hù)經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱(chēng)職理財(cái)經(jīng)理的畫(huà)像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專(zhuān)業(yè)九條營(yíng)銷(xiāo)箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶(hù)之前先說(shuō)服自己注重專(zhuān)業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益感情銷(xiāo)售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者客戶(hù)分析與篩選客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)分析客戶(hù)三大需求客戶(hù)心理動(dòng)機(jī)分析客戶(hù)常見(jiàn)性格和決策身份識(shí)

 講師：邱文毅詳情

《客戶(hù)服務(wù)策略與客戶(hù)分層分級(jí)管理技巧》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心理的做法3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)開(kāi)拓》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶(hù)的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶(hù)分層分級(jí)管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心理的做法3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營(yíng)銷(xiāo)與套牢客戶(hù)健診盤(pán)活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你在基金營(yíng)銷(xiāo)中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶(hù)推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣(mài)不出去著急，可是好容易賣(mài)出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話(huà)邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶(hù)，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶(hù)怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶(hù)激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要：第一節(jié)：低效客戶(hù)激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話(huà)才會(huì)成交一位客戶(hù)1、電話(huà)邀約技巧與短信?低效客戶(hù)首次電話(huà)前的預(yù)熱短信模版?低效客戶(hù)電話(huà)接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話(huà)邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便講電話(huà)?道明見(jiàn)面目的?敲定見(jiàn)面時(shí)間?電話(huà)邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

《新形勢(shì)、新要求、決戰(zhàn)2022開(kāi)門(mén)紅》第一部分：2022開(kāi)門(mén)紅的難題第一節(jié)：1.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，網(wǎng)點(diǎn)該何去何從2.客戶(hù)對(duì)銀行的需求已慢慢多元化，并非以產(chǎn)品收益就能滿(mǎn)足了3.員工培訓(xùn)還能起到作用嗎4.舊的階段式管理模式還管用嗎5.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式差:?客戶(hù)觸達(dá)差，獲客來(lái)源少?客戶(hù)互動(dòng)頻率低，客戶(hù)提升與轉(zhuǎn)化難?服務(wù)無(wú)特色，策反效果差第二節(jié)：開(kāi)門(mén)紅不紅常見(jiàn)的問(wèn)題1.目

 講師：邱文毅詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有