《《低效客戶激活與拓展》》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《《低效客戶激活與拓展》》詳細(xì)內(nèi)容

《《低效客戶激活與拓展》》


《低效客戶激活與拓展》
 課時約需6小時
課程綱要：
第一節(jié)：低效客戶激活
【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶
1、電話邀約技巧與短信
? 低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
? 低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
? 電話邀約的5大步驟
  ? 確認(rèn)是否本人
  ? 介紹自己及推薦人（如有）
  ? 詢問客戶是否方便講電話
  ? 道明見面目的
  ? 敲定見面時間
? 電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
  ? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
  ? 見面目的是否有吸引力
  ? 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
  ? 未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間
  ? 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
  ? 電話前是否有預(yù)熱
  ? 陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
? 電話異議的處理
2、電話邀約鉤子法
? 借用熱點(diǎn)事件、客戶關(guān)心的事件、痛點(diǎn)的力量來促進(jìn)客戶的認(rèn)同度
?
  簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的通點(diǎn)，疑惑，和客戶息息相關(guān)的問題點(diǎn)
? 善用假設(shè)法，用案例來舉例，順便教育客戶
? 善用3F法
? 善用FABE的B來一句話營銷作產(chǎn)品介紹的開頭
3、低效客戶電話接觸4步曲
? 第一次以客戶認(rèn)識我們?yōu)橹?br/> ? 第二次以提升服務(wù)為主
? 第三次以關(guān)心為主
? 第四次開始可以產(chǎn)品為主
【演練】電話邀約
4. 存量低效客戶提升與營銷策略
? 潛力客戶
? 有效客戶
? 中端客戶
? 高端客戶
? 私行客戶
5. 基于網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)化經(jīng)營
? 網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶經(jīng)營分類
? 社區(qū)經(jīng)營的制勝之道
6. 不同客戶群體特色與產(chǎn)品策略
? 企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶
? 老年客戶
? 商貿(mào)結(jié)算戶
? 女性客戶
? 其他
第二節(jié)   低效客戶資產(chǎn)提升
（一）客戶金融消費(fèi)心理分析
  【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
  1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
  2、客戶消費(fèi)的三大心理
  3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
  4、客戶人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
? 個人職業(yè)的問句
? 個人家庭情況的問句
? 社會關(guān)系的問句
? 投資目標(biāo)的問句
? 投資年限的問句
? 投資經(jīng)驗的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風(fēng)險承受能力的問句
? 過往投資習(xí)慣的問句
  【演練】KYC實戰(zhàn)
 1、需求挖掘的步驟
?  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
?  詢問-問出關(guān)鍵需求
?  傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會點(diǎn)
 【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）KYC的四維營銷技巧
 ? Q:制造問題
 ? P:挖出痛點(diǎn)
 ? T:提出工作
 ? V:說出價值
（四）客戶地圖
 ? 客戶地圖的操作要領(lǐng)
（五）知己知彼的邏輯樹
 ? 如何把樹種出來
 ? 如何一層一層的拆解客戶
（五）如何把話說到客戶的心里
 ? FABE的使用技巧
（六）異議處理技巧
  認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因
  用私行客戶經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
  六個萬用異議處理“套路”
（七）促成技巧

第三節(jié)   低效客戶活動營銷—微沙、網(wǎng)沙
 1、營銷活動的核心
 2、營銷活動分類：微沙、網(wǎng)沙
  A、微沙：舉辦時機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
  B、網(wǎng)沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會后追蹤；
 案例學(xué)習(xí)：如何有效的邀約客戶
3. 活動策劃的關(guān)鍵
? 客戶分群，精準(zhǔn)營銷
? 現(xiàn)場氛圍打造
? 人員分工，各司其職
? 時間推進(jìn)，演習(xí)
? 各環(huán)節(jié)合理設(shè)置
? 業(yè)務(wù)與放松(動與靜)、抓住興奮點(diǎn)
? 事前與事后
4.一次好活動的標(biāo)準(zhǔn)
 ? 對客戶有價值
 ? 生動有趣
 ? 目的明確
 ? 有利關(guān)系
 ? 有產(chǎn)出
5.營銷活動的組織與實施
 ? 活動目的
 ? 參與人員職級
 ? 活動主推產(chǎn)品
 ? 現(xiàn)在可能碰到的反對問題
 ? 活動舉辦的方式
 ? 場地時間
 ? 執(zhí)行流程
 ? 準(zhǔn)備物料
 ? 后續(xù)跟進(jìn)
【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空

 

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