《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》詳細內(nèi)容

《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》



《理財產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》

課程綱要：
一、交叉銷售的重要性
1. 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
2、交叉銷售與關(guān)系營銷
3、交叉銷售與顧客贏利性
4 、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
二、客戶真正需求挖掘與交叉銷售技術(shù)
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
三、產(chǎn)品組合銷售流程
1. ?通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2. ν客戶需求收集
3. ν根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品組合方案及設(shè)計要點
4. ″三大目標：流動性、收益性、保障性
5. ″數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
6. ν邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享

四、交叉銷售的創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品（保險、貴金屬）
? 如何找貴金屬產(chǎn)品賣點進行銷售?
← 利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
← 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
← 擺放各種實務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
← 強調(diào)收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
← 作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
? 保險產(chǎn)品銷售技巧
← 目標客戶的標準
← 現(xiàn)實中的目標客戶
← 提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量
← 通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
← 人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
← 方案規(guī)劃的TIPS
← 常見險種的比較
A. 投連險、分紅險、萬能險
B. 醫(yī)療險、重疾險、住院補貼保險等；
C. 消費型保單與返還型保單
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識別交叉銷售機會
　　3）實施交叉銷售
　　4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
五、交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點自己的營銷話
術(shù)


 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達1.建立維護關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護管理的基本目的b)客戶盤活維護短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機分析客戶常見性格和決策身份識

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務(wù)策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級管理及精準營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進短信模版?電話邀約的5大步驟?確認是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時間?電話邀約的7大關(guān)鍵點?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有