《理財(cái)產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》
《理財(cái)產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《理財(cái)產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》
《理財(cái)產(chǎn)品組合與交叉銷售技巧》
課程綱要：
一、交叉銷售的重要性
1. 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
2、交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷
3、交叉銷售與顧客贏利性
4 、信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響
二、客戶真正需求挖掘與交叉銷售技術(shù)
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
三、產(chǎn)品組合銷售流程
1. ?通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2. ν客戶需求收集
3. ν根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4. ″三大目標(biāo)：流動(dòng)性、收益性、保障性
5. ″數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點(diǎn)
6. ν邀約客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點(diǎn)分享
四、交叉銷售的創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品（保險(xiǎn)、貴金屬）
? 如何找貴金屬產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
← 利用當(dāng)前國(guó)際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)
← 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能
← 擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
← 強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
← 作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練
? 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧
← 目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
← 現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
← 提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
← 通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
← 人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
← 方案規(guī)劃的TIPS
← 常見險(xiǎn)種的比較
A. 投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)
B. 醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)等；
C. 消費(fèi)型保單與返還型保單
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營(yíng)銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過程
1）整合顧客信息
2）識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)
3）實(shí)施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評(píng)估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
五、交叉營(yíng)銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、營(yíng)銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷效率提高十倍：營(yíng)銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)
銷售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營(yíng)銷話
術(shù)
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《高端客戶服務(wù)與管理》 05.15
《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人
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《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心
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基金營(yíng)銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保
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《《低效客戶激活與拓展》》 05.15
《低效客戶激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會(huì)成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時(shí)間?電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感（聲音愉
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