全腦重點客戶管理?（HBDI）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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全腦重點客戶管理?（HBDI）詳細(xì)內(nèi)容

全腦重點客戶管理?（HBDI）

全腦重點客戶管理?
（版權(quán)證書編號：國作登字-2023-A-00127414）
課程概述：
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當(dāng)做生意的伙伴進(jìn)行協(xié)作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供有價值的合作方案，然后與客戶達(dá)成一致并共同進(jìn)行執(zhí)行。
在銷售管理中引入HBDI全腦優(yōu)勢思維模型,將重點客戶管理的過程按照全腦思維的四種模式進(jìn)行設(shè)計，每個階段的重點工作用不同的思維優(yōu)勢進(jìn)行有效整合，使重點客戶的銷售人員充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并利用全腦思維模式提升銷售績效和客戶滿意度。這種全腦重點客戶銷售管理的流程和方法已在可口可樂全球的銷售管理中運用了20多年并得到有效驗證。這一全腦重點客戶銷售管理模型適用于旨在為客戶提供高附加值服務(wù)的快消品及大客戶銷售管理的大多數(shù)行業(yè)企業(yè)。
課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點客戶管理實用工具。
學(xué)習(xí)收益：
在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:
了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧
挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議
掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達(dá)成一致
執(zhí)行的計劃與評估
熟練運用世界10強(qiáng)企業(yè)銷售/客戶管理的方法和工具（表）
目標(biāo)學(xué)員：重點客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售代表
教學(xué)方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習(xí)
培訓(xùn)時間：2天
主要內(nèi)容
第一天
上午
第一部分：升級客戶關(guān)系管理
傳統(tǒng)的客戶管理(PDCA)
全腦客戶管理模型
建立新型的客戶合作關(guān)系（CRM）
A．客戶的企業(yè)文化
B．客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)
C. 客戶的商業(yè)及管理模式
D．客戶目前面臨的問題與挑戰(zhàn)
下午
第二部分：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格
HBDI四種不同的思維模式
HBDI思維模式溝通方法
HBDI全腦漫游溝通
HBDI全腦銷售策略
第二天
上午
第三部分：與客戶有效溝通
全腦KA銷售流程
開場白
提問（漏斗式）
傾聽
建立信任的客戶關(guān)系
第四部分：創(chuàng)建客戶需求
創(chuàng)建機(jī)遇
客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)
找出解決方案
價值合作建議（提案）
第二天
下午
第五部分：與客戶達(dá)成一致
產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益
利潤的故事
故事版
處理客戶異議
第六部分：聯(lián)合執(zhí)行與評估
聯(lián)合執(zhí)行計劃
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
執(zhí)行評估

 

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