決定處方藥營銷成敗的“三原色”




|《決定處方藥營銷成敗的“三原色”》 |
|課程背景： |
|1，在醫(yī)療行業(yè)變革的大背景下，諸多制藥企業(yè)正處于從“以客戶關(guān)系為導(dǎo)向”的藥品銷|
|售推廣方式向醫(yī)療專業(yè)營銷推廣模式的轉(zhuǎn)型期； |
|2，銷售隊伍規(guī)模擴張迅速，市場的廣泛覆蓋為銷售團隊的營銷能力提出了更高的要求|
|； |
|3，近年銷售指標完成情況尚佳，但銷售業(yè)績增長阻力逐年增大； |
|4，銷售團隊對處方本企業(yè)產(chǎn)品客戶的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析； |
|5，面對銷售結(jié)果，銷售團隊不能有效分析其業(yè)務(wù)結(jié)果的來龍去脈，及其未來增長的市|
|場機會所在； |
|6，很多銷售區(qū)域的業(yè)績達成對資源的依賴度過高，無法實現(xiàn)對高價值新市場及新客戶|
|的有效開發(fā)及覆蓋。 |
|第一部分：中國醫(yī)藥行業(yè)展望與自我管理 | －客戶信息收集越準確，分類越準確 |
|1，中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律 |－客戶分類幫助明確區(qū)域客戶實際分類 |
|2，GSK事件與行業(yè)發(fā)展 |－不同客戶分類，不同客戶策略 |
|3，醫(yī)藥代表的機遇與挑戰(zhàn) |－根據(jù)區(qū)域客戶實際狀況，確定潛力/支持|
|4，如何激發(fā)正能量，獲得成長 |度的分割點 |
|第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方 |－須建立重點客戶的信息檔案，尤其是觀 |
|藥銷售的市場 |念和處方行為 |
|1，你理解哪里是我們的市場嗎？ |2，如何分析我們的重點客戶 |
|－區(qū)域：地理區(qū)域與業(yè)務(wù)區(qū)域有何異同？ |－分析的目的 |
|－醫(yī)院：我們應(yīng)該如何理解醫(yī)院市場？ |a.改變客戶觀念行為； |
|－醫(yī)生：我把醫(yī)生當(dāng)作市場來進行過管理 |b.促使高影響力客戶發(fā)揮影響力 |
|嗎？ |－分析處方觀念行為為銷售活動形式和內(nèi) |
|－患者：我對這些真正的購買者做過什么 |容提供指導(dǎo) |
|嗎？ |－分析影響力的目的是推動客戶影響力表 |
|2，醫(yī)藥銷售的四個核心問題 |現(xiàn)提升，以及發(fā)揮支持者及倡導(dǎo)者的影響 |
|－我在哪里？（我在我的市場中處于怎樣 |力 |
|的位置，醫(yī)生如何處方我的產(chǎn)品，為什么 |3，如何收集并分析競爭信息 |
|？） |－鎖定主要競品明確作戰(zhàn)方向 |
|－我去哪里？（基于對市場的分析，我確 |－結(jié)合競品的銷售表現(xiàn)/客戶/活動/人員來|
|定的銷售目標是多少，觀念目標是怎樣的 |鎖定主要競品和做競爭思考 |
|？） |－鎖定主要競品原則：敵我對照/結(jié)合地區(qū)|
|－我如何去？（我計劃通過怎樣的策略， |和全國競爭情況/動態(tài)關(guān)注/1～2個主要競 |
|投入怎樣的資源，抓住怎樣的機會去幫我 |品 |
|實現(xiàn)我制定的銷售及觀念推廣目標） |－分析我強競?cè)酰胰醺倧?，為制定?yīng)對 |
|－我如何知道到達？（我如何衡量我的工 |方案提供依據(jù) |
|作開展的進度，我如何衡量我工作的階段 |第四部分：“藍”色－－如何正確管理與利 |
|性成果及最終的結(jié)果） |用處方藥的銷售資源 |
|3，醫(yī)藥銷售成功的核心思路 |1，資源管理的核心概念：投資／增值／開|
|－區(qū)域市場動態(tài)分析 |支 |
|－制定區(qū)域銷售業(yè)務(wù)計劃 |－對資源價值的基本理解 |
|－有效分配銷售資源 |－資源是為了換取未來 |
|－確保投入產(chǎn)出最大化 |－生意思維的重要性 |
|4，影響區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的因素－市場/競爭/|2、精確投資與資源地圖 |
|活動 |－如何準確鎖定資源投放對象 |
|－如何確定高價值的市場，明確工作重點 |－如何做到資源的差異化投入 |
|－明確需要重點做誰的工作 |－如何使各種銷售資源發(fā)揮合力 |
|－分析市場潛力，找到業(yè)務(wù)成長機會 |－針對不同客戶如何確定資源投放重點 |
|－分析競爭對手，找出影響市場發(fā)展的因 |3、銷售活動回顧分析與資源管理 |
|素 |－我們的銷售活動有哪些？ |
|5，確定銷售的重點醫(yī)院/科室 |－我們以往是如何開展銷售活動的？ |
|－醫(yī)院／科室評估潛力的依據(jù)與原則 |－如何使銷售活動效果最大化 |
|－如何分析重點醫(yī)院/科室 |－為什么銷售活動的回顧分析是資源管理 |
|第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把 |的關(guān)鍵 |
|握處方藥銷售的客戶 | |
|1，如何確定誰是我們的重點客戶 | |

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