健康保險(xiǎn)的銷售邏輯

  培訓(xùn)講師：許賢欽

講師背景：
許賢欽老師保險(xiǎn)教練、產(chǎn)說會主講老師、銷售面談實(shí)戰(zhàn)專家◇1996年加入保險(xiǎn)業(yè)◇27歲就擔(dān)任某壽險(xiǎn)公司三級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理創(chuàng)造保險(xiǎn)業(yè)全國最年輕機(jī)構(gòu)總經(jīng)理記錄◇個(gè)人保單銷售經(jīng)驗(yàn)豐富◇先后任職的2家保險(xiǎn)公司均是總公司講師◇達(dá)德路斯國際教練中心導(dǎo)師◇銀行保 詳細(xì)>>

許賢欽
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健康保險(xiǎn)的銷售邏輯 詳細(xì)內(nèi)容

健康保險(xiǎn)的銷售邏輯

《健康保險(xiǎn)的銷售邏輯》
課程背景
重疾保險(xiǎn)之父丁云生說，每個(gè)人都會得重大疾病，如果沒有得，那是因?yàn)閯e的原因先走了，還沒來得及得。健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“?！保貧w保障。
如何開拓并持續(xù)維護(hù)健康保險(xiǎn)客戶市場？如何跟客戶切入健康保險(xiǎn)話題？與客戶面談過程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無法開拓健康險(xiǎn)客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？如何通過持續(xù)服務(wù)建立健康險(xiǎn)營銷系統(tǒng)？
本課程幫助營銷團(tuán)隊(duì)的伙伴建立做健康險(xiǎn)的信念和意識，夯實(shí)家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧，讓營銷主管及講師能夠輕松掌握輔導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)伙伴開拓健康險(xiǎn)客戶市場的技能技巧，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
授課對象
保險(xiǎn)公司一線銷售人員。
課程時(shí)間：
1天，6小時(shí)
學(xué)員收益：
1、認(rèn)同保險(xiǎn)、強(qiáng)烈的行動(dòng)意愿和明確的行動(dòng)計(jì)劃
2、有適合的面見客戶的理由、話術(shù)和方法
3、面對客戶輕松巧妙的導(dǎo)入到保險(xiǎn)理念，從而自然提出解決方案。
4、明確的行動(dòng)計(jì)劃，有表現(xiàn)目標(biāo)、行為目標(biāo)、有工具、有話術(shù)。
健康保險(xiǎn)的銷售邏輯課程大綱
一、理念篇
1、一個(gè)重疾病人的心聲！
看視頻談保障---客戶購買動(dòng)機(jī)
2、假如重疾來臨的10個(gè)自我良心叩問
現(xiàn)場演練-10個(gè)自問
3、丁蕓生---從外科醫(yī)生到保險(xiǎn)代理人的歷程
4、重疾險(xiǎn)創(chuàng)始人巴納德的故事看保險(xiǎn)的意義功用
實(shí)務(wù)篇--面見客戶的理由
1、客戶銷售心理
小組談?wù)?-我的客戶可能感興趣的面見理由
2、邀約技巧和常見的邀約方法
實(shí)務(wù)篇--銷售面談
提問引發(fā)興趣和激發(fā)需求
理念導(dǎo)入話術(shù)
如何從子女教育金需求導(dǎo)入健康險(xiǎn)
需求導(dǎo)入的常用話術(shù)
角色扮演--奔馳話術(shù)
畫圖說保險(xiǎn)--重疾險(xiǎn)常用邏輯
健康險(xiǎn)的拒絕處理---四兩撥千斤
活動(dòng)篇--人人都講健康保障沙龍
1、健康保障產(chǎn)說會案例分享
2、保障產(chǎn)說會設(shè)計(jì)邏輯
3、健康保障沙龍的主講思路研討
行動(dòng)篇
1、客戶開拓新思路
2、表現(xiàn)目標(biāo)確立
3、行為目標(biāo)制定
4、行動(dòng)計(jì)劃書發(fā)表

 

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終身壽險(xiǎn)的銷售要領(lǐng)課程背景終身壽是當(dāng)下各家公司主打的產(chǎn)品。銷售人員過去一直賣重疾險(xiǎn)和帶返還的年金險(xiǎn)為主。對終身壽的賣點(diǎn)及如何結(jié)合客戶需求不清晰。本課程讓業(yè)務(wù)伙伴明白產(chǎn)品的底層邏輯和銷售中客戶的需求把握，更有信心見客戶，技能和信心將決定成交！授課對象：個(gè)險(xiǎn)各層級銷售人員課程時(shí)間：1天培訓(xùn)（6小時(shí)/天）課程方式：講授互動(dòng)、案例研討、角色扮演、行動(dòng)計(jì)劃課程收益：1

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