《區(qū)域銷售管理模式》（2天）

《區(qū)域銷售管理模式》課程介紹（2天）
引子：
圖片案例：看圖片談感受
區(qū)域管理的現狀分析第一、管理者角色轉換
區(qū)域銷售的困惑分析
新任區(qū)總的幾種角色
區(qū)域銷售的管理誤區(qū)
思考：你是怎么理解管理者角色的？
管理者的三類角色
管理者的十大角色
區(qū)域銷售領導力模型
區(qū)域銷售的崗位職責
現場作業(yè)：區(qū)域銷售管理項強弱分析
第二、團隊設計與管理
什么是團隊？
群體與團隊區(qū)別
團隊的五個要素
團隊的四個特征
團隊設計的六個步驟：
一、清楚需求，搭建架構
回顧：咱們公司的區(qū)域組織架構是怎樣的？
二、根據崗位，擇優(yōu)選人
招人的困惑分析
案例分析：一個經典的招聘故事
1、明確招聘崗位：職能+銷售？
2、清楚招聘標準：崗位要求+考慮因素
案例分析：某企業(yè)招聘銷售員的標準
現場作業(yè)：梳理你的團隊下屬優(yōu)勢項目
3、擇優(yōu)挑選方法：
現場練習：面試團隊下屬
觀+問+評+測挑選優(yōu)秀
4、四個招聘思維
三、融入團隊，培訓先行
思考：員工不培訓就上崗的結局？
案例分析：某公司區(qū)域經理流失率啟示
高效育人1234策略
四、用人所長，人盡其才
回顧分享：你的用人原則是？
完美用人四部曲
五、留人有招，完善系統(tǒng)
思考：員工為何愿意跟著咱們干？
兩個原因跟著走
案例分析：這種情況員工要走你怎么辦？
高效留人三步走
六、打造團隊，日臻完善
團隊組織和建設
團隊形成三個階段
團隊意識和文化
塑造團隊文化
形成統(tǒng)一價值觀
現場練習：找到團隊統(tǒng)一價值觀
團隊精神和機制
培養(yǎng)互信精神
團隊合作與激勵
認識員工激勵
員工激勵誤區(qū)
馬斯洛需求工作中的運用
現場練習：員工需求分析
員工激勵方法
激勵過程策略
案例分享：某區(qū)域銷售團隊激勵方案
完成組織期望
團隊目標認同感
第三、客戶管理與維護
一、客戶布局合理
客戶布局三原則
布局的考慮因素
客戶布局的策略
工具分享：客戶評估表
二、客戶分級管理
思考：為何要分級管理客戶？
分級管理形式
分級考慮因素
分級管理機制
三、銷售目標一致
目標一致的基本前提
思考：客戶是我們的團隊成員嗎？
目標分解原則
分解影響因素
目標分解操作
四、客情關系維護
客情維護三個意義：
保持心中有他：真誠溝通情感交往
控制生意過程：日常拜訪標準步驟
把握生意結果：清楚生意狀態(tài)好壞
第四、績效管理控過程
一、確定績效指標
績效指標影響因素
兩類重要績效指標
二、控制績效過程
1、績效面談監(jiān)控
思考：績效過程如何控制？
績效面談技巧：
何時開展績效面談？
績效面談誤區(qū)
績效面談定義
績效面談分類
現場練習：績效面談演練
績效面談內容
工具分享：區(qū)域業(yè)務工作日志
2、會議制度監(jiān)控
團隊會議：會議時間+目的形式
工具分享：區(qū)域銷售會議模板
經銷商會議：目的+內容+形式
3、弱勢市場整改
市場整改方式：集中作業(yè)
回顧：我們做過哪些集中作業(yè)？
集中作業(yè)三部曲：準備+實施+總結

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