《復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》

  培訓(xùn)講師：王弘博

講師背景：
王弘博——資深金融營銷專家【專家介紹】：2國內(nèi)資深金融營銷專家2原天弘基金財(cái)富管理市場總監(jiān)2個(gè)金保險(xiǎn)、基金、資產(chǎn)配置營銷專家2財(cái)私客戶資產(chǎn)配置及實(shí)戰(zhàn)陪訪專家2銀行開門紅營銷戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施2商圈營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)專家220余年金融營銷管理經(jīng)驗(yàn)【 詳細(xì)>>

王弘博
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《復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》詳細(xì)內(nèi)容

《復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》

課程名稱：《復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》
主講：王劍鋼老師 4課時(shí)
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 突破長期期交保險(xiǎn)銷售的瓶頸
一、長期期繳保險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)在哪？
1、自身的問題
2、客戶的問題
二、正確認(rèn)知長期期繳保險(xiǎn)的價(jià)值
1、為什么需要長期甚至終身的保障
2、為什么長期期繳保險(xiǎn)要犧牲流動(dòng)性？
3、長期期交保險(xiǎn)的意義
4、長期交保險(xiǎn)幫你規(guī)劃一個(gè)美好的未來
三、長期期繳保險(xiǎn)銷售之“道”
1、期交銷售的難點(diǎn)問題
2、如何講長期期交保險(xiǎn)
3、如何正確銷售長期交保險(xiǎn)
4、如何講產(chǎn)品更能引起客戶興趣
四、長期期繳保險(xiǎn)常見異議處理
1、用資產(chǎn)配置思維進(jìn)行異議處理
2、異議處理的流程步驟
3、常見異議的處理
4、長期期交退保如何處理
5、常見退保原因處理
第二部分長期期交保險(xiǎn)銷售的核心邏緝一、探尋需求1、為什么要挖掘客戶需求（1）顯性需求（2）隱性需求2、如何挖掘需求（1）正確發(fā)問-向客戶問什么 SPIN提問法：1）問現(xiàn)狀 2）問感覺 3）問思考 4）問決定（2）有效傾聽
二、激發(fā)需求1、家庭保障圖2、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄圖3、子女教育圖4、應(yīng)急現(xiàn)金圖5、計(jì)劃儲(chǔ)蓄圖6、不同家庭生命周期下的保險(xiǎn)需求
三、方案呈現(xiàn)1、講好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、FABE產(chǎn)品說明公式3、怎么講第一句“特征”4、怎么講第二句“優(yōu)勢”5、怎么講第三句“利益”6、怎么講第四句“例證”
四、銷售促成
1、客戶有哪些購買信號(hào)2、銷售促成的常用方法

 

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課程大綱：《增量客戶開發(fā)經(jīng)營策略》主講：王弘博老師3課時(shí)課程背景：隨著郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，同業(yè)競爭的加劇，郵政網(wǎng)點(diǎn)為了生存和發(fā)展而大力開展長期期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)存量客戶被持續(xù)消耗，網(wǎng)點(diǎn)面臨可開發(fā)客戶越來越少的尷尬局面，網(wǎng)點(diǎn)僅僅依靠存量客戶激活轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長己十分困難，另一方面存量客戶的消耗也勢必造成“保險(xiǎn)增、余額降”的蹺蹺板效應(yīng)，這就需要我們

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