《高凈值（中國本土化）客戶的深挖與高維度營銷方式》

課程名稱：《高凈值（中國本土化）客戶的深挖與高維度營銷》
主講：玄一老師 12課時
課程背景
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。
2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進 一步加強，中美摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復雜化，全球經濟發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風險資產價格大幅波動。中國高凈值人群的風險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。
在此背景下，傳統(tǒng)金融業(yè)從業(yè)者學習諸多類似于高凈值客戶心理學分析、高凈值畫像、以及長期希冀于公私聯(lián)動模式的開拓等等，然而并未達到預期。慕然回首，中國本土化的高凈值客戶，擁有自己的特色特征。相較于“農場”更喜歡房產、相較于“全委”更鐘愛資管、相較于“賭徒”更側重于“委員會研討”、相較于“大人物”更是“親歷親為”、相較于“保險及家族信托”更在乎長壽養(yǎng)生、相較于“公私聯(lián)動”其實更在乎“圈子”、相較于KYC似乎“風水”更容易接近真實，養(yǎng)生更容易拆開心扉。
基于上述背景及本土化高凈值客戶的長期經營實踐，研發(fā)了本課程。主要側重于解決，深度認知高凈值客戶。諸如，如何識別高凈值客戶及本土化高凈值的非顯著性特征、如何通過風水學和養(yǎng)生學、西方星座學角度去高緯度KYC客戶信息取得信任、如何通過中國高凈值更在乎的“先保本策略”來配置股票/債券/基金/黃金等、以及如何簡單易行地診斷高凈值客戶股票（美股、港股）等投資品。最終落腳于私董會及該“圈子”前的拜訪開發(fā)模式，以迅速高效地促成及落地基金、信托、保險等產品，并與客戶達成更長期的合作協(xié)議。
課程對象：總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經理，以及其他對高凈值客戶開發(fā)感興趣的資深人士。
課程大綱：
第一講：“標簽化”高凈值客戶——預計時長3課時
高凈值客戶的特征及定義（1.5課時）
全球高凈值客戶的定義標準及數量
本土高凈值客戶的一般定義及分布
本土高凈值客戶的發(fā)家史及盈利途徑
本土高凈值客戶的企業(yè)及行業(yè)分析
本土高凈值客戶希冀金融人士提供的高端金融服務能力
本土高凈值客戶的類型分析（1.5課時）
基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學分析
小練習：舉例說明您身邊哪類客群最難搞定？哪類客群最忠誠？
基于十二星座的高凈值客戶的財富管理觀分析
案例分析：如何成功營銷2016年某奧運冠軍的？
小練習：如何通過CRM/ATBS/DCRM/OCRM系統(tǒng)精準營銷高凈值
第二講：“專業(yè)化”服務高凈值客戶——預計時長3課時
中國高凈值客戶更在乎的“先保本策略”資產配置策略（1.5課時）
股票收益高卻波動率高及直覺交易倒金字塔加倉
中國高凈值在乎超高收益也同樣在乎先保本
美林投資時鐘和中國寬體模型對資產配置品篩選
2003年至2019年底整體市場股債內外的夏普比率
市場上通用的標普比例、帆船理論、金字塔與XXX模型
銀行/券商產品實現XXX模型戰(zhàn)勝通脹的配置策略
中國高凈值客戶的保險配置策略及客群忠誠度分析（1.5課時）
資產隔離的意義，案例：包商銀行與有限公司的擔保案例
債務混同的后果，案例：濫用公司法人獨立地位與股東有限責任
高凈值“黃光裕出來了”，案例：黃光裕與杜鵑保全國美等他出獄
中國本土的稅務體系：中央稅、地方稅、共享稅、企業(yè)所得稅和個人所得稅、中國的稅收“服務”體系
極簡的產品稅務籌劃，保險產品稅務籌劃。案例：中維XX集團的21張保單，及眾陽XX軟件股份有限公司的1700份保險單
課群忠誠度分析模型：MAN+L核心A類客群分析模型
第三講：“精準化”鎖定高凈值客戶——預計時長3課時
高凈值客戶開發(fā)的7種措施（1.5課時）
CRM系統(tǒng)尋找目標客群特征分析法
根據存量客戶MGM尋找高凈值目標客群
私董會的“圈子”文化尋求機遇法
投資策略報告會采集客戶參與度法
陌生渠道打造法-政商合作關系法
銀行精準化開發(fā)法-GSLD
朋友圈微信話題推送識別法
“精準化”鎖定高凈值客戶（1.5課時）
陌生高凈值客戶首次面訪，必須KYC內容：星座、性格判斷、企業(yè)所需支持以及授信業(yè)務現金流判斷、行業(yè)前景判斷，家庭主要財富決定權判定
系統(tǒng)內高凈值客戶首次面訪，詳細研究星座、生肖及運勢的分析、身體狀態(tài)及疾病預防的初步判斷
星座、五行、財運及十神分析方法
中醫(yī)養(yǎng)生、眼睛五輪法對其身體狀況判定
精準化標簽鎖定高凈值客戶，制作KYC臺賬
案例分析：廣東惠州某超高凈值，個人資產20億，月投資基金定投10萬，年金險躉交4600萬；
第四講：“圈子化”私董會迅速提升業(yè)績——預計時長3課時
私董會的運作模式（1.5課時）
私董會圈子的人群資質
私董會的“圈子”文化打造過程
私董會精準畫像客群的組織地點-必須由五行學說進行篩選
私董會上講什么？公司授信、財富管理不可分割
名單化管理私董會高凈值客群及資產配置報告的使用
資產配置基礎產品的診斷策略（1.5課時）
私董會圈子里面最喜歡聽的股票診斷法
案例：現場如何解讀，客戶被套牢股票？股票如何變成銀行的基金？
私董會圈子里面對于基金的解讀策略（速成月投10萬以上）
案例：某城商行，3月定投1000萬以上，高凈值客戶覆蓋率90%
私董會圈子里面對黃金的投資策略及影響力分析
案例：某股份制銀行，超高凈值客戶關于黃金市場解讀以及個人代發(fā)工資2500名，保險銷售500份的案例
實戰(zhàn)：表現最好、培訓得分最高同事-老師現場指導其服務一名高凈值客戶的維護營銷策略、股票、基金診斷現場分析。

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