《五全經(jīng)營(yíng)--贏戰(zhàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)》

課程名稱： 《核心營(yíng)銷(xiāo)贏戰(zhàn)2021年開(kāi)門(mén)紅》
主講： 楊老師 12課時(shí)
課程背景：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展的，整個(gè)金融的服務(wù)方式、服務(wù)范圍都在發(fā)生深刻的變化。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，第三方平臺(tái)嚴(yán)重地蠶食銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，使得銀行的資金被嚴(yán)重通道化。如何做強(qiáng)代發(fā)業(yè)務(wù)、個(gè)貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等，使客戶的資金沉淀下來(lái)，防止客戶流失，拓展新的客戶一直是各家銀行急需解決的重要問(wèn)題。在年終歲末、辭舊迎新之際，成功地做好這幾大類業(yè)務(wù)的核心營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的。在這樣的背景之下開(kāi)發(fā)了此門(mén)課程
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.認(rèn)清代工業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)貸業(yè)務(wù)在零售業(yè)務(wù)中的重要作用
2.學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)思維、生態(tài)和平臺(tái)思維開(kāi)展對(duì)客戶群進(jìn)行分層和分類營(yíng)銷(xiāo)
3.通過(guò)大型案例的沙盤(pán)模擬方式讓學(xué)員掌握新的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)方法
4.了解對(duì)公客戶的蝴蝶模型，借力公私聯(lián)動(dòng)拓展個(gè)人業(yè)務(wù)
5.熟練運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)流程、相應(yīng)模型和規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作促進(jìn)業(yè)績(jī)提升
課程對(duì)象：管理人員及營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：案例分析 沙盤(pán)模擬 課堂講授 互動(dòng)環(huán)節(jié)
課程大綱：
引子
正心路
謀思路
練套路
牛轉(zhuǎn)乾坤
培養(yǎng)和建立客戶營(yíng)銷(xiāo)的新思維
引起高度重視的一組數(shù)據(jù)
未來(lái)零售網(wǎng)點(diǎn)的變化趨勢(shì)
大數(shù)據(jù)思維的建立
重視數(shù)據(jù)思維建立
大數(shù)據(jù)思維下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
活做數(shù)據(jù)收集，活看數(shù)據(jù)指標(biāo)
案例分析與運(yùn)用
旺季營(yíng)銷(xiāo)的“五全二線”思維
心中有數(shù)，四輪驅(qū)動(dòng)(內(nèi)輪和外輪、數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng))
“五全”：全量客戶、全量資產(chǎn)、全程收入、全程資金、全員營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)人員辭舊迎新的核心技能
二線：線上和線下
場(chǎng)景化、平臺(tái)化和生態(tài)圈思維建立
以產(chǎn)品為切入點(diǎn)搭建生態(tài)圈
以客戶為切入點(diǎn)搭建生態(tài)圈
以客戶非金融服務(wù)為切入點(diǎn)搭建生態(tài)圈
總結(jié)和啟示
以新思維方式做強(qiáng)代發(fā)業(yè)務(wù)、個(gè)貸業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)
代發(fā)工資業(yè)務(wù)和個(gè)貸業(yè)務(wù)
代發(fā)工資業(yè)務(wù)的完整內(nèi)涵
代發(fā)工資業(yè)務(wù)給銀行的貢獻(xiàn)
代發(fā)工資業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
整合資源，完善代發(fā)客群的增值服務(wù)
根據(jù)客群的不同層級(jí)，梳理組合不同的產(chǎn)品包
線上線下持續(xù)經(jīng)營(yíng)形成常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)
信用卡業(yè)務(wù)
信用卡是收入的載體，是盈利之基
員工收入的助推器
個(gè)人業(yè)務(wù)的粘合劑
對(duì)公業(yè)務(wù)的敲門(mén)磚
對(duì)公、私業(yè)務(wù)談判技術(shù)
評(píng)判溝通與談判的成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度
談判效率高低
互惠關(guān)系維護(hù)
業(yè)務(wù)溝通與談判遵循原則
雙贏原則
求同存異原則
誠(chéng)信合規(guī)原則
利益最大化原則
業(yè)務(wù)溝通與談判的運(yùn)行流程
談判態(tài)勢(shì)分析要重點(diǎn)考慮的因素
市場(chǎng)環(huán)境和政策環(huán)境分析
我方情況分析
對(duì)手情況分析
公司機(jī)構(gòu)類客戶購(gòu)買(mǎi)決策蝴蝶模型
客戶營(yíng)銷(xiāo)方法論
破冰：營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)管理工具
工作計(jì)劃與執(zhí)行
工作日志
業(yè)績(jī)臺(tái)賬
維護(hù)記錄
客戶營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期準(zhǔn)備和精心準(zhǔn)備
長(zhǎng)期準(zhǔn)備
精心準(zhǔn)備
討論：1.拜訪客戶三個(gè)帶來(lái)三個(gè)帶走是什么？
2.營(yíng)銷(xiāo)客戶前要解決的三大關(guān)鍵問(wèn)題是什么？
客戶營(yíng)銷(xiāo)兩大原則四大秘笈、
兩大原則
四大秘笈
敏捷洞察客戶需求
(1) 三大類客戶需求的應(yīng)對(duì)策略和模型
(2)三大類客戶需求的探究路徑
植入標(biāo)準(zhǔn)--三維溝通
三維表達(dá)
關(guān)鍵要點(diǎn)
(3)場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操案例訓(xùn)練
產(chǎn)品銷(xiāo)售五大包裝標(biāo)準(zhǔn)
聽(tīng)得懂
信得過(guò)
分得清
記得住
用得好
分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(八大賣(mài)點(diǎn))
常規(guī)維度
其他維度
尋找產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)(工具T型平衡表)
趨利避害
威逼利誘
工具—“T”型平衡表
客戶營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行
話術(shù)包裝四要素
重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售模型運(yùn)用(KYC+SPIN+FABE)
解決客戶問(wèn)題和異議
客戶問(wèn)題的三大源頭
客戶原因
營(yíng)銷(xiāo)人員原因
銀行產(chǎn)品原因
客戶問(wèn)題的產(chǎn)生的原因
客戶誤解
客戶懷疑
本身有缺點(diǎn)
解決客戶問(wèn)題的四大策略和四大流程模型
四大策略
四大流程模型
4、現(xiàn)代銷(xiāo)售人員的十個(gè)要求和十種人脈
六、各組終結(jié)PK賽
七、填寫(xiě)行動(dòng)學(xué)習(xí)表

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