《財(cái)神面對(duì)面之客戶全流程經(jīng)營(yíng)技能高階訓(xùn)練》

課程名稱： 《財(cái)神面對(duì)面之營(yíng)銷技能高階訓(xùn)練》
主講： 楊老師 6課時(shí)
課程背景：
為解決現(xiàn)在很多銀行營(yíng)銷人員參加的營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)會(huì)多，但效果不理想的實(shí)際問(wèn)題。力求使學(xué)員們從不愿意到愿意、從被動(dòng)到主動(dòng)去做產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，從而達(dá)到從思維改變到行為改變的目的，開發(fā)和設(shè)計(jì)了實(shí)用性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)并為培訓(xùn)學(xué)員樂(lè)于接受的講授、模擬和訓(xùn)練的方式的課程。
課程收益：
通過(guò)培訓(xùn)及訓(xùn)練
1.培養(yǎng)學(xué)員積極的營(yíng)銷心態(tài)，解決銀行營(yíng)銷過(guò)程中的瓶頸問(wèn)題
2.掌握日常營(yíng)銷工作中的流程，從而達(dá)到營(yíng)銷工作有章法
3.掌握在每一個(gè)流程中，銷售人員的關(guān)鍵行為，及在每個(gè)關(guān)鍵行為中的正確而有效的使用方法。
4.熟練應(yīng)用銷售話術(shù)，把生活習(xí)慣改變成銷售習(xí)慣。
5.掌握挖掘客戶需求的技術(shù)和方法
6.通過(guò)客戶樂(lè)于接受的話術(shù)并結(jié)合銀行客戶在購(gòu)買產(chǎn)品了解業(yè)務(wù)時(shí)常提出的問(wèn)題進(jìn)行課堂訓(xùn)練及模擬訓(xùn)練，達(dá)到交叉聯(lián)動(dòng)組合銷售產(chǎn)品的目的
7.通過(guò)訓(xùn)練做到知行統(tǒng)一，學(xué)以致用，真正的達(dá)到由思維模式轉(zhuǎn)化為行為模式的效果，并能夠現(xiàn)場(chǎng)得到檢驗(yàn)，從而提高學(xué)員的銷售水平和銷售業(yè)績(jī)
課程對(duì)象：營(yíng)銷人員及營(yíng)銷管理人員
授課方式：案例分析 沙盤模擬 課堂講授 互動(dòng)環(huán)節(jié)
課程大綱：
破冰
結(jié)合多年銀行工作和金融培訓(xùn)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)與學(xué)員分享心里話
1.知識(shí)不是力量……
2.這世界上到處都是有才華的窮人……
3.只改變思維模式，……
行為轉(zhuǎn)變的七大工具運(yùn)用（為學(xué)好這門課程做好準(zhǔn)備）
高績(jī)效營(yíng)銷人員的自我訓(xùn)練與培養(yǎng)
1.活動(dòng)練習(xí)(與客戶換位思考，提練總結(jié))
2.銷售人員成功的三把金鑰匙
金融營(yíng)銷專業(yè)化流程
1.八大專業(yè)化流程
2.營(yíng)銷案例分享
3.流程介紹
4.大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷
(1)大數(shù)據(jù)的思維建立
(2)五大精準(zhǔn)要素的確定（目標(biāo)、渠道、產(chǎn)品、時(shí)間、行為）
二、實(shí)景客戶營(yíng)銷
1.營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
(1)營(yíng)銷客戶前要過(guò)的三道關(guān)
1）我們的客戶是誰(shuí)？
2）他們?cè)谀模?br /> 3）他們關(guān)注什么？
2.約訪溝通
(1) 拜訪客戶前的準(zhǔn)備
(3)拜訪客戶的時(shí)機(jī)選擇（分對(duì)公和對(duì)私）
討論：拜訪或者邀約客戶時(shí)你留下了什么？帶走了什么 ？（工具包）
三、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
1.銀行客戶的分類　
引入：簡(jiǎn)單介紹客戶分析工具，然后結(jié)合工作實(shí)際引出最實(shí)用最好用的客戶分類，讓學(xué)員一聽(tīng)就會(huì)很清晰的對(duì)自己面對(duì)的客戶進(jìn)行分類確定
(1)需求明確型的客戶
(2)需求不明確型的客戶
(3)沒(méi)有需求型的客戶
2.應(yīng)對(duì)三種不同類型的客戶實(shí)用模型
(1)需求明確型的客戶模型
案例模擬訓(xùn)練
(2)需求不明確型的客戶模型
案例模擬訓(xùn)練
(3)沒(méi)有需求型的客戶模型
案例模擬訓(xùn)練
3..沒(méi)有需求型的客戶的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技巧
(1)營(yíng)銷策略模型
1）現(xiàn)狀調(diào)查
2）引發(fā)問(wèn)題
3）把問(wèn)題放大
4）先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品
(2)營(yíng)銷技巧
1）三維溝通術(shù)（客戶的事實(shí)，引發(fā)的問(wèn)題，給出的建議）
2）分析產(chǎn)品賣點(diǎn)
3）尋找客戶買點(diǎn)
4）產(chǎn)品推介實(shí)用模型（SPIN，F(xiàn)ABE等）
實(shí)景案例訓(xùn)練：銀行實(shí)際大型案例模擬演練(大客戶需求挖掘、常用話術(shù)練習(xí)，達(dá)到熟能生巧)
四、解決客戶問(wèn)題
1.客戶問(wèn)題的源頭
(1)客戶自身的原因
(2)銷售人員的原因
(3)金融產(chǎn)品的原因
2.解決客戶問(wèn)題的方法
(1)解決客戶的誤解方法
(2)解決客戶懷疑的方法
(3)解決金融產(chǎn)品自身缺點(diǎn)的方法
3.解決客戶問(wèn)題的實(shí)施策略與技巧模型
(1)解決客戶問(wèn)題的策略
(2)解決客戶問(wèn)題的有效程序模型
訓(xùn)練太極溝通術(shù)(配合工作中常遇到的案例進(jìn)行訓(xùn)練)
五、成功締結(jié)交易
1.有效識(shí)別成交信號(hào)
(1)語(yǔ)言信號(hào)　
(2)情信號(hào)　
(3)行為信號(hào)
2.成功締結(jié)交易的策略
(1)二選一法
(2)最后要求法
(3)實(shí)證借鑒法
(4)饑餓銷售法
(5)誠(chéng)成交法
……
最后
課程回顧與總結(jié)，給出要求，提供建議
1.銀行營(yíng)銷人員服務(wù)十要
2.銀行營(yíng)銷人員需建立的十種人脈
3. 提供營(yíng)銷工作中常用的四大營(yíng)銷工具包

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