《策略談判技術(shù)》

課程名稱： 《策略談判技術(shù)》
主講： 楊老師 12課時
課程背景：
金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程專門針對銀行業(yè)的管理人員及銷售人員在與客戶打交道時，在談判禮儀、談判準(zhǔn)備、談判過程中的溝通、談判策略、談判技巧以及談判的運行流程等存在諸多的問題，為了解決銀行從業(yè)人員上述問題，我從銀行同業(yè)、對公客戶及個人客戶等維度進(jìn)行了大量的調(diào)研，同時有效收回1283份封閉式問卷、300份開放式問卷，調(diào)研分三個層次進(jìn)行即行級領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理。同時對外資銀行及先進(jìn)的同業(yè)也開展了實地調(diào)研。與清華大學(xué)的魏筠博士(人力資源)合作，進(jìn)行長達(dá)三個月的調(diào)研資料萃取工作，建立了客戶經(jīng)理的勝任力模型，其中談判和溝通的能力提升是急需提升的能力之一。借鑒摩托羅拉等先進(jìn)咨詢公司的經(jīng)驗，編撰了符合銀行從業(yè)人員需求的《商務(wù)談判》書籍，開發(fā)和設(shè)計了實戰(zhàn)性很強(qiáng)的非常符合銀行管理人員和銷售人員的策略談判技術(shù)的課程，此課程一經(jīng)推出就得到了廣大學(xué)員的歡迎，課程中所有引用的案例都是本人親自參與的真實情景再現(xiàn)
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠
1.銀行業(yè)的管理人員及銷售人員明確成功談判的標(biāo)準(zhǔn)、原則和程序，從而為準(zhǔn)確和客觀地評判談判的參與者談判是否成功建立了標(biāo)準(zhǔn)
2.針對銀行不同條線營銷人員所面對的客戶群體的差異，尤其是對公客戶和對私客戶兩大類客群，學(xué)會如何進(jìn)行交叉聯(lián)動相互借力
3.能夠結(jié)合銀行工作中常遇到的談判類型，有重點有目的的掌握不同談判類型的要點、注意事項等，為解決實際工作中的問題提供方法論
4.沒有規(guī)矩不成方圓，談判前的準(zhǔn)備非常重要，通過此課程的培訓(xùn)，學(xué)員能很清晰地掌握談判前為領(lǐng)導(dǎo)為自己要做好五大方面的準(zhǔn)備，即專業(yè)又全面，為談判成功打下堅實的基礎(chǔ)
5.充分的準(zhǔn)備是談判成功的基礎(chǔ)，談判桌上的技巧運用是促成談判成功的必要條件。本課程結(jié)合實際疏理和總結(jié)了談判桌上經(jīng)常會遇到的問題與客戶的異議的，通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，讓學(xué)員能夠靈活運用談判桌上處理客戶問題與解決客戶異議的方法和技巧
6.結(jié)合實際，列舉出銀行銷售人員在談判過程常會出現(xiàn)的問題和常犯的錯誤，通過分析讓學(xué)員明晰如何避免這些問題和錯誤　
總之，通過本門課程的培訓(xùn)，有效提升銷售人員的銷售能力和銷售水平，從而提升銀行的銷售業(yè)績。
課程對象：銀行從業(yè)人員
授課方式：講授+大型案例實景分析+視頻互動 +沙盤模擬+實操演練
課程大綱：
導(dǎo)言　
銀行管理人員及銷售人員對談判理解的誤區(qū)
銀行銷售人員在談判中存在的問題，
商務(wù)活動成功與否的關(guān)鍵
管理人員和營銷人員的能力
第一講　判斷談判成功的標(biāo)準(zhǔn)、談判的原則和運行流程
一.成功談判的判斷標(biāo)準(zhǔn)
討論：結(jié)合工作實際，講一講：判斷談判成功與否的的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
1.談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度(談判的三層目標(biāo)制訂)
2.談判效率的高低(判斷談判效率高低的誤區(qū))
3.互惠關(guān)系的維護(hù)(談判雙方關(guān)系的打造)
二.談判遵循的原則
1.雙贏原則
1）追求互利(怎樣營造互惠互利)
2）提出對彼此有利的解決方案(談判提議如何設(shè)計)
3）要讓對方感覺他贏了 (心里戰(zhàn)如何運用)
2.求同存異原則
1）追求整體利益的一致
2）以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益
3）尋求共識（客戶的五大關(guān)注點）
3.誠信合規(guī)原則
1）誠心是談判的前提
2）坦誠與競爭的結(jié)合
3）準(zhǔn)確地了解業(yè)務(wù)規(guī)定和業(yè)務(wù)授權(quán)
4.擴(kuò)大總體利益原則
案例分享　談判學(xué)中精典的故事及案例分享
三.　金融談判的運行流程
1.談前準(zhǔn)備
2.互換提案
3.討價還價
4.破解僵局
5.達(dá)成協(xié)議
第二講　金融業(yè)中常見的談判類型
一.金融產(chǎn)品與金融服務(wù)的談判類型
1.按銀行業(yè)談判內(nèi)容劃分
1）價格談判（要點和注意事項）
2）合作談判（要點和注意事項）
合同談判（要點和注意事項）
4)產(chǎn)品和服務(wù)談判（要點和注意事項）
2.按談判參與的主體不同劃分
1）雙方利益主體的談判（要點和注意事項）
2）多方利益主體的談判（要點和注意事項）
第三講　談判的準(zhǔn)備
大型銀行業(yè)真實談判案例沙盤模擬
談判總體態(tài)勢分析
1．?dāng)?shù)據(jù)思維的建立與培養(yǎng)
2.談判內(nèi)容所涉及的市場環(huán)境和政策環(huán)境分析
3.主要同業(yè)競爭對手分析
4.談判中我方情況分析
5.談判對手情況分析(企業(yè)和個人)
二.談判目標(biāo)確定
1.談判目標(biāo)層次
1）談判的最低目標(biāo)確定
2）談判的可接受目標(biāo)(上限和下限確定標(biāo)準(zhǔn))
3）談判的最高目標(biāo)
2.談判目標(biāo)工作清單（工具）
三.談判小組的組建
1.談判小組的組建要求
(1)橫向
(2)縱向
2.談判小組的人員分工
3．大型談判中談判小組的組成成員要求
四.制定談判方案
談判方案工作檢查（對照表工具）
五.談判場合和談判時機(jī)的選擇
1.談判場合確定
(1)談判主場
(2)談判客場
2.談判時機(jī)選擇應(yīng)注意的問題
(1)確定談判時機(jī)的關(guān)鍵時點
(2)應(yīng)該注意的問題
大型銀行業(yè)真實策略談判準(zhǔn)備的復(fù)盤
第四講　談判的策略與技巧
一.開局的技巧
1.營造談判開始的良好氣氛
2.向客戶方提議的實戰(zhàn)技巧
3.報盤的實戰(zhàn)技巧
二.談判過程中溝通和交流的技巧
1.傾聽談判對手的意見
2.進(jìn)行提問調(diào)查
3.敏捷洞察客戶的需求
4.談判現(xiàn)場與客戶洽談的語言表達(dá)方法
(1)需求判斷引導(dǎo)
(2)產(chǎn)品及服務(wù)方案的設(shè)計
(3)產(chǎn)品和方案展示技巧
5.巧答客戶
三.談判中的讓步技巧
1.讓步的原則把握
1）等價于對方的讓步　
2）讓步的時機(jī)選擇
3）有選擇地讓步
4）讓步的幅度要適當(dāng)
5）不要輕易讓步
6）讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示
2.談判中的讓步方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3.談判讓步過程中應(yīng)該避免出現(xiàn)的錯誤
1）一開始就接近最后的目標(biāo)
2）接受對方最初的條件
3）在未搞清對方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
四. 破解談判僵局的技巧
1.主動改變協(xié)議類型(備選方案事前的準(zhǔn)備)
2.變換一種談判方式
3.變換一下談判話題
4.改變談判時間表
5. 給對方一個“下臺階”的機(jī)會
6. 適當(dāng)?shù)淖尣健　?br /> 五.促成交易的技巧
1.識別成交信號
1）語言信號
2）表情信號
3）行為信號
2巧用成交策略
1）投石問路
2）二選一法
3）直接請示
4）以退為進(jìn)
5）實證借鑒
6）循循善誘
7）總結(jié)利益
8）優(yōu)惠誘導(dǎo)
9）最后要求
第五講　避免談判中的常見錯誤
一.談判中經(jīng)常犯的錯誤
1.倉促上陣　
2.固執(zhí)已見　
3.力不從心　
4.失去控制　　
5.突破底線
6.過多承諾
7.為別人擔(dān)憂
8.苛求完美
9.為錯誤自責(zé)
10.倉促結(jié)束
二.如何避免談判中常犯的錯誤
備注　可根據(jù)培訓(xùn)對象分對公和對私客戶的談判，也可以根據(jù)銀行的實際需要對課程內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整或為銀行私定制

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