《新形勢下的銀行網(wǎng)點員工綜合營銷能力提升》

  培訓講師：趙倩

講師背景：
趙倩——網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師【專家介紹】?網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師?國家二級心理咨詢師?NLP高級執(zhí)行師?注冊催眠師?國際注冊行動學習促動師?同濟大學企業(yè)管理碩士趙倩老師，曾任國內(nèi)知名財富管理機構(gòu)培訓總監(jiān)、某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項目總監(jiān)、高級 詳細>>

趙倩
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《新形勢下的銀行網(wǎng)點員工綜合營銷能力提升》詳細內(nèi)容

《新形勢下的銀行網(wǎng)點員工綜合營銷能力提升》

課程名稱：《新形勢下的銀行網(wǎng)點員工綜合營銷能力提升》主講：趙倩老師6-12課時
課程背景：
進入21世紀,我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化,由于經(jīng)濟全球化的趨勢,信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場準入的門戶開放,外資銀行紛紛搶灘中國市場等多個因素的共同影響,使得銀行業(yè)的外部競爭變得異常激烈.更重要的是,消費者金融消費觀念和消費行為的轉(zhuǎn)變,使得人們對金融消費越來越理性,越來越成熟,呈現(xiàn)了多元化,層次化,個性化的特點.因此,要在競爭中取得優(yōu)勢,要提升顧客的忠誠度,
在這樣的情況下，很多客戶經(jīng)理常常有這樣的困惑！競爭越來越激烈、客戶越來越理性、營銷越來越難做。這些問題的原因其實有很多，一方面在于產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)競爭加劇等外部原因，另一方面則在于客戶經(jīng)理本身的不專業(yè)、不積極、不經(jīng)營、不服務(wù)、不用心、不改變等內(nèi)部原因所造成。
無論是外部原因還是內(nèi)部原因，其根本在于客戶關(guān)系緊張、營銷技巧的缺乏。因此，掌握開發(fā)客戶、經(jīng)營客戶的技巧，拓展新客戶、保證老客戶的數(shù)量，增加忠誠客戶的比率，是穩(wěn)定業(yè)績、提升收入的源泉。
本套課程就是幫助銀行人從思維觀念轉(zhuǎn)變?nèi)胧?，學會有效地開發(fā)、經(jīng)營與維護客戶關(guān)系，達成事半功倍的效果。
課程收益：
明晰自己的崗位職責，在各項事務(wù)中理清工作，讓自己的工作有序開展
增強對客戶關(guān)系經(jīng)營與維護的正確認知，改變傳統(tǒng)的銷售習慣
學習外拓開發(fā)的技巧、方法、及工具
掌握活動策劃執(zhí)行要點，打造針對性、體系化的系列活動
課程對象：銀行個金方向支行員工
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱：
新時代新趨勢
為何重塑銀行零售業(yè)務(wù)
數(shù)字化風暴顛覆銀行競爭格局
銀行邁入4.0智能銀行時代
金融科技與智能營銷
新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯
零售競爭力提升模型
銀行人目標確定及工作計劃安排
目標設(shè)置與達成
目標制定的原則
不同階段達成目標的路徑
工作重點安排
制定每周每日的日程安排
網(wǎng)點定位及外部資源分析
周邊主流客群確定
確定銀行網(wǎng)點主流客群
根據(jù)客戶貢獻、需求、我行服務(wù)能力等
分析銀行網(wǎng)點主流客群
老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶、年輕白領(lǐng)等
外部資源盤點
客戶資源盤點工具表格（包括電子類盤點工具）
走進客戶，客戶資源盤活調(diào)研
社區(qū)外拓及開發(fā)步驟
常見社區(qū)外拓方式的優(yōu)劣勢
擺攤式外拓的優(yōu)劣勢及改進方向
傳單式外拓的優(yōu)劣勢及改進方向
如何批量開拓社區(qū)
關(guān)鍵人選擇
關(guān)鍵人洽談技巧
現(xiàn)場洽談模擬
如何通過活動進行社區(qū)獲客獲金
1.0 情感類、趣味類、廳堂類活動組合獲客獲金
2.0 分客群系列活動
3.0 品牌活動，價值提升
商戶外拓及開發(fā)步驟
常見的商戶外拓形式及問題
系統(tǒng)性的商戶外拓步驟及話術(shù)
首輪拜訪的要點及切入方式
重點客戶的拜訪及切入方式
如何與商戶洽談合作
商戶、社區(qū)、如何聯(lián)動活動
客戶溝通及需求挖掘技巧
客戶關(guān)系破冰
兩種約見方法
客戶約見流程、話術(shù)與技巧
客戶盤活流程及技巧
客戶信息獲取KYC技巧
KYC的基本原則
KYC的提問方式
KYC提問技巧之FORM
KYC話術(shù)模板及訓練
客戶需求挖掘談話技巧
引發(fā)需求技巧：SEE&GAP
需求挖掘三步走:教育、養(yǎng)老、風險
不同場景下的需求挖掘演練
專業(yè)方案提供呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素
提供方案實戰(zhàn)演練
異議處理及成交推動
推進成交三步走
客戶HAAC異議處理
常見異議問題演練
客戶關(guān)系維護技巧
關(guān)系維護
關(guān)系維護的目的和原則
客戶維護計劃的制定
加強客戶關(guān)系的四大基石
線上維護
微信互動及朋友圈營銷
社群營銷模式
線上沙龍設(shè)計
客戶倍增
客戶倍增的兩個方法：交叉銷售、MGM
交叉銷售的兩大技巧
MGM的三個場景

 

趙倩老師的其它課程

課程名稱：《基于CRM系統(tǒng)的客戶營銷能力提升》主講：趙倩6課時課程大綱：整體評估并制定計劃客戶盤點于目標設(shè)置CRM系統(tǒng)理財經(jīng)理工作平臺解讀六個數(shù)字要素目標制定的原則不同階段達成目標的路徑工作重點安排制定每周每日的日程安排每日CRM系統(tǒng)必做工作理財顧問的日程安排范例備選日程安排全名了解客戶及客戶邀約掌握CRM系統(tǒng)中的客戶信息視圖客戶的基礎(chǔ)信息客戶的業(yè)務(wù)信息客戶

 講師：趙倩詳情

課程名稱：《新趨勢下的客戶經(jīng)營與維護》主講：趙倩老師6課時課程背景：很多客戶經(jīng)理常常有這樣的困惑！互聯(lián)網(wǎng)競爭越來越激烈、客戶越來越理性、營銷越來越難做。這些問題的原因其實有很多，一方面在于客戶線上化、產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)競爭加劇等外部原因，另一方面則在于客戶經(jīng)理本身的不專業(yè)、不積極、不經(jīng)營、不服務(wù)、不用心、不改變等內(nèi)部原因所造成。無論是外部原因還是內(nèi)部原因，其根

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課程名稱：《長尾客戶價值提升策略與增量客戶開發(fā)》主講：趙倩老師6課時課程背景：課程收益：課程對象：郵政金融全員營銷人員授課方式：案例分析：如何避免針對現(xiàn)有熟客的過度開發(fā)課程大綱/要點：一、長尾客戶經(jīng)營新思路資產(chǎn)配置理念的變化不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別長尾客戶常用的資產(chǎn)配置模型長尾客戶資產(chǎn)配置的切入角度存量客戶精準營銷策略確認長尾客戶主流客群經(jīng)營重點確認確定客

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課程名稱：《贏戰(zhàn)跨賽----郵儲跨年度經(jīng)營策略》主講：趙倩老師6小時課程收益：深刻了解跨賽對客戶、網(wǎng)點、自己的戰(zhàn)略意義全面掌握跨賽過程中的實施要點和關(guān)鍵要素清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入學習掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當中授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論課程大

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課程名稱：《督訓師工作職責與高效督導追蹤方法》主講：趙倩老師6課時課程大綱：第一模塊轉(zhuǎn)型督訓師的職責督訓師常見工作難題職責定位及動作策略制定輔導推動團隊溝通培訓提升督導管控反饋總結(jié)第二模塊優(yōu)秀督訓師必須具備的能力督導管理的基本原則“個人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則優(yōu)秀督訓師必須具備的能力專業(yè)能力管理能力個人素養(yǎng)轉(zhuǎn)型督訓

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XX銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓師集中育成培訓方案為確保XX銀行轉(zhuǎn)型工作取得長效成果，需要培養(yǎng)一支專業(yè)化、綜合型的團隊——“轉(zhuǎn)型內(nèi)訓師”，因此將在9月舉行XX銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓師4天3晚的集中育成培訓。為確保教學質(zhì)量，此次封閉式培訓將采用白天集中培訓+晚間活動訓練模式，旨在將培訓內(nèi)容可以投入于實踐中，從而更加有效推動培訓成效。同時，中心將依托長期培訓組織的經(jīng)驗，通過配備助教老師全

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課題名稱：《網(wǎng)點負責人營銷管理技能提升培訓》主講：趙倩老師6課時課程大綱:模塊一：新時代新趨勢數(shù)字化風暴顛覆銀行競爭格局銀行邁入4.0智能銀行時代金融科技與智能營銷新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯零售競爭力提升模型模塊二：新時代理財經(jīng)理負責人的角色定位負責人的角色定位管理層次與能力經(jīng)營型網(wǎng)點管理理念業(yè)務(wù)推動模式賦能型管理者打造模塊三：團隊負責人素質(zhì)提升目標管理制定符合SMA

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課程名稱：《資產(chǎn)配置視角下的顧問式營銷》主講：趙倩老師6課時課程大綱：一、資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變客戶需求的變化贏得客戶三張牌資管新規(guī)對郵政的影響銷售模式如何適應(yīng)變化二、“銀行產(chǎn)品版”資產(chǎn)配置投資、理財與財富管理的區(qū)別普通客戶理財規(guī)劃營銷邏輯零售銀行角度的“資產(chǎn)配置”配置案例分析如何與客戶談資產(chǎn)配置三、KMS：產(chǎn)品營銷技巧客戶約見活動量計劃兩大類客戶約見實戰(zhàn)五中

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課程名稱：《贏下旺季開門紅》主講：趙倩老師6-12課時課程背景：在以往的銀行業(yè)當中，都有這樣的作業(yè)習慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢上半年”的俗語，然而隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的進一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時短時間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群

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課程名稱：《卓越理財經(jīng)理塑造訓練營》主講：趙倩老師6-12課時課程背景：近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累?？蛻魧ψ陨碡敻坏墓芾矸绞礁呌诙嘣瑐€人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等機構(gòu)在個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業(yè)化理財師團

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